医院微观市场运作和管理.pptx

医院微观市场运作和管理医院微观市场运作和管理第1页

医院用药选择及临床用药分析医院用药现实状况医院药房占85%，社会药房占15%，短时改变不会太大医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%，台30%，日25%，美10%——占医疗费）药费增速：过去20—25%年，现已大幅下降（〈10%）品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求价格差异大，调价频繁，降价成风采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够社保对医院用药影响开始加大对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆政策信赖严重，部门多，改变快，地域差异大（医改、社保、定价）医院微观市场运作和管理第2页

医院用药选择及临床用药分析医院用药选择标准临床有重大意义创新药，优先选取同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一个OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营伎俩不妥，长久呆滞品种医院微观市场运作和管理第3页

医院用药选择及临床用药分析医院用药选择标准 一药多厂选择标准：质量、信誉、价格、服务、公平批发商选择标准：总代理或相对直接代理者优先素质要求、业绩表现不良统计企业稳定情况医院微观市场运作和管理第4页

医院用药选择及临床用药分析对医药行业期望产品开发临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不一样）大品种不一定有高利润（竞争对手多）要有特色（适应症、可利用性、特殊人群） 市场开发好品种不等于大市场定位要准确（推广适应症、科别、价格）推广方式依品种而异市场维持竞争环境、不进则退医院微观市场运作和管理第5页

医院用药选择及临床用药分析对医药行业期望药品质量品牌信誉是无形质量确保（吞并到名牌厂）质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线）质量长久稳定监测质量问题，出现情况要火速处理品牌间质量差异是不可能性忽略制假形势严峻把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士独特任务医院微观市场运作和管理第6页

医院用药选择及临床用药分析对医药行业期望 市场行为价格定位和调整行业规范建立信息系统种类：科学信息、市场信息、官方信息要求：准确、及时分析：综合分析后对策提依据或提议医院微观市场运作和管理第7页

问题讨论影响药品推广使用其它原因还有哪些？医生首选取药理由？医生二线用药理由？医生保守用药理由？医院微观市场运作和管理第8页

医院销售潜力分析与高效运作怎样做医院微观市场医院微观市场分析医院微观市场潜力分析医院微观市场销售管理总体思绪医院微观市场运作和管理第9页

怎样做医院微观市场定义：对目标医院及目标医生进行市场细分，并以对应产品对细分市场进行定位，从而制订针对性营销策略及计划。医院微观市场运作和管理第10页

怎样做医院微观市场医药销售代表具备较高素质销售技巧产品知识相关医学知识基本市场知识必胜欲望医院微观市场运作和管理第11页

怎样做医院微观市场完整医院档案基本情况产品用量，产品/竞争产品（最好准确至医生）资信情况/付款方式进货渠道人事关系渠道通畅能较准确地得到各种数据医院分类医院分类医院/医生潜力分析确定目标（TARGETINGAUDIENCE）医院微观市场运作和管理第12页

怎样做医院微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC医院微观市场运作和管理第13页

怎样做医院微观市场医生A、用量大、潜力小B、用量大，潜力大C、用量小，潜力大D、用量小，潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--医院微观市场运作和管理第14页

医院微观市场潜力分析从患者总数计算总需求大小从总销售额计算区域市场价值按目标医院数量、医院门诊量床位数计算患者总数及按月购进额计算市场总值实际惯用，目标医院推算法医院微观市场运作和管理第15页

目标医院推算法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈100医院微观市场运作和管理第16页

医院销售潜力分析：科室潜力平均每科总处方量平均每日病人数量X平均使用该药品病人百分比（%）X平均每病人处方量X工作日我产品在每科总处方量平均被处方我产品病人数X平均每病人处方量X工作日我产品总处方数占总处方量份额我产品总处方数/该科总处方量医院微观市场运作和管理第17页

医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医生和适应症潜力本科室内