医药行业销售培训Fab.pptx

銷售程序訪前分析拜訪目标1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪医药行业销售培训Fab第1页

FAB 特征 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFITC1医药行业销售培训Fab第2页

汽車推銷員A 我們新車型: (1)經過真空表面塗膜處理 (2)裝有電腦速度警鐘 (3)採取氣墊式避震裝置 C7医药行业销售培训Fab第3页

汽車推銷員B因為我們新車型是: (1) 經過真空表面塗膜處理,它能够保持座車經常乾淨又 光亮如新。(2) 裝有電腦速度警鐘,它能够控制您駕車速度在限速以 內。 (3) 採取氣墊式避震裝置,它能够使得行車平穩。C8医药行业销售培训Fab第4页

汽車推銷員C我們新車型: (1)經過真空表面塗膜處理,它能够保持座車經常乾淨又光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗車打腊開支。 (2)裝有速度警鐘,它能够控制您駕車速度在限速以內,對您而言,您就能夠无须為車速而擔心,而且節省罰款開支。 (3)採取氣墊式避震裝置,它能够使得行車平穩,穩如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲惫,而且減少件損壞修理費用。C9医药行业销售培训Fab第5页

FAB敘述 因為... (特征) 它能够... (功效) 對您而言... (利益)C4医药行业销售培训Fab第6页

C2利益才是顧客所關心 BENEFIT 強調特征 FEATURE 詳述功效 ADVANTAGE 除非連接成顧客利益 否則.. 不易溝通医药行业销售培训Fab第7页

買方利益 安全性 SAFETY 效能性 PERFORMANCE 外表性 APPEARANCE 舒適性 COMFORT 經濟性 ECONOMY 耐久性 DURABILITYC10医药行业销售培训Fab第8页

買方利益 安全性SAFETY-產品能夠保護顧客免於發生或遭受: *身體上(或生命)傷害危險 *財務上損失 *情緒上痛苦 *精神上打擊威脅 C10医药行业销售培训Fab第9页

買方利益 效能性PERFORMANCE 產品會怎样依照顧客預期發揮其功效 而不會發生不可靠後果 C10医药行业销售培训Fab第10页

買方利益 外表性APPEARANCE- 1.產品造型或外表能夠讓顧客看起來很好, 耐看、好看。 2.使用產品造成結果能夠促成別人散仰顧客。C10医药行业销售培训Fab第11页

買方利益 舒適性COMFORT- 1.身體上舒適:產品帶來身體上舒適。 2.精神上舒適:產品提供精神上愉快、心情輕鬆。 3.容 易:產品使用怎样輕而易舉或產品促成轻易性。4.方 便:產品使用方便性,或產品帶來方便。C10医药行业销售培训Fab第12页

買方利益 經濟性ECONOMY- 產品替顧客節省金錢。 產品替顧客直接或間接賺錢。 C10医药行业销售培训Fab第13页

買方利益 耐久性DURABILITY- 產品能夠繼續供提供顧客以其預期利益 現在有貢獻,將來亦復有貢獻。 C10医药行业销售培训Fab第14页

FAB練習:戰鬥機特征:垂直升降功效:利益:C9医药行业销售培训Fab第15页

FAB練習:胸罩特征:前扣式功效:利益:C9医药行业销售培训Fab第16页

將效益和需求扯上關係C10問題需求效益特點問題需求效益特點医药行业销售培训Fab第17页

C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效医药行业销售培训Fab第18页

练习想一想：您最想向客人介绍哪三个FAB?医药行业销售培训Fab第19页