现代推销技术（第3版）现代推销技术4.ppt

学习目标;学习目标

理解面谈推销、推销和邮政推销的含义；

了解直接推销方式的具体方法和运用技巧；

了解间接推销方式的具体方法和运用技巧；

了解互动推销方式的具体方法和运用技巧。;一、推销方式的类型

推销方式是指企业或推销人员为推销活动确定的行为方法和形式。推销方式不同于推销方法，它比推销方法要宽泛一些，即方式中包含有具体的推销方法；推销方式也不同于推销模式，它是带有共性〔普遍性〕的行为方法和形式，而模式那么带有明显的个性〔特殊性〕特征，是供人们借鉴的行为标准和样式。

我们可以把推销划分为面谈推销、推销、邮政推销、广告推销、公关推销、产品要素推销、营业推广等方式。;二、推销方式的创新

〔一〕推销方式创新的内容

这里所述的推销方式创新是从广义上理解的，主要表现在企业推销观念的创新、销售方式的创新和促销方式的创新等方面。

1.推销观念的创新

〔1〕顾客导向。

以需求为中心的顾客导向，要求企业在推销过程中，不断了解顾客的缺乏之感、求足之愿及需求的变化趋势，以帮助顾客解决困难与问题为宗旨，急顾客之所急，想顾客之所想，在满足顾客需要的同时到达推销产品的目的。

〔2〕锐意创新。

锐意创新是竞争取胜的必由之路，是企业开展的源动力。企业只有在调查研究的根底上，不断创造更为有效的新的销售战略，不断开拓新的推销市场，不断运用新的推销手段，才能取得推销的成功。

〔3〕文明经商。

社会的进步创造了物质文明和精神文明，文明经商是现代社会开展的必然要求。企业的经营要适应现代社会的开展，必须以文明经商为准那么。做到经营环境文明化、经营方式文明化、经营主体文明化。;〔4〕保证满意。

企业在推销活动中，要通过对顾客需要的最大满足，来赢得顾客的满意，取得顾客的信任，提高企业在顾客心目中的地位。保证顾客满意主要是通过商品推销，保证顾客对商品、价格、经营方式及效劳措施等方面都感到满意，成为企业的再次购置者和义务宣传员。保证顾客满意要求企业和推销人员做到销售满意的商品，制定???意的价格，选择满意的经营方式，提供满意的效劳。;;推式推销方式即直接推销，也称人员推销方式，是一种最主要、最直接、最有效的推销方式，也是最古老、最常见的推销方式。在现代产品推销中，仍不失为一种重要的推销手段。

一、直接推销的概念、特点

〔一〕直接推销的概念

直接推销是指企业派推销员直接向用户推销商品和提供效劳工作。

〔二〕直接推销的特点

直接推销与广告、商标、包装、公共关系和营业推广等其他推销方式相比较，具有以下特点：;;二、直接推销的任务〔推销员的任务〕

〔一〕开拓市场，占领市场

市场是进行商品交换的场所。在商品货币关系条件下，商品只有通过市场进行买和卖，才能完成从生产领域到消费领域的转移。市场是企业开展营销活动的场所。对于企业来说，商品能否变成货币，是局部商品变成货币还是全部商品变成货币，以及变换的速度如何，这些都是关系到企业兴衰存亡的大问题。因此，企业经营的中心任务就是开拓和占领市场，而推销员正是围绕这一中心任务来开展推销工作的。

〔二〕沟通情报，搞活流通

在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者或经营者不知道谁需要什么商品，何地需要，何时需要，什么价格顾客才愿意购置，等等。另一方面，广阔消费者也不知道商品由谁供给，何地供给，何时供给，价格上下如何，等等。客观上要求在企业与顾客之间进行信息沟通。因此，企业必须加强促销，沟通情况，利用广告、宣传报道和人员推销等促销手段，把生产、供给情况告诉广阔消费者或用户。;;;〔1〕唤起注意。唤起注意是与顾客交谈的核心任务，唤起顾客的注意，即设法使顾客的注意力从他本人所做的事情上转移到推销上。促使顾客转移注意力的方法有：广告、耀眼的招牌、热热闹闹的现场购物气氛及产品漂亮的包装，等等。这些都能有效地吸引顾客。

〔2〕切入正题。推销人员在自我介绍、客套或赠送礼品过后，要设法使谈话转入正题，以真正开展面谈推销工作。切入正题的方式一般有：引入介绍人、提出一个问题或使用推销器材等。引入介绍人适用于会见新的顾客，这位新顾客可能是通过老顾客介绍的，这样一来在会面之初，引入介绍人会很快缩短与顾客的距离。提出一个问题也是切入正题的一种方法，当然提问要与推销有关，要有助于转入正题，能为展开介绍铺平道路。推销人员除了用语言说服顾客外，还可以把产品演示给顾客看，即借助于辅助工具〔广告作品、图表、仿制品、照片、视听器材、推销道具、商品目录等〕吸引顾客，只有这样推销效果才会更佳。

〔3〕示范说明。在实际推销过程中，要引起顾客注意，激发他们的兴趣，就要在进入正题后为他们进行示范说明，这时示范就成为了