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卖场诊疗与分析

主讲：营运部曹剑波卖场诊断与分析培训讲座第1页

门店生意不好几个主要原因商品不符合用户需要用户认为价格高促销效果不好卖场布局与陈列有问题卖场诊断与分析培训讲座第2页

一、怎样诊疗和调整商品结构当我们发觉自己门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好时候，我们怎样来诊疗我们商品到底是哪里出了问题，又怎样来寻求处理方法？谈到商品结构有问题，有些主管就赶快淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为何呢？卖场诊断与分析培训讲座第3页

怎样诊疗和调整商品结构商品组成最糟糕一个情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。更糟糕是：我们主管不知道什么结构是合理，什么结构是不合理，不合理又在哪个地方。商品、环境、服务、促销等很多吸引用户要素中，商品永远是最关键要素卖场诊断与分析培训讲座第4页

怎样诊疗和调整商品结构我们问题：大卖场商品宽度不够同质化品牌太多同一品牌单品设置不合理没有注意价格带设定同一价格点商品太多卖场诊断与分析培训讲座第5页

怎样诊疗和调整商品结构

——商品结构几个层面大类确定中类确定小类确定品牌组成：高端、中端、低端一线、二线、三线品牌单品数价格带卖场诊断与分析培训讲座第6页

怎样诊疗和调整商品结构

——商品结构分析方法框架判断法品类目标客层分析法价格带与销售额二维分析法Ａ、B、C分析法历史分析法横向对比法资源对比法卖场诊断与分析培训讲座第7页

商品结构分析方法

框架判断法又叫全店诊疗分析法销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖情况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你门店缺乏重点，缺乏吸引用户东西。假如到达10/90，也是品类出了问题。假如是20/80或30/70、30/80，则需要改变是商品单品。卖场诊断与分析培训讲座第8页

品类目标客层分析法用户才是真正商品结构决定者每个品类目标客层会有些改变：服装、音像主要目标用户熟食部启示谁是你ABC用户：5W1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW用户调查操作：问卷、座谈、电话、问询、观察卖场诊断与分析培训讲座第9页

价格带与销售额二维分析法仅仅靠商品又多又全是不足以吸引用户，必须有亮点商品。正常二维曲线非正常二维曲线卖场诊断与分析培训讲座第10页

二维曲线卖场诊断与分析培训讲座第11页

A、B、C分析法PSI值概念：销售额权重×单品销售额占类别比＋销售数量权重×单品销售数量占类别比＋毛利额权重×单品毛利额占类别比对单品排序对中分类或小分类排序对规格、用途、价格、品牌等排序A、B、C厂商对A类、B类、C类不一样政策卖场诊断与分析培训讲座第12页

历史分析法销售数据利用销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效竞争环境改变节假日、店庆等原因考虑卖场诊断与分析培训讲座第13页

横向对比法对象：内和外对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数业态和规模考虑地理位置考虑季节原因注意卖场诊断与分析培训讲座第14页

资源对比法将品类对门店贡献与其占用陈列资源相比较首先按食品、非食品、家电、衣饰、生鲜来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比在每个类别中，再按大类进行比较在大类中，还能够按小类、按品牌比较卖场诊断与分析培训讲座第15页

处理商品结构几个关键点控制或标准（预估表）对商品流动率考评费用与销售关系关注度标准卖场诊断与分析培训讲座第16页

二、怎样诊疗价格策略问题许多门店经营者以为很纳闷——自己调查价格与别卖场不相上下，但我们消费者却老以为他人东西就是比我们廉价，到底问题出在哪里？许多门店一旦发觉销售不理想，认为必定是价格贵了没人要，就拼命做市调，将全部高于对手价格全部调得比对手更低，可是这么做会造成什么呢？卖场诊断与分析培训讲座第17页

价格策略主要性超市吸引用户关键是什么？是一个低价形象中国消费者，尤其是二级市场消费者，时间比较充裕而收入相对较低，所以在3-5年内，价格对消费者吸引力是不可忽略超市最可怕是给人一个“贵”印象价格印象绝大部分是用户心中感觉卖场诊断与分析培训讲座第18页

价格策略标准标准一：不要求全部用户认为全部商品都比他人廉价，只要求大部分用户认为大部分商品比他人廉价标准二：并不是越廉价越好卖，也不是什么东西都要比对手廉价，更不是什么东西都要天天市调、修改价格标准三：区分对待敏感商品与非敏感商品卖场诊断与分析培训讲座第19页

敏感商品操作概念：可比性强、品牌性强商品主要分布在包装食品、日化、日配品等类别中，并不是每个类别都有敏感商品用户敏感目标性商品普通不会超出总单品数5%大部分用户对价格记忆是来自上一次购置此商品价格，所以敏感商品确实定是由购置频率来决定卖场诊断