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流程管理销售部业务及管理流程
第三章销售部业务及管理流程
第1节销售部的业务流程
基本策略流程/67
不同渠道方式的业务流程策略/70
渠道开发与作业的流程/76
销售作业流程/79
第2节销售部的管理流程
销售业务管理结构/84
销售部的业务管理流程/86
企业内部的销售管理结构/93
第1节销售部的业务流程
销售部的业务流程是由销售部把产品送达消费者的各个
环节中的操作流程串联起来的。每个环节都要按照一定
的规律来操作。所以,我们在了解这些环节的时候,首先
要了解业务流程,而后根据这些业务流程来设定管理流程。
其本策略流程
在了解销售部的业务流程之前,必须要首先要了解营销工作,因为销售只是营销工作的
一部分,企业要把产品送到消费者的面前,必须通过销售部的工作来帮助我们达成目标。在
营销工作中,为了达成企业的目标不是仅仅具有渠道就可以万事大吉了,还要利用推广手段,
同时需要企业销售人员的销售努力等等,但渠道的利用的确是我们销售工作中的主要手段之
一。
营销中销售与市场工作的流程
在介绍销售部的业务流程之前,我们先了解一下营销活动中的推拉工作关系:
说明
上边的这个示意图是营销的主要工作内容,营销的目的就是要把产品卖出去,在此我
们把产品作为一个点进行分析。从上边的图可以看出,产品要转变成商品就要促使消费者产
生购买行为,就需要企业进行推广;而消费者要想买到产品,则需要企业的销售工作。在市
场的实际运营当中,让消费者愿意购买的工作都属于推广工作,让消费者能够买到的工作则
是销售工作。
产品的好坏直接影响到消费者是否愿意购买,所以产品的市场企划也属于市场部的工
作。在企业的组织结构当中,市场部是负责消费者想不想购买的工作,而销售部是负责消费
者能不能买到的工作,这也就是我们说得销售工作。
销售工作和市场工作是互相配合的,我们把销售工作形容为推力(也称销售力),把
市场工作形容为拉力(也称市场力),这两个力是互相配合使用的。在我国计划经济时期,
由于人们只能满足基本生活需求,还不可能具有很多满足更深层面需求的东西,也不可能产
生更多的精神和物质欲望。改革开放之后,人们的需求潜能一下子被释放出来了,整个市场
空间变得非常巨大,可以通过强化销售来满足这些需求。但随着产品及物质的丰富,人们的
选择程度加强了,需要考虑购买什么样的产品更适合自身的需要,人们可以选择不同的品牌
的产品,也可以选择不同产品概念的东西,这些个性化需求的产生都是因为企业的销售满足
已经到了一个基本平衡的状态。这个时候就要求我们更多地关注市场的力量,这个力量就是
拉力——“市场力”。在市场行为当中,我们要随着市场对产品需求的加大而加大销售力度,
同时也会在销售的各个环节当中加入更多的推广行为,这两个力的相互作用就是市场营销的
整体工作内容。
销售部的基本工作流程
销售工作在营销活动中是起到满足需求的作用。现在的销售行为带有
更多的推广和销售互存的概念,在销售的行为当中,我们要培养业务
人员掌握现场推广的技巧和经验,需要他们掌握更多的产品以外的相
关知识来满足日益激烈的竞争的需要。面对竞争,我们还要扩充市场,
扩大产品的需求空间和区域范围,为了达到扩大市场规模和有效地分
销产品的目的,让产品的市场区隔更合理和更容易地达成目标,企业
要在销售的各个环节中有效的利用不同的工具和手段,而渠道就是我
们在销售工作当中利用的手段之一。
销售部的基本工作流程就是企业产品(或者服务)在销售部的努
力下送达消费者的过程,其主要工作内容包括:
把产品直接推销给消费者
把产品经过零售商销售给消费者
把产品经过分销商销售给更大规模市场的消费者
销售部业务策略流程
寻找消费者选择渠道成
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