商务谈判与推销技术第7章推销三要素.ppt

第7章推销三要素; 7.1推销主体——推销人员

7.1.1推销人员的职责

1．收集和处理信息

推销人员处于推销工作的第一线，是企业的市场信息的“收集器〞和“传感器〞，是企业在市场上的“耳目〞，担负着收集和处理信息的工作职责。具体来说，在推销工作中，推销人员除了要了解与企业和推销商品相关的各种信息之外，还应注意收集和处理以下几个方面的市场信息：

(1)顾客信息：包括顾客的类别、分布、需求、购置动机和购置习惯，对交易条件、交易时间和地点以及交易方式有什么具体要求，顾客对企业和推销商品的看法与评价等等。;;2．开拓和开展市场

推销人员要善于在剧烈竞争的市场环境中寻找和发现进入市场的时机，要着眼于长期的市场开拓和开展目标。这一方面的工作主要包括：

(1)在企业推销策略的指导下，明确目标市场，寻找和发现目标顾客。

(2)估算目标市场容量与本企业、本人可能到达的销售额，估计推销商品的市场占有率，制定一定时期的市场开拓和开展目标。

(3)通过自己的实际工作，实现市场开拓和开展目标。;3．访问和接待顾客

访问和接待顾客是推销人员的日常工作。推销人员既要保证访问和接待顾客的时间与数量，还要讲究与顾客接触的技巧，来提高访问和接待顾客的质量与效果。世界上成功的推销人员根本上都保持一定的访问和接待顾客的数量。推销人员在访问和接待顾客的过程中，要努力塑造良好的个人形象，为顺利开展推销工作打下根底。;;5．开展顾客效劳

在现代商品社会中，效劳已经成为整体产品的一局部，是商品功能的延伸。顾客在购置推销商品的同时，也就购置了和推销商品相关的各种效劳。所以，谁能给顾客提供更满意的效劳，谁就能在推销过程中更加容易地获得顾客的认同和接受。推销过程中的各种效劳主要可以分为售前效劳、售中效劳和售后效劳三种。售前效劳主要是向顾客提供各种相关咨询，以引导顾客的消费需求；售中效劳主要是在做好推销说明的同时为顾客办理好相关各种手续，以减少顾客时间和精力的浪费，节约???客的购置本钱；售后效劳那么包括及时交货、安装调试、维修保养、投诉索赔等内容。;6．建立稳固的顾客关系

市场上的实践结果已经充分地证明，吸引一个新顾客所花的本钱要远远高于维系一个老顾客的本钱。在剧烈竞争的市场环境中，保持一定具有稳固关系的顾客的存在，对于企业和推销人员来说都具有重要的意义。这种顾客关系不仅可以给企业和推销人员带来稳定的收入，而且也能够在一定程度上来发挥其口碑作用，为进一步开拓市场打下根底，这正迎合了关系推销的开展趋势。;7．实施推销管理

推销人员除了要做好上述各项工作以外，为了使自己的推销工作取得较高的效率，还必须做好推销管理工作，比方制定推销方案、编写总结汇报材料、设计和准备推销工具，整理顾客信息档案等等。

推销人员要承担好上述几项具体职责，就要对其自身素质提出了一定的要求。推销人员的推销业绩很大程度上取决于其自身的素质。下面我们就来看一下合格的推销人员所应具备的素质结构。;7.1.2推销人员的素质结构

1．推销人员的个人根本素质

(1)坚决的信心。

(2)健康的体魄。

(3)良好的性格。

(4)稳定的情绪。

推销人员的个人根本素质主要由上述四个方面综合构成(见图7-1)。;图7-1推销人员的个人根本素质;2．推销人员的职业素质

推销人员为了有效完成推销工作，应该具备以下几个方面职业素质：

(1)老实守信的职业道德。

(2)坚韧顽强的职业意志。

(3)热情进取的职业情怀。

总体来说，推销人员的职业素质就包括上述三个方面(见图7-2)。;图7-2推销人员的职业素质;;2．商品的知识

商品的知识包括推销商品的属性、功能、使用方法、维护和保养方式、售后效劳等方面。

推销人员必须对企业所生产的，尤其是自己负责推销的产品或效劳非常熟悉，这样才能在推销过程中，及时、有效地答复顾客所提出的各种问题，不至于产生被动的感觉。缺乏与推销商品相关的知识，推销人员是很难说服顾客购置推销商品的。;3．市场的知识

市场的知识包括市场营销及产品推广的策略与方法、市场调研与预测的方法、营销环境分析方法、目标市场供求关系变化原理等等。

推销人员所面对的各种各样的顾客，组成了具有不同特征的市场，所以要求推销人员应掌握一定的市场知识，这样推销人员才能运用这些市场知识来努力挖掘市场潜力、开发潜在顾客，从而更加有效地翻开推销工作的局面。;4．顾客的知识

顾客的知识包括顾客的分布、消费心理、性格特征、购置动机、购置方式、购置时间和地点、购置条件等等。

推销工作必须要有的放矢，这就决定了推销人员必须要掌握一定的和顾客相关的知识。这些知识有助于