立白洗衣粉推销计划书说课讲解.docVIP

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立白洗衣粉系类产品推销计划书

班级：2010级2班

姓名：XXX

学号：20100744020

一、产品介绍

1.品牌名称：立白，立白洗衣粉是广州立白企业集团有限公司的系列产品

2.产品详细介绍：

企业简介：广州立白企业集团有限公司是近几年迅速崛起的大型日化企业，成立于1994年。经过9年的发展，目前已拥有10家全资企业和6家合资企业，员工2100多人。经营有洗衣粉类、牙膏类、液洗类、皂类、个人护理类、纸类、化妆品类等7大类50多个品种的系列产品。

立白洗衣粉产品介绍：立白洗衣粉的特色是“超强洁净，清新除异味”1、去污不发黄，史白衣亮白，彩色鲜艳，2、不易伤手3、清新除异味4、用量少洁净多5、无残留，容易漂洗，无碱性残留，给人于温和安全不刺激皮肤，舒适透气适合贴身衣物。

立白洗衣粉主要产品

立白去渍霸全效洗衣粉

产品亮点：去顽渍、不用搓

功能介绍：

立白去渍霸全效洗衣粉创新采用立体去渍系统，能够全方位快速激活并清除深层顽渍，有效去除陈渍、油渍等顽固而紧锁的污渍，去渍效果强，在浸泡一段时间的情况下，无需用力搓洗即可达到理想的去渍效果。

洁净衣服同时，采用国际先进的微胶囊香精包裹技术和凝香技术，让衣服持续散发怡人芬香

更快溶易漂，更透气干爽，有效保持衣物色彩鲜亮，不易伤手，不易损衣物

无磷环保配方，让环境负荷轻松

彩奇加酶倍洁洗衣粉（水漾莲香）

产品亮点：加酶升级，洁力倍强

功能介绍：内含新升级生物活性酶迅速深入织物纤维，能有效去除衣物上的顽固污渍。特有“污渍悬浮剂”，能有效抑制污渍回渗到衣物上，洗后衣物洁净、透亮。水漾莲香，衣服持久留香。

二、市场分析（环境分析、目标顾客分析、竞争者分析）

1.环境分析：

随着市场占有率高增长,功能型、专业化价格低、泡沫多的普通粉符合现阶段消费者的消费水平和消费心理

随着生活质量的提高和消费者环保意识的增强，普通粉将逐渐被超浓缩粉所代替

2.目标顾客分析：

年青家庭,家里有18岁以下的孩子的,主要由家庭主妇购买洗衣粉

成年家庭,家里孩子成年,购买洗衣粉可能有孩子,家庭主妇或其他成员

在外读书,在外工作能自立的青年:衣服自己洗,追求品牌,希望省事省钱

在外工作但还没离开家庭的自立青年:衣服自己洗,希望有自己的生活,钟情于一种或多种品牌

3.竞争者分析：

雕牌超效洗衣粉：只要一点点,就可以洗得很干净，价格中低端

奥妙

全效洗衣粉：口碑宜传

全自动洗衣粉：因子搓衣

汰渍

多功能高效洗衣粉：亮白,省钱

速洁洗衣粉：少搓多亮白

无磷高效洗衣粉：省钱,省事,亮白

碧浪无磷漂渍洗衣粉:功能诉求---除菌不留痕

四、推销目的：为立白洗衣粉系类产品畅通销路，取得忠实顾客。

五、推销对象：内江市东兴区和市中区的人群，主要为家庭主妇，在校学生和在外工作青年。

六、推销时间、地点：

时间：上午8：00~12：00下午2：00~5：00

地点：内江市东兴区、市中区

七、推销前准备（物质、精神准备）：

在物质方面，准备足够充分的产品，促销需用到的各种工具物品和事先准备的小礼物和试用品，让促销区近完善，并且充分了解立白洗衣粉产品的性能、特征，了解它的种类和出产地，深刻熟知该产品，让顾客充分了解产品；在精神方面，保证充足的休息睡眠时间，使第二天能够精力充沛的促销，并饱含热情，给消费者留下一个好的印象。

八、推销策略及技巧（主要思路）：

一）寻找准顾客

由于购买洗衣粉的消费者大多是家庭主妇，在校学生和在外地打工的自立年轻人，这些消费者大多是独立的消费者，所以在寻找准顾客时采取中心开花法和广告开拓法，利用知名人士和各类广告进行推销，满足了消费者追求品牌，省事省钱的消费心理。

二）约见顾客

约见前期准备：由于购买洗衣粉和的群体为个体消费者，所以约见前的准备内容为接近个体顾客前的准备内容。包括消费者的一般情况、家庭成员情况、需求内容。

约见顾客的方式：约见顾客的方式有电话约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见、网上约见。应根据实际情况采取恰当的约见方式但每一种约见方式都应礼貌，得体。

三）接近顾客

完成约见顾客工作之后，推销活动便进入了接近顾客阶段。接近准顾客的接近方法有介绍接近法、利益接近法、产品接近法、问题接近法、好奇接近法、馈赠接近法、赞美接近法和请教接近法。要达到接近特定准顾客，推销人员要熟练的运用这些接近方法，有针对性的选择。

四）预期的顾客异议及处理方法

顾客异议是推销过程中的必然现象，推销员应认真分析顾客异议，预想顾客可能出现的异议是什么，采取恰当合理的解决方法，欢迎和尊重顾客的异议。下面介绍顾客可能出现的异议及处理方法：

反驳法