销售中的客户心理分析.ppt

销售中的客户心理分析DOCS可编辑文档DOCS客户购买行为的心理驱动因素01客户的需求是购买行为的基础生理需求：满足基本生存需求，如食物、水、空气等安全需求：满足对安全和稳定的需求，如财产安全、健康保障等社交需求：满足与他人交往的需求，如友谊、家庭、社交圈子等尊重需求：满足对尊重和地位的需求，如自尊、他人尊重、成就感等自我实现需求：满足个人成长和发展的需求，如知识、技能、事业等客户的欲望是购买行为的动力欲望的产生：受到外部刺激和内部需求的共同作用欲望的满足：通过购买产品或服务来实现欲望的升级：随着生活水平的提高和需求的变化，欲望不断升级客户的需求与欲望：满足与实现客户的认知与学习：信息获取与处理客户的认知过程感觉：通过感官接收外部信息知觉：对感觉信息进行组织和解释思维：对信息进行加工和推理记忆：对信息进行存储和提取客户的学习过程观察学习：通过观察他人的行为和行为结果来学习试错学习：通过尝试错误来调整行为策略模仿学习：通过模仿他人的行为来学习指导学习：通过他人的指导和帮助来学习客户的情感对购买行为的影响喜：愉悦、兴奋等积极情感促使购买怒：愤怒、不满等消极情感可能导致抵制购买哀：悲伤、失落等消极情感可能导致减少购买乐：快乐、满足等积极情感促使购买客户的动机对购买行为的影响趋利动机：追求利益和效益，如价格优惠、品质保证等避害动机：避免风险和损失，如产品质量、售后服务等社会动机：满足社会交往和认同的需求，如品牌效应、口碑传播等个人动机：满足个人成长和发展的需求，如知识、技能、事业等客户的情感与动机：喜怒哀乐与趋利避害客户类型及其心理特点02消费者的心理特点与购买行为消费者的心理特点理性消费者：注重产品的性价比和实用性情感消费者：注重产品的情感价值和品牌形象习惯消费者：注重产品的使用习惯和忠诚度潜在消费者：具有潜在购买需求，但尚未采取行动消费者的购买行为信息搜索：通过多渠道收集产品信息评估选择：对比不同产品的优缺点，进行选择购买决策：根据评估结果做出购买决策后购行为：购买后对产品进行评价和反馈产业客户的心理特点理性决策：注重产品的功能性和经济效益长期合作：注重与供应商的长期合作关系定制化需求：注重产品的个性化和定制化服务质量：注重供应商的服务质量和响应速度产业客户的购买行为需求分析：明确自身需求，进行采购计划供应商选择：通过筛选和评估选择合适的供应商谈判与签约：与供应商进行谈判，达成合作意向后购服务：购买后对供应商的服务进行评估和监督产业客户的心理特点与购买行为机构客户的心理特点与购买行为机构客户的心理特点合规性：注重产品的合规性和合法性安全性：注重产品的安全性和稳定性效益性：注重产品的经济效益和投资回报社会责任：注重企业的社会责任和形象机构客户的购买行为需求分析：明确自身需求，进行采购计划供应商选择：通过筛选和评估选择合适的供应商谈判与签约：与供应商进行谈判，达成合作意向后购服务：购买后对供应商的服务进行评估和监督客户心理的四个阶段：AIDA模型03关注(Attention)：吸引客户注意力吸引客户注意力的方法独特的产品：提供独特的产品和服务，引起客户的好奇心吸引人的广告：制作有吸引力的广告和宣传，提高产品知名度促销活动：开展各种促销活动，吸引客户关注和参与良好的企业形象：树立良好的企业形象，提高客户信任度兴趣(Interest)：激发客户兴趣激发客户兴趣的方法产品故事：讲述产品的背后的故事，引发客户的情感共鸣产品示范：进行产品演示和操作，让客户亲身体验客户案例：分享客户的成功案例，展示产品实际效果专业建议：提供专业的产品建议和解决方案，满足客户需求欲望(Desire)：引导客户产生购买欲望引导客户产生购买欲望的方法价格策略：制定合理的价格策略，吸引客户购买促销活动：开展各种促销活动，降低客户购买门槛售后服务：提供优质的售后服务，增加客户购买信心限时购买：设置限时购买优惠，促使客户尽快决策行动(Action)：促使客户采取行动购买促使客户采取行动购买的方法购买渠道：提供便捷的购买渠道，方便客户购买购买咨询：提供购买咨询和帮助，解答客户疑问购买流程：简化购买流程，降低客户购买难度客户跟进：对潜在客户进行跟进，提高购买转化率客户心理的博弈：如何掌握销售主动权04客户心理的五大博弈策略01知己知彼：了解自己和客户的心理特点，制定针对性的销售策略02锚定心理：设定有利于自己的价格锚点，引导客户形成购买意愿03情感诉求：通过情感沟通，引发客户的情感共鸣，增加购买意愿04互惠原则：提供有价值的赠品或服务，换取客户的购买行