漏斗法特训营赢销七步法培训通用课件.pptVIP

顾问型“赢”销七步法SellingtoWINstepbystep卞维林/WilliamBianWeilin.Mobile:1350280259016/21/2024

26/21/2024

课程目标n进一步掌握漏斗法客户分类n掌握将客户不断向前推进的完整方法n学会使用销售工具促进销售n学会使用提问销售法推进销售过程36/21/2024

建立健康的漏斗法客户体系n不断补充“新血液”—待开发客户Interactive—新潜在客户意向客户10%n保持体形——不断将客户向前推进立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交4重复购买6/21/2024

不断将客户向前推进n一、寻找客户待开发客户Interactiven二、发现商机n三、推动立项n四、确保入围n五、促成交易n六、交易实施n七、重复采购意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交5重复购买6/21/2024

顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（一）n客户状态：?待开发客户n推进目标：发现足够多的待开发客户n主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者66/21/2024

顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/待开发客户定义n发现足够多的待开发客户n有足够的购买力n销售方的产品或服务确能给对方带来利益76/21/2024

顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/（二）推进问题n我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？n有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络?n现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？n我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？n最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？n有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?86/21/2024

顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）n推进行动：n创造销售机会n致胜策略：n客户影响客户n行业影响吸引客户96/21/2024

顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/创造销售机会我们不能单纯依靠公司的指引我们必须创造更多的机会疯狗期现有的生意/睡眠客户哪些对你说“谢谢，现在不要”的人社交团体中营销FRCA（亲朋好友）F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)名单/目录/报纸106/21/2024合作单位

顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三）n推进行动：n创造销售机会n致胜策略：n客户影响客户n行业影响吸引客户116/21/2024

顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（一）n客户状态：待开发客户?10%n推进目标：n从待开发客户中发现有消费需求的意向客户n从待开发客户中创造消费需要n创造FA126/21/2024n主要销售对象：使用者/需求发起者

顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/（二）推进问题n待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？n如果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？n如何电话约见?136/21/2024

顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（三）n推进行动：n发现需要背后的需求n电话行销创造约见146/21/2024

顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/需求与需要需求需要vsn需求不一定需要n需要背后的需求更加重要n重要的不是客户要买什么，而是为什么要买？156/21/2024

顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/创造FAnADAPT五分钟行销法n事先情况收集n利益销售（直接使用激发性问题）n不在电话中做Seminarn约定FAn人物销售16约定时间6/21/2024n

顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（四）n致胜策略：n客户介绍客户/第三方转介n推销利益186/21/2024

顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（一）n客户状态：10%/FA?25%n推进目标：n将意向客户发展成立项客户n引导客户需求n建立客户信任n主要销售对象：需求发起者/技术论证者196/21/2024

顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/（二）推进问题n与这家公司类似的，我们有什么成功案例？n这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引起对方的注意？n这家公司附近是否有其他可能的客户？n我的NextStep策略是什么？206/21/2024

顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（三）n推进行动：n精心准备客户拜访n自我推销n创造需求n参与并推动立项21n分析客户购买需求寻找销售突破口6/21/2024

顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项n我们卖什么？n我们与竞争对手有什么不同？n我们凭什么