置业顾问销售逼单技巧培训 PPT.ppt

;提纲;第一局部、不同情景下的逼单方式;情景一：

首次到访便表现出强大的购房意向……;促成成交的关键点;;;情景二：

二次回访，再次说明意向，但却非常理性……;促成成交的关键点;销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢送〞，我们所有的销售都是建立在为客户效劳的根底上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢送的人……

很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业参谋往往会急于辩白和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。

案例如下……;例：客户：“看你们规划得这么好，以后能不能做得起来哦？〞

Sales:“看得出来您是一个考虑事情非常周全，而且很有远见的一个人，您刚刚提到以后是否能够经营起来，确实是目前局部客户会担忧这个问题，这也是商业工程开发最关键的地方，对于商业工程后期能否运营起来，关键要看经营理念、方式及本身优势。首先我们永逸集团在本地专注城市商业运营22年，现已造就永逸百货、永逸家居、永逸电影城、永逸咖啡、金钱柜歌城、天赐食府等众多知名商业品牌，形成了一套成熟的商业运营模式，拥有区域市场最专业运营管理团队；并且积累众多国际国内知名品牌，其中约600个品牌与永逸结成战略联盟，永逸走到哪里，他们跟到哪里；另外我们70%以上物业自持自营，确保工程稳定经营和物业的快速增值。加之现老城区交通、环境等各方面已不能满足城市开展需求，郪江新城做为大英未来城市开展的必然方向及核心区域，政府全力打造支持，且工程位置据守郪江新城门户位置，与老城商业中心仅一江之隔，区位优势十分突出……(以上经营优势、商家资源、区位优势等等，都是以后工程成功运营的保证〕;逼定技巧2利用专业，从身边人入手;情景三：

屡次到访，屡不成交……;促成成交的关键点;;当客户提出要求时，成心做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业参谋冒着“被挨骂或舍弃自身利益〞的风险去给客户争取，让客户〞欠你一次人情〞。例如：

1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业参谋去申请优惠。

态度：坚决公司的一视同仁，说明“看来您对这套非常满意，也很想购置它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的提成让出来，我就算完成个任务，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……〞;情景四：

已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……;;

需要团队的协作才能到达极好的效果。

1、一个置业参谋给客户推荐了房源，另一个置业参谋上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业参谋不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。

2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：成心与现场的业主打招呼，并与业主谈论购置本工程后的感受〔一定是优质客户〕，利用好已购置业主的影响力。;;

在开盘当天，对于犹豫型客户，也可以选择使用激将法……例如：

1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常看好这里的商铺，但就是对最终选定哪套房源一直下不了决心。已经耗了很长时间……

Sales：根据对客户的了解，提前把客户前三个意向房源罗列后交销售经理，标明客户最希望要的商铺，然后把客户带到销控表前。销售经理安排现场其它置业参谋带着便装工作人员〔有真实客户关注相同房源也可〕，成心在客户面前大声推荐其看中的房源，便装工作人员现场大声表示要购置其中某一个。〔客户最希望要的房源不要动〕，一般经过这个过程，客户能够快速决定，假设仍然犹豫不决，销售经理可再次安排其它置业参谋推荐其看中另一房源。注意此过程对同一客户，最多重复两次。;附录：

销售现场实战案例解析;1、人物扫描;人物扫描——抓住准客户的重要利器;;;;客户：请问……

李：啊，您好，请问有什么可以帮您？

客户：我想看看你们的房子。

李：哦，欢送参观××××，我是置业参谋李贞贞，这是我的名片，请问先生贵姓，可否给一张名片？

客户：啊？我没带名片！

李：没关系，您告诉我您的号码也可以。

客户：，江涛。

李贞贞用笔记在了本子上……

测试成功率：85%;;背景介绍

此故事发生售场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，根本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在“永远不要相信明天〞原那么的带着下，售场全部同事使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！

时间：下午三点钟

场景：自5月以来，行业情景惨淡，售楼处，今天气氛还不错，居然还有三组客户

此组客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看