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我国城市商业银行的市场定位及发展战略

一、定位理论与企业定位

定位理论的产生，源于人类各种信息传播渠道的拥挤和阻塞，可以归结为信息爆炸时代对商业运作的影响结果。科技进步和经济社会的发展，几乎把消费者推到了无所适从的境地，合理定位显得尤为重要。按照艾里斯和杰克?屈特的观点，定位是从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至于是一个人。定位并不是要对产品或服务做什么事情，只是通过改变产品或服务的名称、价格及包装，在潜在顾客心中树立有利的地位。定位理论首次主张广告传播应进入消费者的心智，把消费者放在第一位，从而使广告摆脱了推销的依附地位，获得相对独立的研究地位。它开辟了一个崭新的广告时代，使广告传播的差异化从模糊的白发状态走向科学与自觉，从单纯的产品实体定位扩充到消费者的心理定位。后来的品牌个性理论和整合传播理论是在定位理论的基础上发展起来的，强调的是消费者内心的一种崇拜和高层次的认同和识别。

企业定位，又称ACP定位模型，是指企业对其主要经营区域、主要客户群体及核心业务或产品的认定或确定，是企业根据自身特点，扬长避短地选择、确定经营区域(Ama)、客户(client)和产品(Product)最佳组合的系统步骤和方法，以达到企业资源的最优配置和最佳利用的战略。其中，一个“经营区域(A)――客

户(c)――产品(P)”组合，称为一个“定位单元”。企业定位是定位理论在企业形象定位和品牌塑造中的重要运用。

二、我国城市商业银行的市场定位

城市商业银行的市场定位就是城市商业银行根据自身的资源禀赋和特点，科学合理地确定其主要经营区域、主要客户群体以及核心业务或产品的过程。科学合理的市场定位，有利于城市商业银行树立鲜明的品牌形象，获得品牌效应；有利于城市商业银行选择恰当的客户群体和经营业务，巩固市场地位；有利于城市商业银行培育异质核心竞争能力，实现可持续发展。

(一)经营区域定位：立足奉地经营，积极探索区域化经营。经营区域定位是指城市商业银行选择什么样的经济地理区域作为自己的目标市场。经营区域定位有两种选择，即本地化经营和区域化经营。本文认为，我国城市商业银行应立足本地经营，积极探索区域化经营。

我国城市商业银行脱胎于城市信用合作社，根植于地方经济，这种与地方的天然联系为其充分利用各种社会资源提供了便利。城市商业银行从孕育到成长、壮大，每一阶段都离不开地方经济发展。他们在长期的业务往来中与当地客户资源(企业、城市居民等)建立起了稳定的业务合作关系，熟悉本地客户的资信状况、经营态势和金融需求，有利于化解信息不对称所带来的逆向选择和道德风险问题。城市商业银行应把握地方经济发展的脉搏，及时捕捉政府信息，了解政府经济发展的方针政策和资金投

向，力求为地方政府和企业提供优质的金融服务。如面向市政工程，金融产品要体现财政性，与地方经济发展相衔接，与市政项目相匹配，灵活、高效地为政府排忧解难；面向市属企业，城市商业银行应积极主动地与相关部门合作设立中小企业融资担保基金、新技术产业风险担保基金，为中小企业提供担保服务，有效解决中小企业融资难的问题。

对于规模较大、实力较强的城市商业银行，在立足本地经营的同时，要积极探索跨区域经营，实施区域化发展战略。首先，城市商业银行实施区域化经营是业务拓展的需要。目前，我国绝大多数城市商业银行经营区域主要集中在本省、市，业务范围狭窄，可能导致其无法开发利润率较高的业务，甚至失去现有优质客户。例如，城市商业银行异地汇路不畅，客户结算困难，必须借助国有商业银行的汇兑系统和银行汇票，既占用大量资金，又增加了清算环节，延缓客户资金周转，部分优质客户转投跨区域经营的四大国有商业银行。城市商业银行通过联合重组，实现区域化经营，有利于城市商业银行拓展业务空间，培育和发展优质客源。其次，城市商业银行实施区域化经营是集约化发展的需要。不同区域的城市商业银行通过有效的联合重组可以实现资源共享，保证域内商业银行较好地实现集约化经营，扭转目前域内商业银行普遍存在的银团贷款开展不好、优质项目大量流失的状况，有效降低单位运行成本，提高经营效益。

(二)客户定位：城市居民和中小企业。客户定位是指城市商

业银行选择什么样的客户作为自己的服务对象。我国城市商业银行大都经营规模小、市场竞争力弱，在大项目和大客户上无法与四大国有商业银行及外资银行竞争，应将自己定位于为社区居民和中小企业服务，努力打造精品社区银行和市民银行。

随着我国城市居民收入的不断增加，个人投融资需求迅速扩大，城市商业银行可以充分利用贴近社区、贴近市民的比较优势，积极为市民提供个性化的金融服务，如代理保险业务、开办银行卡业务、个人信贷业务、咨询业务等。这类业务具有市场化程度高、风险小、收益稳定等特点，符合城市商业银行的市场定位，应成为城市商业银行客户发展的重点方向