医药代表实战宝典之目标管理与销售技巧.pptx

医药代表

实战宝典之;工作中迷惑;迷惑主要原因;医药代表区域市场管理;医药代表时间管理

时间特征：

时间是单程；

时间是公平；

时间需要管理！

;时间管理矩阵;时间管理之月造访计划表制订

第一步：制订月初、月中、月底工作计划

第二步：决定时间分配方案

;时间管理之日造访计划表制订

第一步：计划造访哪家医院或药店？

第二步：确定计划造访医生数量。

第三步：确定计划造访哪几位医生。

第四步：确定造访医生最正确造访时间、

地点。最正确造访时间应依据医

生工作安排而定。

第五步：检验上次造访情况。;时间管理之造访前准备

（1）重点客户预约造访。

（2）计划好介绍主要产品和搭车产品

重点和次序。

（3）明确对每位医生造访目标和介绍

产品目标。

（4）认真准备造访所需资料及物品。

（5）确定造访目标医生数量。;时间管理之增加面对面造访频率方法

合理安排路途上时间；

事先电话约定造访时间；

确定让客户需要时能找到你；

造访结束时约定下次造访时间；

在客户较空闲时造访，在等候时安排其它事务；

分享同事经验

保持事先计划良好习惯。;医药代表客户管理

目标医院客户管理系统

（1）目标医院管理系统;（2）目标医生管理系统;在客户管理系统中进行目标客户定位

时应注意考虑以下几个原因：

（1）患者数量多少

（2）患者类型

（3）学术影响力

（4）未来用药潜力

（5）合作历史;目标医生造访策略与造访频率

客户潜力与现实状况评定表;不使用、尝试使用和潜力小客户;不使用、保守使用和部分潜力客户;不使用、尝试使用和较大潜力、高潜力客户;保守使用和较大潜力、高潜力客户;二线使用、首选使用和较大潜力、高潜力客户;医药代表销售成功关键就在于能否

实现客户管理预期目标，即帮助目标医

生从首次尝试用药阶段进入重复试用阶段，

继而进入保守阶段，然后进入二线阶段，

最终进入首选阶段，逐步接收产品正确

使用观念，发挥最大市场潜力。;医药代表产品管理

了解产品定位；

设定产品造访目标;医药代表在不??样药品销售阶段工

作重点

初始阶段

扩展阶段;医药代表区域市场管理;医药代表区域市场管理;医药代表竞争产品管理

客户为何要用竞争产品？

竞争产品

竞争企业

竞争产品医药代表;竞争产品分析

作用机制上区分

注意细节特点区分

医生评价

价格比较;主要竞争产品资料表;竞争对手界定

怎样制订竞争策略

医药代表应恪守竞争道德

;医药代表数据管理

数据管理主要性

医药代表数据统计和汇报

医药代表应掌握数据分析方法

销售数据应包含：主要产品医院销售

情况（包装单位数及金额），次要产品销

售情况（包装单位数及金额）。;市场渗透数据应包含：

分产品专业造访次数

日平均造访次数及竞争者情况

日造访医生情况（与原计划比较）

实际造访频率（与原计划比较）

新开发客户统计;时间管理;销售行动计划表;SMART标准

SPECIFIC

明确：明确指出在何时以前做什么事，到达何种程度

MEASURABLE

可衡量：定量或定质内容，完成是否能够衡量

AMBITIOUS

具挑战性：需要经过一定努力才能达成

REALISTIC

可实现性：含有达成可能

TIMED

有时限：目标有完成期限;销售有目标、有计划，还需要有技巧;在医药行业内“颇有经验销售代表”对药品销售技巧了解：

药品销售技巧说到底就是用各种方法满足医生个人需求，他需求满足了，自然会处方你产品往返报你。

;专业造访技巧;专业造访技巧六步循环;药品销售技巧第一步：开场白——设定目标

目标性开场白

完整目标性开场白表达出三个关键点：

（1）设定造访目标；

（2）侧重于产品某一个特征能为医生带来利益作为产品介绍开始；

（3）以医生需求为话题导向。;目标性开场白语言结构

目标性开场白语言结构和广告词是一致：

（1）提出一个已知或假设医生对药品需求；

（2）指出自己推荐产品某一个特征及带给医生患者对应利益来满足该需求。;药品销售技巧第二步：

探询、聆听——寻找需求

探询目标

在面对面销售造访中，探询首先是

为了引导医生表示对医药代表推荐产品

需求点，同时主动探询也会帮助医药代

表取得造访控制权。;探询形式

（1）封闭式问题

封闭式问题是只能回答“是”或“不是”问题。能够在你提供答案中选择，或者是一个经常能够量化事实。封闭式总部问题惯用字眼：是不是、哪一个、有没有、是否、对吗等等。

;（2）开放式问题

开放式问题是让医生了解自己探询目标，

允许