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@《销售管理》练习题及参考答案

一、填空：（本大题目共24分，每空2分）

1、销售是一种种市场交易行为，是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协

议。

2、销售组织，就是企业销售系统的组织，它是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、

资金的有机结合。通过统一协调完成企业既定的销售目标。

3、销售区域也称区域市场或销售辖区。

4、销售过程是指销售人员进行销售活动时通常要遵循的行为步骤，它包括销售准备、销售

展示、处理顾客异议、促进成交、销售服务与跟踪等步骤。

5、销售信息管理的过程一般包括信息收集、信息筛选与整理、信息注释与归档、信息应用

及信息反馈。

二、判断题：（本大题共10分。请在你认为正确的说法在题目后面的括号内打“∨”，你

认为错误说法的括号内打“×”）

1、在销售工作中，销售人员向顾客赠送礼品或让客户业务招待项目，这其实就是一种道德

问题。（×）

2、销售组织的构建无论有多重要，归根到底它也只是一种目的，而不是手段，这就是销售

组织结构存在的根本理由。（×）

3、销售区域也称区域市场或销售辖区,是指在给定的一段时间及特定的地理范围内,分配给一

个销售人员、一个分销点或者是一个分销商的一群当及潜在的顾客的总和.(∨)

4、赞美接近法是指销售人员利用顾客的虚荣心理,通过赞美顾客来达到接近顾客的一种方

法。（×）

5、系统销售就是公司回应大多数客户都面临着大的成本压力，为了降低成本，采用新的采

购方法帮助客户解决总的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案而采用的一种销售战略。

.(∨)

三、名词解释：（本大题共20分，每小题4分）

1、销售管理：P8

2、目标管理：P90

3、销售配额：P144

4、销售渠道：P221

5、信息：P253

四、简答题：18

1、销售管理与营销管理有何区别？P8起

2、确定销售目标的方法有哪些？P81页起

3、企业销售信息管理的要求是什么？P257页起

五、论述题：（本大题15分）

试论商业信息在企业销售中的作用。

六、案例分析：（本题共13分）

一个房地产经纪商正在和顾客讨论一所大房子的买卖全同。他们一起去看房子，房

地产经济商觉察到顾客对房子颇感兴趣。经济商对顾客说：“现在，我当着你的面，

我想告诉您，这房子有下列几个问题，（1）取暖设备要彻底检修；（2）车库需要粉

刷；（3）房子后面的花园要整理。”顾客很感谢房地产商把问题指出来。尔后他们又

继续讨论房子交易的其它一些问题。

根据以上情况请你回答以下问题：（参看教材第六章相关内容）

1、你认为房地产经纪商的做法对吗？（说明理由、6分）

2、自愿通报这栋房子的缺点和问题对经纪有什么好处吗？（7分）

下面是三个励志小故事，不需要的朋友

可以下载后编辑删除谢谢！！！

你可以哭泣，但不要忘了奔跑

2012年，我背着大包小包踏上了去往北京的火车，开启了北漂生涯。彼时，天气阴沉，

不知何时会掉下雨滴，就像我未知的前方一样，让人担忧。

去北京的决定是突然而果决的，我在宿舍纠结了一天，然后在太阳逃离窗口的时候打电

话告诉父母，我要到首都闯一闯。消息发出去之后，并没有预料之中的强烈反对，父亲只给

我回了一个字：好。

就这样看似毫无忧虑的我，欣喜地踏上了北上的路。有些事情只有真正迈出第一步的时

候，才会迎来恐惧。当我踏上北上的列车时，才惊觉对于北京，除了天安门、央视大楼这些

着名建筑，我知之甚少。俗话说无知者无畏，可于我而言，这句话并不适用，因为在坐上火

车那一刻，我就开始对未来胆战心惊，毫无底气。

火车开动之后，我的心情变得更加复杂而紧张，甚至一度心生退意。人类果然是一个无

解的方程式，看似无畏的勇气背后不知藏下了多少怯懦和犹豫。

旁座的姐姐见我一人，开始和我有一搭没一搭地聊起了天。几分钟后，我们竟如同许久

未见的好友一般，开始聊起了各自的生活。

我说出了自己的恐惧与未见，期冀从她那里得到些许安慰和鼓励。出乎意料地，她并没

有说一些心灵鸡汤般的哲理语句，反而给我讲了一个故事，一个让我在很长一段时间都印象

深刻，每次想起便会荷尔蒙再度升高的故事，一个她自己的故事。

那是一段并不愉快的经历，整段经历是蜿蜒