医药专业销售技巧PSS.pptx

医药专业销售技巧

PSS;几个问题;专业医药销售伎俩;专业医药销售伎俩;专业医药销售定义;医生角色;角色定位;2.销售经理/推广经理角色认知

;【案例】???????工作描述;销售经理/推广经理应有素质

;2.应具备技能

开场白、探询、观察、聆听、展现、处

理异议、成交、跟进等各种技巧。;3.应具备敬业精神

诚（真诚、诚信）

善（善意、善心）

宽（宽和、宽容）

智（智慧）

勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）;医药销售成功公式;木桶理论;真正优异医药销售/推广人员应该

是这么：

--他/她知道怎样在适当时机、恰到好处地利用专业知识来到达其销售目标。;总结;;专业造访技巧六部循环;STEP1开场白－设定目标;十二种开场白技巧;STEP2探询与聆听;探询目标

;探询目标

;探询障碍;开放式探询与封闭式探询;1.开放式探询;【案例】

推广：×医生，对于慢性鼻炎-鼻窦炎您通常首选什么样大环内脂类药品？为何?

销售：×客户，当前市场上有没有既能治疗肝病又可治疗胆囊病药品？

推广：×医生，您认为科室中哪样患者最适合应用脂溶性维生素II？为何?

销售：×客户，本区域有多少名泌尿外科处方医生？每个医生每七天坐诊几次？天天有多少门诊医生？平均每个月大约能销售多少盒前列平？

推广：×主任，您认为这类药临床前景怎样？

推广：×医生，您怎样评价罗红霉素缓释胶囊抗炎作用？;2.封闭式探询;【案例】

代表：罗医生，您病人使用逻施立，是不是疗效好，又没有不良反应？

医生：是。

代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？

医生：下周三。

代表：下次您门诊时我再来造访您好吗？

医生：好。;【案例】

销售：李总，我企业藏茵陈胶囊，肝胆同治，是不是市场前景要好于单治疗肝病或胆囊病药品？

客户：是。

销售：您看，是否能先进5件货进行试销？

客户：能够。

销售：下个月我来进行一次产品培训，详细介绍产品，好吗？

客户：好。;探询/提问漏斗;【自检】用你所熟悉产品分别作5个开放式问话和5个封闭式问话。;真正聆听在于：设身处地聆听,即让客户说话,;;沟通是:

双向

有表层意思,也有深层意思

有言语，也有??言语（身体语言，表情，声调）;STEP2探询与聆听;有弹性沟通者能充分尊重他人看法，适度

且不停地改变自己观点，以至达成目标；

一流沟通者都象一位太极高手。;●“寻找推进任何可能引发争论事情时，我总是以最温和

方式表示自己观点，从来不使用绝对确定或不允许怀疑

字眼，而代之以以下说法：据我了解，事情是这么子；

假如我没有记错，我想事情是这么；我猜测事情是不是该

这么；就我看来，事情是不是该如此。像这么对自己看法

没多大把握表示习惯，多年来使我推进许多棘手问题

一帆风顺。”;●“你说很有道理，不过??”

——他是指你说没道理。

●若把“不过”换成“也”，这么说：

——“您说有道理，我这里也有一个满好主意，

不妨我们再议一议，怎样？”;●“我感激你意见，同时也??”

●“我尊重你看法，同时也??”

●“我同意你观点，同时也??”

●“我尊重你意图，同时也??”;●三层意思：

——表明你能站在对方立场看问题，易达契合。

——表明你正在建立一个合作架构。

——为自己看法另开一条不会遭到抗拒路径。;RolePlay;小结;STEP3产品展现;怎样把握展现时机

;特征（FEATURE）：产品特征就是它物质、物理特征或事实。

功效（ADVANTAGE）：功效指产品特征会做什么或有什么作用。

利益（BENEFIT）：利益就是找出消费者或用户能够从产品及其服务中取得价值或好处。

证据（EVIDENCE）：起源可靠性或权威性;FABE叙述词;FABE叙述词;利益特点与展示;2.展示利益－－利益形象化;3.展现利益时注意事项;陈说利益时……;药品临床汇报和证实文件使用;【案例】

阅读以下对话，填写下表，区分产品特征与利益。

销售/推广：康列平快速解除前列腺和膀胱颈部平滑肌痉挛。

医生/客户：噢

销售/推广：服用3-5天即可缓解排尿障碍(/快速解除症状是与相关中药最大区分。)

医生/客户：有证据吗？

销售/推广：列入欧洲和国内泌尿外科前列腺增生治疗指南

医生/客户：听起来不错，一盒使用几天。

销售/推广：;因为---------（特点）------

它可以---------（功效）------

对您而言---------（利益）------

起源于文件/指南---------（证据）------;什么是局限;对待局限态度;小结;医生/客户对销售经理/推广经理

产生