原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
XX公司销售回款催收方案
方案
名称
执行部门
××公司销售回款催收方案
监督部门
受控状态
编号
考证部门
一、方案制定目的
为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回
收率，特制订本方案。
二、销售回款催收的方法
发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货
款。
进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。
内
催容
收
方
法
软磨法
轰炸法
关系法
代价法
实际操作
1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨
2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住
处，目的是让客户心烦意乱，结款了事
1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收
2．亲自上门表明立场
3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款
通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、
同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲
理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决
1．停止发新货，前款到账再发新货
2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资
实施对象
关系重要、得罪不起
的客户或大客户、老
客户等
关系一般的客户或销
售人员手里客户较多
关系重要、销售人员
手上的重点客户
企业产品有市场优
势，关系客户企业发
3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不
偿失，尽快付款
1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管
理部门，争取同情与支持
压力法
2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，
争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款
通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金
奖励法
或奖励的办法
由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用下一步：依据法
法律法
律程序来调节或仲裁
展，客户有求于销售
人员的情况或销售人
员手里有较多客户
关系一般、销售人员
手里客户较多或者关
系重要但欠款时间过
长的情况
欠款时间过长，几乎
成为死账的情况
上述办法都无用的情
况
以上6个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使
用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免
造成不必要的后果。
三、销售回款催收方案
(一)催收前的准备
1．销售人员回款技能培训
(1)时间：××月××日~××月××日
(2)地点：××会议室
(3)器材：投影仪1台、黑板、粉笔若干。
(4)人员：××讲师、本公司销售人员××名
(5)目标：销售人员的信心培养；掌握催收技巧；相关法律的熟识及运用。
(6)销售人员的回款技能培训的培训内容
××公司销售人员回款技能培训
时间
××月××日
××月××日
××月××日
培训内容
对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练
销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结
考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能
××月××日对相关经济法律的认识学习
2．销售资料准备
销售人员在收款前，运用《客户销售统计表》和《客户货款回收日报表》两种表格，妥当计划以完成收款
任务。
(1)销售统计表
商品名称
A
B
C
D
E
销售日期：
数量(件)
××
××
××
××
××
年
单价(元)
××
××
××
××
××
(2)客户回款日报表
销售统计表
月日
销货总额(元)
××
××
××
××
××
回款日期
×月×日
×月×日
×月×日
×月×日
×月×日
客户姓名：
回款金额(元)
××
××
××
××
××
售货清单号码
××××
××××
××××
××××
××××
销售人员姓名：
客户回款日报表
部门：
售货清单
客户姓名
号码
销货总额
(元)
回款金额
(元)
尚结欠金额
现金或支票
(元)
日报总金额
(元)
A
××××
××
××
□现金□支票
××
××
B
××××
××
××
□现金□支票
××
××
C
××××
××
××
□现金□支票
××
××
D
××××
××
××
□现金□支票
××
××
E
××××
××
××
□现金□支票
××
××
1．日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符？
注
2．收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款？
意
3．折让金额是否超过企业规定数额？
事
4．收取支票日期是否过长？
项
5．客户尚
文档评论（0）