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《分销渠道管理》（A）试卷+答案

20⾄20学年第学期

《分销渠道管理》期末考试试卷（A）(闭卷)

⼀、单项选择题（每⼩题2分，共20分）

1、直接分销渠道主要⽤于分销的产品是（）

A消费品

B产业⽤品

C农产品

D⾷品2、.属于⽔平渠道冲突的是（）

A连锁店总公司与各分店之间的冲突

B某产品的制造商与零售商之间的冲突

C玩具批发商与制造商之间的冲突

D同⼀地区麦当劳各连锁分店之间的冲突3、分销渠道不包括（）。

A辅助商

B⽣产者

C代理中间商

D商⼈中间商

4、制造商在某⼀地区通过最合适的⼏家中间商分销其产品。这种分销策略是（）A密集分销B选择分销C独家分销D区域

分销

5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品⽤于个⼈及⾮商业性⽤途的活动属于（）A零售B批发C代理D直销

6、总部有较⼤⼈事权的连锁形式是（）

A⾃由加盟连锁

B⾃愿连锁

C直营连锁

D特许加盟连锁7、光明⽜奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展⽰货架空间以提⾼市场份额，⽽分销商则关⼼这种新产品

是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产⽣的原因是（）A⾓⾊不清B感知偏差C沟通困难D⽬标不相容

8、分销渠道的每个层次使⽤同种类型中间商数⽬的多少，被称为分销渠道的（）。A宽度B．长度C深度

D关联度

9、在渠道设计中，产品体积⼤、单位价值⾼、技术性强、较为耐⽤的新产品，⼀般采取（）A零渠道B⼀级渠道C多级渠

道D宽渠道10、批发与零售的根本区别是（）

A看销售数量的多少

B看是否是现货交易

C产品是否是消费品

D看客户是否是个⼈1、对渠道⽅案进⾏评估时，常⽤的评估标准有（）A渠道通畅标准B经济性标准C可控性标准D适应

性标准2、指出下列哪些销售⽅式属于直销“”范畴（）

A邮购

B店铺销售

C电话订购

D上门销售

3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。A产品越重，渠道越窄B产品价值越⼤，渠道越窄

C产品越是⾮规格化，渠道越宽D

产品⽣命越长，渠道越宽4、间接激励渠道成员的⽅式有()A返利政策B帮助经销商维护客户⽹C补贴D实施伙伴关系

5、．影响分销渠道设计的因素有

()。

A.顾客特性B产品特性C竞争特性D企业特性E环境特性三、名词解释（每⼩题4分，共20分）

1、分销渠道

2、连锁经营

3、渠道冲突

4、直接激励四、简答题（每⼩题5分，共20分）

1、渠道权⼒的含义及其来源。

2、企业选择中间商考虑的因素有哪些？

3、直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些五、案例分析（第⼀题10分，第⼆题15分，共25分）

（⼀）、深圳⾹雪兰公司在全国洗发⽔市场调研的基础上为其新产品美乐“”洗发⽔制定了以下渠道策略：

第⼀，到第⼆级城市争市场。美乐“”洗发⽔要想占领尽可能⼤的市场，在没有⼤量资⾦投⼊作后盾的情况下，直接进⼊⼀级市

场⽆疑收效甚微，⽽且⼀级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。因此要先⾏进⼊⼆级市场，寻找地市级经销

商。因为⼆级城市具有⼈⼝多，覆盖⾯⼴，周边辐射能⼒强的特点，是城市与农村的联接点，占有近可攻城市，远可退农村的

地理优势。同时，⼀⽅⾯有利于⼚家对营销⽹络的控制，能够迅速掌握市场情况，提⾼直⾯市场变化的应变能⼒，另⼀⽅⾯有

助于提⾼产品知名度，迅速增强铺货范围，为占领市场做充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费⼀番思量，能否成功

地把产品推销给消费者，很⼤⼀部分来⾃经销商的努⼒程度。

第⼆，经销商定位于成长型代理公司。美乐“”洗发⽔属于新产品，市场基础薄弱，知名度较低，想要有效介⼊市场，需寻找到

既接受⾃⼰(愿意经销)，也能够提升⾃⼰(积极推⼴)的经销商。

通过分析⽐较成长型代理公司经营特点、经销⼼理和成熟型代理公司的经销⼼理，可发现，成长型代理公司更符合美乐“”洗发

⽔的市场要求。

第三，零售点定位于中、⼩型商场及超市。零售⽹络是产品直接⾯对⽬标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形

象、市场地位，⼜能让⽬标消费群购买⽅便的销售点。

从中⼩型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出，中⼩型商场、超市是美乐“”洗发⽔销售点的良好选择。

第四，为了提⾼经销商的热情，公司推出⼀系列激励措施：分销技能培训；销售⼈员培训；设定销售⽬标、奖励政策(⽤合理

的《产品招商⼿册》)；⼴告宣传⽀持(增