医疗行业完美销售回款至上.pptx

完美销售主义者-----回款至上武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋摘自《倚天屠龙记》医疗行业完美销售回款至上第1页

观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.医疗行业完美销售回款至上第2页

观念二没有回款交易是残缺不全.医疗行业完美销售回款至上第3页

为何不回款?供货方:1.营销经理急于提升分销点。2.营销员迫于销售任务压力。3.当事人心太软,经不起经销商软磨硬缠。医疗行业完美销售回款至上第4页

为何不回款?经销商:1.没钱.2.有钱,但不想占用资金.3.控制供货方,以到达其它目标.4.财务需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣医疗行业完美销售回款至上第5页

不回款严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。营销员携款潜逃。医疗行业完美销售回款至上第6页

四种态度0回款主要性销货主要性销货主导型战略导向型消极导向型回款主导型医疗行业完美销售回款至上第7页

消极导向型在一些时候，代理商可能基于环境或体制影响，也可能是销售主管能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中原因，并寻找处理问题适宜方式。医疗行业完美销售回款至上第8页

销货主导型这是指在详细销售政策或销售管理中，重视销售额提升而轻视回款工作，尤其是在企业尽力扩大市场拥有率时尤为突出。在面对猛烈竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销伎俩，势必对以后回款工作带来影响。医疗行业完美销售回款至上第9页

回款主导型在一些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上困难，而不得不把回款工作看成第一要务。而这么做结果，又很轻易造成销货额急剧下降。医疗行业完美销售回款至上第10页

战略导向型这是一个较为理性化态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等主要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制订较为稳定久远战略。医疗行业完美销售回款至上第11页

处理回款问题标准坚定不移地奉行现款现货标准医疗行业完美销售回款至上第12页

怎样做好回款工作?1．使自己产品成为畅销品。2．给经销商利益放在明处。3.提升对经销商服务质量。4．重视客户资信调查。5.回款工作制度化。医疗行业完美销售回款至上第13页

使自己产品成为畅销品回款钱最终是由消费者来支付。这是处理货款回收问题根本之法,也是掌握市场主动权前提。不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。让我们产品被越来越多消费者指名购置，让步步高成为畅销强势品牌。医疗行业完美销售回款至上第14页

把给经销商利益放在明处其实经销商并不在意赊销还是现款现货，他们真正关心是隐藏在这背后利益。有胆识经销商为了获取超额利润，就愿意去负担现款投资风险。步步高产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。步步高广告支持火力大。步步高价格或非价格折让较高与其让经销商经过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下利润”医疗行业完美销售回款至上第15页

提升对经销商服务质量产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会造成客户不满，从而使回款任务难以实现。努力向客户提供一流产品、一流服务、老实守信、公平交易。医疗行业完美销售回款至上第16页

重视客户资信调查确定客户信用程度，将呆债损失控制在一个可知范围内。经常性地检验客户改变，透过蛛丝马迹改变，及时觉察客户异动。如:延迟约定付款期限、进货额突然降低销售情形突然恶化、员工埋怨或辞职老板插手毫不相干事业医疗行业完美销售回款至上第17页

回款工作制度化诸如目标设定、激励制度、评定和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确要求，方便使回款工作有章可依、有规可循。医疗行业完美销售回款至上第18页

回款技巧理直气壮额小为妙条件明确事前催收提早上门直切主题耐心守候以牙还牙不为所动缠缠缠求全责备辞旧迎新无款无货诉诸法律功成速退医疗行业完美销售回款至上第19页

回款技巧1：理直气壮必须要有坚定信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把原来已经没有希望欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，原来能够收回货款也有可能收不回来。认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越轻易转向他方（第三方）购置，你就越不能稳