《市场营销：原理与实践（第17版）》 科特勒-中文手册 译kotler_pom17_im_16 人员销售和销售促进 ；17 直复、网络、社交媒体和移动营销；18 创造竞争优势.docx

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第16章

人员销售和销售促进

引例

Salesforce：你需要一支优秀的销售团队

概要

Salesforce在价值200亿美元的CRM市场中遥遥领先。它是一个领先的创新者，在寻找方法帮助公司客户与顾客联系，以实现更大的销售效率。它提供许多工具，用于收集、组织、分析和传递有关顾客、销售以及单个销售代表和整体销售团队业绩的详细数据。去年，该公司的销售收入高达62亿美元，较前年提高了令人赞叹的24%。为了取得成功，该公司实施有效的人员销售，也就是销售给客户的东西。它的销售人员对其销售的产品和服务进行建模，并实现公司销售人员对客户承诺的结果。它从招聘和雇佣顶尖的销售人员开始。培训也是最先进的，使用所有最新的工具。但即便如此，没有什么能比得上良好的个人销售技能。无论是在Salesforce还是在其他任何地方，好的销售都是从以下基本要素开始的:吸引和倾听客户，了解和移情他们的问题，并通过提供有意义的解决方案来建立关系，以实现共同利益。这就是你建立一支非常成功的销售队伍的方法。

讨论目标

10分钟关于Salesforce自己对顾客关系管理和销售人员培训的关注的重点讨论，将让学生更清楚地了解现代的、以顾客为中心的销售。讨论还应该消除任何挥之不去的对销售人员的刻板印象，即他们总是积极主动地握手。Salesforce的销售人员都是受过良好教育、训练有素的专业人士，他们通过与企业客户合作、解决他们的问题而获得成功，从而实现双赢。

开始讨论

在简单讨论完Salesforce提供的服务后，请访问。查看页面顶部的标签，特别是“顾客”、“产品”和“解决方案”。这样做可能会大大增加有兴趣在Salesforce这样的机构甚至其顾客那里学习销售职业的学生人数。在以下问题的引导下快速前进。

讨论问题

为什么Salesforce专注于与顾客合作，而不是简单地向他们销售产品?(Salesforce明白，如果顾客做得不好，公司也会做得不好。因此，要发展自己的业务，Salesforce必须首先通过帮助顾客提高销售团队的业绩来扩大顾客的业务。

描述Salesforce的企业文化，以及它是如何支持一支成功的以顾客为中心的销售队伍的。(Salesforce的销售人员一直都是顾客关系开发人员和解决方案提供商。如果公司在自己的业务中不使用自己的技术和解决方案，就无法向顾客销售。)

Salesforce的故事和第16章关于人员销售的概念有什么关系?(在管理一支销售队伍的几乎任何方面，Salesforce都设定了高标准。这是销售团队在创建和管理顾客关系中所扮演角色的一个很好的例子。在讨论设计和管理销售团队的各个方面时，请记住Salesforce的例子。)

本章概览

在这里采用PPT16-1

本章着重于另外两个整合营销沟通要素——人员销售和销售促进。

人员销售是营销传播中的人际关系部门，销售人员与顾客和潜在顾客相互作用，建立关系，进行销售。

销售促进包括短期激励措施，以鼓励购买或销售一种产品或服务。

虽然本章讨论了人员销售和销售促进是两个独立的工具，但它们必须小心地与促销组合中的其他元素结合起来。

本章目标

在这里采用PPT16-2

讨论公司的销售人员在为顾客创造价值和建立顾客关系中的作用。

指出并解释销售人员管理的六个主要步骤。

讨论人员销售过程，区分交易导向和关系导向的市场营销。

解释如何设计和实施销售促进活动。

本章大纲

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导入

Salesforce是提供顾客关系管理解决方案的领导者，领先于更熟悉的公司，如微软、甲骨文和IBM。因为它是销售与销售人员业绩有关的解决方案的业务，所以它必须以身作则，并且取得了惊人的成功。Salesforce在开发创新产品和平台方面处于领先地位。然而，在培训自己的销售队伍时，它更注重人员销售方面。没有什么比好的销售技巧更重要了。

它的黄金标准的销售队伍使公司如此成功。Salesforce致力于确保自己的销售队伍得到培训，不仅是在产品和顾客需求方面，而且是在成为出色销售人员的最佳途径方面。

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广告：Salesforce

开场问题

1.Salesforce对销售人员的要求是什么?

2.它提供了什么工具来确保他们成功?

3.除了以顾客为中心和强大的销售技巧，Salesforce还向顾客提供什么?这些产品和服务有什么价值?

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讨论公司的销售人员在为顾客创造价值和建立顾客关系中的作用。

人员销售

罗伯特·路易斯·史蒂文森（RobertLouisStevenson）曾经指出：“每个人都靠推销某种东西来生活