米厂心销售管理手册.docVIP

营销年度工作项目表

月份

重要工作活动

1日－10日

11日－20日

20日－30日

一月

二月

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

月份客户状况表

姓名

原有客户数

计划开户数

有效开发数

现有客户数

成功率

合计

渠道开拓计划表

区域

编制人数

实到人数

社区人口（人）

计划客户数

目前客户数

开户计划数

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

小计

小计

小计

小计

小计

合计

月销量预估（万元）

产品年销售计划表

：

品种

单位

单价

（元）

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

总计

数量

金额

销售计划表

单位：万元

月份

销售部

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

合计

销售部工作周报表

年月日星期：区域：填表人：

序号

客户名称

访问时间

接洽者

访问目的

商谈结果

客户类别

预定

再见时间

1

2

3

4

5

6

7

8

A

B

C

D

E

今日访问家数

明日预定访问家数

今日收款总计

本月收款累计

市场动态

品质反映

客户抱怨

建议事项

业务员工作报告内容规定细则

本月工作完毕情况

销售量（销售月报表）

回款

对客户拜访情况

销售费用（个人差旅费用报表）

广告和促销活动效果

重点客户情况

新客户情况

异常客户或信誉不佳客户

待开发客户及其情况

竞争对手动态

问题与合理化建议

下月工作计划

注：每月提·交书面报告一份，报告应在每月30日内上报。

月（周）订货计划表

部门：

预订品类

单位

数量

金额（元）

交货地点

交货单位

接货人

交货时间

跟单人

小计

小计

合计

选择客户

选择客户的程序流程图

选择经销商要素

选择经销商资讯要素

批发商资料卡

终止客户报告书

新市场信息反馈表

选择客户的程序流程图

市场拓展市场

市场

拓展

市场

走访

电话

询问

各种

名册

客户

介绍

展览会和

行业活动

名片

筛选待开发客户

委托资信公司调查

考察

上门了解

经

济

实

力

信

誉

财

政

状

况

行销网络结构

管

理

水

平

营

业

执

照

税务登记证

考察结果报告

销售部审批

总经理审批

正式洽谈

经销产的地理区位是否利于产品的储存与运送。

经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。

经销商的信誉，信誉调查涉及：

通过行业协会等组织中的密切朋友了解。

通过与经销商做生意的其它公司的业务了解。

委托资信公司调查。

从个体市场了解。

经销商的经济实力。

经销商是否本地区行业中的佼佼者。

经销商的预期合作限度。

假如商家对与我们合作很感爱好，就会积极积极地推销公司的产品。

选择经销商资讯考察要素

分销商的基本情况

组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）

所有权/注册资本/流动资金

业务范围

主营业务

雇员人、权

销售情况

所经营的品牌权

近3-5年的营业总额

各品牌（或各公司如、、）销售额

3-5年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额

经销商业务员

专属□□□的业务人、其它品牌业务人员人、

□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）

业务员有没有通过专门培训

业务员奖金数目？

业务员基本工资

4和5注意了解竞争品牌的情况

覆盖率

A/B/C/D店的覆盖权

□□□对覆盖率的规定

业务员有没有划分区域

乡镇覆盖情况

二级分销系统

销售运则

客户名单

拜访程序卡

客户拜访卡

每月销售指标

销售情况报告系统

资金

□□□和其它竞争品牌的专属营运资金

放给零售商昨批发产的帐期

与□□□公司每月结帐的日期

最新□□□库存报告

供应链

订货周期

谁负责下定单

收到订货所需时间

谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）

坏货情况

分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）

价格

分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利

分销商经营费用（办公费、车辆费等）

竞争品牌的情况

假货情况

哪种产品有假货？

假货集中在哪里？零售？批发？

对我们的影响（价格）

分销商与□□□关系

历史

资金/人员投入限度

经验

合作态