XX医药贸易公司销售渠道策略.pptx

XXX医药贸易企业

销售渠道策略;;XXX医药贸易企业（以下简称XXX企业）自渠道整合实施以来收到了显著效果，但当前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量瓶颈;主要任务;为了了解企业渠道管理现实状况，毕马威-XXX项目组对企业下属部分片区总经理和OTC线经理以及部分客户进行了29次访谈;为了了解企业客户特点及需求，毕马威-XXX项目组挑选企业各片区有代表性客户进行了问卷调研;调研问卷回收情况基本到达了预期目标，表达出了不一样类别客户现实状况和需求，但各个片区之间完成情况差异较大;项目第一阶段汇报主要目标是汇报项目进展以及渠道和客户管理策略提议，还未包括详细流程、组织结构和绩效管理改进提议;;XXX企业在处方药销售中已建立了相对清楚渠道分销体系;;然而医院采购步骤采取招标方式比重日益提升，为处方药销售带来了新挑战;65.96%;XXX企业OTC产品库存以及应收账款均保持了很好水平;不过OTC产品在过去五年中年均销售增加率仅为3.5%；一个原因是缺乏新拳头产品;OTC产品销售增加迟缓更主要原因是：渠道管理工作中过多依赖于分销商销售能力，而没有有效地控制终端;因为对终端缺乏了解，各地市场真正消化能力和潜力也难以衡量;毕马威－XXX项目组认为，XXX胃泰、XXX感冒灵、XXX皮炎平这三个成熟品种在片区中心城市及二级城市以外市场仍有很大增加潜力，而其它OTC产品甚至在中心城市都有经过增加终端铺货率来提升销售机会;尽管药品分类管理制度以在逐步实施，但在我国医药市场当前这个阶段，非处方药除了在药店销售以外，在医院药房仍占有很大百分比，约占30％～40％

医院开设OTC药方优势：

医院凭借患者对医院、对医务人员信任，在原来药房旁或医院内外开设OTC药房，由药师或其它医务人员参加咨询指导，加上计算机多媒体查询系统帮助，病人可在取得正确指导后购置OTC药品，这么优势就远远大于商场设置药品专柜和社会药房

上海当前全部OTC药品销售量在医院占了80％，药店只占20％，而XXXOTC药品销售情况恰好相反，80％医院销售这块没有得到开发

;渠道管理方面存在问题除了终端覆盖率不够高以外，二级及二级下游分销商销售XXX产品主动性不高也是制约销售增加一个原因;;而大部分冲货问题和销售任务制订缺乏依据相关；相比之下，处方药销售预测较为准确，说明不了解药品流向是OTC产品销售计划不够准确主要原因;流向不清楚根本原因还是对零售终端极其缺乏了解;;;;“小品种我们打算从商业做起，提升铺货率。经过末端商业说服终端进XXX而不是竞争对手品种。”

“从久远看，终端和下游商业投入一定要做，剩下问题是投入方式和对象怎么确定.”

“摸清直接覆盖终端商业客户能力,找到要争取和扩大重点下游客户,对之进行渠道归并。”

“希望能在外围城市增多药店理货员，增加小品种覆盖率。”

“现在我们商业经销网络已经能够覆盖基本全部终端，要想深入增加销售只能靠终端开发。而且商业只和药店采购人员接触，对XXX产品促销没有太大帮助，除非能够在商业这个步骤把竞争对手挤出去，不然只能靠自己去做终端工作，商业是极难有效实现终端促销功效。”

“以前我们覆盖终端主要是靠二级客户。现在知道了流向，我们转而能够给二级客户拉生意了。做法有两种，一个是给末端商业一些刺激，让他们帮我们开发终端，不过执行不下去；另外一个是由代表一个一个终端去跑，像以前跑二级客户一样，然后把这些终端往二级客户那儿牵。”;;;从全球范围来看，建立在优质全方面专业服务基础上，生产商和客户之间关系也正在由传统纯粹货款交易关系逐步向互惠互利、共谋发展合作搭档关系演变;我们研究了在中国五家制造商（包含宝洁、可口可乐、雀巢、娃哈哈和西安杨森）。将其归类为三种最正确运行模式，作为设计企业销售渠道结构基础;详细方法;这一演进推进宝洁企业扩大了销售规模，并勉励分销商自己投资。一旦占有了一定销售份额，宝洁企业即促成其销售模型改变，以勉励分销商内部竞争以提升效率。;宝洁企业客户服务模式特点在于对客户管理全方面介入，利用严密监控考评、成立联合经营部、提供资信以及严格管理程序来进行管理；管理投入大，管理人员要求高;渠道活动;;;模式A－发挥分销商能力模式

－举例2：西安杨森渠道战略;和大多数品牌企业倾心自建销售网络不一样，娃哈哈更重视和本土经销商共同成长和创造一个双赢营销格局。当前，娃哈哈在全国各地有1000多家经销商（一批），这些直接向娃哈哈打抵押款关键经销商同娃哈哈多销售人员一起，组成了娃哈哈一张销售大网，娃哈哈全系列产品正是经过这个密如蜘蛛网通路遍布神州。;娃哈哈客户服务模式特点在于同经销商共同成长，创造一个双赢营销格局，形成独特“联销体”模式;评定;;;可口可乐客户服务特点在于全力配合客户业务发展，经过给予资信、控制价格、帮助覆盖、多考评原因激励等主动伎俩