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小鹏新能源汽车的发展策略案例分析

本次研究以小鹏汽车为例，小鹏汽车作为国内新能源汽车的领军企业之一，从最开始公司喊出对标比亚迪汽车，到现在成为了众多新能源汽车中比较普通的存在，分析其对于其他企业具有很好的样例。

在小鹏汽车发展的最开始，也是我国大力提倡开发新能源汽车，并对新能源汽车制造企业给予各种优惠政策补贴，受益于外部政策的优良条件，这也成为了众多新能源汽车企业发展的原始动力，在我国新能源汽车发展初期，汽车市场基本被传统燃油车占领，对于更加环保、用车成本更低的新能源汽车而言，站在这个角度看，新能源汽车无疑具有更为广泛的市场。但在我国新能源汽车发展的过程中，外界助力一直存在，一是以特斯拉为代表的的最为先进的新能源汽车制造商，凭借先进的工艺技术、独有的专利，在新能源汽车领域独占鳌头，给国内新能源汽车厂商带来了极大压力；其次是面临着众多消费者只认燃油车，不接受新能源汽车的社会市场，要想推进国内新能源汽车市场，可谓是难上加难。

进一步对小鹏汽车内部策略进行分析，目前小鹏汽车在价格策略以及渠道策略方面也存在问题。价格渠道方面：小鹏汽车旗下两款车G3与P7售价介于14W至40W，G3是一款定级紧凑型SUV，P7是一款中型轿车。通过对2021年8月份销量排名前十紧凑SUV车型和G3车型进行比较，得出小鹏G3在性能和参数方面均不具备优势。根据数据结果，约14W的SUV以合资车型为主。从统计数据上看，小鹏P7在相同价位的品牌车型中，销量位居倒数第一。从价格策略上看，小鹏汽车的产品价格定位较高，用户不会因所谓的服务就放弃合资豪华品牌机型来选择小鹏汽车。所以小鹏汽车现有的价格定位使得产品销量无法在短时间内得到显著增长。渠道策略方面：小鹏汽车以直营加加盟店销售模式为主，直营劣势在于经营与管理十分繁重且复制缓慢。一线销售人员对新车型更新等情况并不知情，因为小鹏汽车并未完全披露有关新款车忽然更新的消息。在绩效考核规定的作用下，一线销售部门想增加销售量。此外，缺乏对销售员的培训和监管、未向顾客交代产品规划等等情况，导致形成“退车潮”。

针对此种情况，小鹏汽车在开发新能源汽车的模式上采取业务分包出去，主要靠组装的方式。分析这种方式，有力的一面是小鹏汽车可以在很多汽车生产不成熟环节，直接采用其他企业的生产部件，然后公司以采购件进行采购、组装，能给公司汽车生产节约不少成本，这也能解决新能源汽车生产初期企业资金缺乏的问题；但是长久这种生产模式下来，暴露了很多问题，公司缺乏核心技术，由于小鹏汽车生产产品主要靠组装，缺乏核心的电池技术，导致公司议价能力不强，容易受到卡脖子问题的困扰，一旦合作方不提供零部件或者提高零部件价格，这就会给公司生产带来极大的危机，影响了公司产品竞争力。

基于此，本人认为小鹏汽车应该学习比亚迪汽车的生产模式，组建科研队伍，专门进行电池核心技术的攻关，发明专利，研发出自己的核心技术，有了核心技术的加持，公司生产的新能源汽车才能有竞争力，也能减少对合作商的依赖性；对于非核心技术，比如传统的车门、座椅、内饰等生产，可以外包给其他生产商，借助其他公司的规模化生产，节约成本，公司在保证新能源汽车价格的基础上，最大化提高产品性能。

其次从内部发展战略方面也可以进行改进：价格方面采取电池租赁降低价格。小鹏汽车电池租赁计划可结合电池升级做一个提升两端收益模式。站在消费者立场上，电池租赁能够减少汽车购买成本，电池升级则能提高续航和行驶里程，并不逊色于车辆的一次升级。从制造商角度看，小鹏汽车应该对电池租赁、电池升级等费用进行认真核算，使客户以更多的资金、可以买到最适合自己使用的新能源汽车，同时又可以确保收益。渠道策略方面：小鹏汽车可以搭建与传统燃油汽车不一样的销售渠道，并在线下设立直营体验店，使消费者现场接触和理解商品。消费者可以在网上接受预设并填写有关预设要求，让销售人员了解顾客的真实需求，使顾客进店后能实施情景式营销。选择设立直营店已经逐渐变成新能源车企的首选渠道形式。从店铺的位置来看，小鹏汽车可选择商业核心区。店内简洁的装修、陈列了代表公众的化装商品、优化了店铺形象、提升了销售人员。对于消费者而言，既能感受到汽车行驶，还能享受到咖啡和体感游戏机的免费优质服务。消费模式的更新和新一代消费群体的日渐兴起给营销环境带来更多需求。消费者到店前就已做好选购准备。这就需要小鹏汽车面向消费者销售，不只是说清楚产品属性，而是结合消费者实际需求，生活方式等等详细说明。

当今经济快速发展、空气质量日益恶化、能源需求不断扩大与能源供给有限之间的矛盾，正在引发一场新能源革命。我国汽车工业想要超越世界汽车业，新能源汽车是一个新的突破点。我国动力电池在政府政策大力扶持下，技术基本上和国际先进水平相差不大，小鹏汽车应该抢抓机遇，继续开发新品，在核心技术方面有所创新，从科学定位目标市场、