医药行业OTC代表的主要职责.pptx

销售技巧培训OTC代表篇医药行业OTC代表的主要职责第1页

OTC代表主要职责负担所负责区域销售任务负责工作区域内药店布货和保持合理库存药店终端促销工作终端产品陈列店内外宣传包装店员教育－－提升首推率日常造访（一对一）小型推广会建立和维护良好客户合作关系以消费者为对象促销活动义诊活动小区咨询活动配合企业组织大型促销或公关活动医药行业OTC代表的主要职责第2页

OTC代表主要职责客户管理客户基础档案建立药店基础资料关键人物资料重点管理市场信息搜集与反馈所负责产品销售信息竞争产品销售、价格、促销方式、人员造访等信息行动管理安排合理造访计划和路线汇报和例会制度医药行业OTC代表的主要职责第3页

OTC代表主要工作流程医药行业OTC代表的主要职责第4页

OTC代表主要工作流程医药行业OTC代表的主要职责第5页

明确造访目标 介绍新产品 扩大客户群 教育客户产品知识 增加陈列面改进陈列位置 处理异议与疑问搜集信息情报 收款医药行业OTC代表的主要职责第6页

客户造访计划1.1造访前计划--确定造访药店--确定造访对象--预约造访--回顾近期造访统计--他是何类型客户--有何竞争对手?医药行业OTC代表的主要职责第7页

1.造访计划与分析1.2准备工作-物料名片主推产品资料，搭车产品资料文件产品说明书统计本报表 医药行业OTC代表的主要职责第8页

SMARTS:Specific 明确M:Measurable 衡量A:Ambitious 挑战性Realistic实际性Timebond 时效目标设定标准医药行业OTC代表的主要职责第9页

当前OTC代表造访时间分配/月总工作时间/小时有效造访时间推广活动时间办公室时间交通时间2087325平均造访药店总数平均总造访频次平均每次交通时间1002950.27医药行业OTC代表的主要职责第10页

造访线路依据药店分级制订造访频次造访频次／月=8A＋4B＋1C确定每七天造访客户制订天天合理造访线路依据地理分布各级药店造访合理分配配合统一市场活动特殊情况医药行业OTC代表的主要职责第11页

分组讨论（1）健康药店位于A市B路，年营业额约1000万元单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年每个月销量平均为50贴，但外用贴膏类销售额为5000元／月，今年我们目标销量为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综合评定分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效办法，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份造访计划。医药行业OTC代表的主要职责第12页

OTC代表主要工作流程医药行业OTC代表的主要职责第13页

销售陈说过程设置目标建立信誉探询聆听特征利益处理异议主动成交搜集/反馈信息造访计划与分析加强印象产品知识目标性开场白医药行业OTC代表的主要职责第14页

建立信誉个人特征工作态度：主动、自信、诚恳语言技巧：语气沉稳、表示简练清楚个人仪表着装整齐、防止怪异仪容仪表寒暄用你情绪感染客户医药行业OTC代表的主要职责第15页

目标－确定造访目标－在造访前部分侧重于某一个利益点－以客户需求为话题导向目标性开场白医药行业OTC代表的主要职责第16页

步骤提出已知或假设一个客户需求。展示药品某一特征和利益以满足该需求。目标性开场白医药行业OTC代表的主要职责第17页

探询技巧ProbingSkill医药行业OTC代表的主要职责第18页

什么是探询探询,顾名思义就是探查和问询,也就是向对方提出问题，从客户方面取得相关资料、信息。?医药行业OTC代表的主要职责第19页

销售时经常使用探问询句?开放式问句封闭式问句医药行业OTC代表的主要职责第20页

开放式问句句型Who 是谁 Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么时候Why 什么原因5W+2H医药行业OTC代表的主要职责第21页

封闭式问句句型是不是?对不对?好不好?可不能够?提供答案以供选择医药行业OTC代表的主要职责第22页

使用探询主要目标发掘出客户真正需求搜集讯息提供讯息引导对方给予满足承诺主导/控制整个销售访问医药行业OTC代表的主要职责第23页

成功销售人员,

并不一定要都能言善道,医药行业OTC代表的主要职责第24页

聆听为何要聆听1)得到信息2)发觉客户需要3)取得认可4)采取正确行动聆听正确方式：互动式聆听1)了解话题2)信息不明确时加以澄清3)关键问题需加确认医药行业OTC代表的主要职责第25页

聆听技巧ListeningSkil