综合渠道基本法(业务团队和销售人员管理指引).pdfVIP

第一章总则

为了规范销售队伍管理，合理规划销售人员职

业生涯，完善销售人员激励机制，有效提高渠道产能和服务

水平，制定本管理指引（以下简称“指引”）。

第二条本指引中的综合渠道”包含直销、个人代理、

兼业代理（除车商、金融渠道）、专业代理（非汽销公司类）

渠道，以上渠道均不包含公司认定的重点客户。

第三条从事综合渠道销售工作的销售人员称为综合

销售人员（以下简称销售人员）；由综合销售人员组成的业

务团队称为综合业务团队（以下简称业务团队）。由三名及

以上销售人员组成的业务团队为标准业务团队，三名以下销

售人员组成的业务团队为简易型业务团队。

销售人员是指与公司签订劳动合同、聘用协议或由劳务

派遣公司派遣的直接从事保险产品销售和业务拓展工作的

销售序列人员。业务团队的组成形式可以是支公司或营销服

务部，也可以是各级机构的内设展业部门。

第四条综合渠道业务从来源上分为核心业务和非核

心业务两类。核心业务是指来源于综合渠道的相关业务；非

核心业务是指来源于综合渠道外的相关业务。

第五条本指引是针对综合渠道的管理职能、团队设立、

团队建设和人员管理等方面的制度准则，公司各级机构设立

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执行。

组织管理

组织架构

第六条组织架构

（一）总公司销售管理部是全系统综合渠道业务和团队

管理的职能部门；分公司销售管理部是本机构所辖综合渠道

业务和团队管理的职能部门；中心支公司或者按中心支公司

管理的三级机构销售管理部是本机构综合渠道业务和团队

管理的职能部门。

（二）公司各机构设立隶属于本级机构的业务团队，配

备或选择配备不同的销售岗位，包括综合业务部经理岗、渠

道经理岗和客户经理岗，职衔分别对应渠道总监、渠道经理

和客户经理。

（三）公司综合渠道汇报关系如下图。

总公司销售管理部

分公司本级综合业

分公司销售管理部渠道总监或经理客户经理

务部（团队）

三级机构综合业务

中支销售管理部渠道总监或经理客户经理

部（团队）

四级机构综合业务

四级机构负责人渠道经理客户经理

团队

图1、公司综合渠道汇报关系图

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管理职责

各机构的销售管理部是业务团队和销售人员

的职能管理机构，职责如下：

（一）总公司销售管理部

1、制定业务团队和销售人员管理制度，规范业务团队

和销售人员管理。

2、组织指导分支机构实施业务团队和销售人员业绩考

核，并根据考核结果对销售人员进行职级、薪酬调整。

3、指导分公司业务团队建设及销售人员管理工作。

4、指导和组织业务团队和销售人员培训、销售工具开

发等销售支持工作。

5、指导和落实公司销售文化建设工作。

（二）分公司销售管理部

1、执行业务团队和销售人员管理制度，包括业绩考核、

薪酬管理和绩效管理工作。

2、在人力资源部门指导下，开展销售人员的招聘管理