业务开展(干货-全面实用、精美排版).pptx

业务开展讲师：****年月日

一、拜访客户前准备工作〔一〕制定行程方案5W2H〔1〕What——是什么？目的是什么？做什么工作？〔2〕How——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？〔3〕Why——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？〔4〕When——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？〔5〕Where——何处？在哪里做？从哪里入手？〔6〕Who——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？〔7〕Howmuch——多少？做到什么程度？数量如何？费用产出如何？带有明确的目标，一一击破！

一、拜访客户前准备工作〔二〕销售工具销售工具1.名片2.宣传册3.资料4.客户信息表5.合作协议6.公司账号7.收据8.公司资质9.身份证9个工具台湾企业界流传的一句话是：“推销工具犹如侠士之剑”。调查说明，人员在拜访客户时利用工具，可以降低50%的劳动本钱，提高10%的效率，提高100%的质量！

一、拜访客户前准备工作〔三〕资料准备资料准备1.名称2.地址3.联系方式4.修理厂类型4个准备

一、拜访客户前准备工作〔四〕形象整洁得体的仪容仪表大方有礼的行为举止亲切自然的面部表情明朗清晰的语言表达斗志昂扬的精神面貌坚信不移的自信态度

二、拜访客户流程观察店面询问员工找工程负责人自我介绍交换名片询问经营工程工程介绍填写客户信息表加微信确定客户意向聆听，挖掘重要信息如何进行工程介绍至关重要！发短信填写业务日志

第一步：观察和询问〔一〕了解根本情况〔二〕了解组织架构据了解，修理厂根本上是总经理负责制，是集权管理，业务经理、维修经理，都得按照老总的意图办事该店是集团还是单店？这个店的总经理是谁？这个的店管理层的姓名、职务？这些管理人员以前在哪家公司就业?

第二步：找工程负责人没有放弃赚钱的老总，只有放弃业绩的业务员。我们没有勇气接近决策层，成交的时机就大大降低!就是要有一个信念，必见老总的决心！在拜访客户时，有可能只见到销售经理、主管之类的管理层角色，不能100%见到总经理，怎么办？勇气最好的良药就是胆大

9积极是拜访恐惧症的克星为什么会这样？自卑感很强见了老总不知讲什么除了讲产品，别的都不会

〔初次拜访，聆听客户的需求〕〔一〕打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。如：“吴总，早上好!”〔二〕自我介绍：说出公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与对方交换名片后，对客户表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”〔三〕旁白：营造一个良好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。如：“王总，我是XX公司的吴总介绍来的，听他说，您的**做得很不错！”第三步：自我介绍、交换名片

巧妙运用询问术，让客户一次说个够〔一〕设计好问题漏斗，通过询问客户来到达探寻客户需求的真正目的。〔二〕结合运用扩大询问法和限定询问法，采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说；采用限定询问法，可以让交谈的内容不偏离主题。〔三〕对客户谈到的要点进行总结并确认。你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意！第四步：询问经营工程

给客户强调特殊卖点从客户的谈话中引入到工程介绍，并且强调此工程“提高您的销售利润！”我们已经与******等地的几十个汽修厂合作，比方武汉很有名气的连锁***店。现在，我给您重点介绍这套产品。第五步：工程介绍

第六步：确定客户意向如果对方处于考虑，应立即安排参观，再谈合作。我相信您对我们公司及我们的产品已经有了一个了初步的了解。1.如果没有什么问题，明天我们安排您到我们公司参观下，您看是上午还是下午？2.平时您也很忙，我也不好意思老打搅您，您安排个负责人与我对接，这样的话我会和他密切沟通。例如：假定成交法和客户介绍完工程后，需要自我判断客户意向如何，可以用假定成交法来试探一下对方。

第七步：填写《客户信息表》客户信息表申请单位基本情况单位名称单位

类型单位地址厂长/手机主管/手机营业面积从业人数工位数量专用工位□有□暂无分厂情况业务情况主营项目客户群体进厂台次台（平均每月）

第八步：加微信〔结束拜访时，约定下次拜访内容和时间〕在结束初次拜访时，业务员应顺势添加客户微信，并再次确认一下本次来访的主要目的是否到达。然后向客户表达下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。例如：“吴总，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多珍贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一份方案〔或协议书〕，然后再来向您汇报。您看我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?

第九步：感谢短信我