主管手册新版.doc

一、主管的工作职责与范围

主管直接向市场部经理负责，并代表总公司在其所管辖区域内全权负责日常营销工作。他在日常工作中起着承上启下的作用，在员工面前他要代表总公司的利益，在总公司面前又要代表区域员工的利益，因此要求主管能将这两种利益调整平衡。同时要将自己视为区域店柜的所有者，负有资产运营获利、增值的责任。其工作职责是：

实现****品牌在本区域的销售目标，完成公司的整体销售计划。

全面负责所辖区域的业务与人员管理，培训提高员工的业务能力，提升团队战斗力，对员工进行业绩管理、评估与调整。

及时了解市场动态，了解地区服装市场的竞争情况，负责促销活动的计划、申请、执行和评估。

实施现场化管理，及时应对销售中出现的各种问题。

挖掘区域市场潜力，自主和按计划的开发新市场，控制销售折扣、销售费用和商品耗损。

负责进行、调整本区域内部、与其他区域及总部的各种沟通。

公司将主管工作分为市场营销、组织管理和财务分析三个部分并在此就这三个部分进行论述。

(一)市场营销

1.市场营销的计划

市场开发计划：主管要根据市场部、区域的运营要求，结合自身实际情况，研讨确定新店柜开发的可能与计划，并亲自负责进行市场分析、投资受益分析以及具体的条件谈判，确定后负责进行店柜装修、人员招聘、培训、营运管理及外事公关。

人力资源计划：主管负责进行区域的人员需求预测，与市场部协调确定人员的需求、调整计划并负责实施（其中包括长期和短期的人员培训计划），同时在自己的职权范围内负责人员的考核。要注意到预测、计划、实施与考核是一个连贯循环的过程，主管必须进行全盘详尽的考虑。

业绩指标计划：主管要根据每一季总部的商品与销售预算结合本区域实际情况进行区域业绩指标的确定，这其中既有区域总体指标也有各店柜的指标，既有一季的指标也有每月的指标。主管要对员工进行计划业绩制定的说明，指导审核各职务的实施计划。

费用计划：主管要根据每月工作计划对本月费用进行预算，对照财务部下达的费用额度进行调整、操作。主管要有店柜运营成本核算的概念，将自己视为区域所有者，尽量减少不必要的费用开支努力提高利润率。

企划计划：主管负责指导督促业务和商品进行各种企划活动的计划。计划必须包括具体的主题、目的、要求、日期、人员安排、业绩目标、商品目标、商品计划、陈列计划、预算计划等，由业务和商品员负责具体事项，主管审定后向零售运作课和物流部进行申请汇报。

2.市场营销的组织：

组织结构：主管要负责在区域建立组织结构，根据公司的树状结构结合实际情况进行职能部门的确定。在这里我们强调主管必须保持组织内部变革的活力。在一个岗位经过长期工作，往往容易陋守陈规，将自己的思路限制在条条框框之中，在面临多变市场环境的今天，作为小企业，创新成为重要的优势和生存基础，因此主管要在各方面不断推出新构想，运用新方法，通过命令、讨论等方式将其贯彻到各个岗位，使组织保持创新与变革的活力，勇于打破常规不断革新，对外界的改变及考验更具信心。

职能流程策划：

组建高水平团队

---组建自己的团队，利用员工自我管理、自我决策的能力培养团队的敬业精神；

---把握住团队中的杰出人才，鼓舞团队的士气，加强团队中的信息交流。

组织动员

---激发员工的主人翁精神，让员工承担富有挑战性的工作；

---多褒少贬，充分肯定优秀的工作。要善于倾听，理解部属苦衷，懂得批评艺术，对事不对人；

---引导良性竞争，不作无畏的非难，遇到挫折，恢复员工信心；

---为员工组织集体活动，增加凝聚力。

3.市场营销的实施：

业绩跟踪分析：根据目标业绩的制定与实施计划，在区域管理中进行每一时段的实时业绩目标管理。主管不但要分析整个区域的状况，还要细分到每个店柜、每一职务，要结合对商品、人员和市场情况进行细致的分析，指导督促每一岗位人员尽可能好的完成计划，保证各项工作顺利进展。

信息收集反馈：

内部沟通：在分公司、办事处中要保证信息的流动顺畅和内容真实全面，同时与公司各相关部门的沟通要及时有效，这样考虑问题更加全面，更有利于区域进行营运。

外部沟通：对本区域市场进行调研，了解某一时段市场消费、竞争品牌等情况，只有对市场变化有准确的把握才能合制定正确的策略。

4.市场营销效果评估：主管要根据总部及区域各部门提供的各种报表进行量化的分析、判断，提出自己的看法并与区域管理人员进行沟通，对区域市场营销状况进行效果评估，并及时进行调整。重点在于市场开发的投资受益、高星级人员占比、业绩达成、费用控制、企划效果的评估，一方面是对各项工作总结与评定，另一方面这也是对公司对员工对自己负责，通过分析判断积累经验。

(二)组织管理

人事管理：主管要根据人力资源计划负责进行区域员工的招聘、考核与任免。

努力为公司寻觅、培养人才，这就要求主管必须敢于推荐能力强的人才，要努力帮助员工实现成功，这也就意味着公