知名笔记本电脑分销渠道设计构想方案样本.docVIP

IBM笔记本电脑分销渠道设计

序言

现在，笔记本电脑市场竞争日趋猛烈，产品日渐同质化，价格差异也日渐缩小。要在市场上站稳脚跟，分销渠道巨大作用是不容忽略。

IBM，即国际商业机器企业，19创建于美国，是世界上最大信息工业跨国企业，现在拥有全球雇员20多万人，业务遍布150多个国家和地域。八十多年来，IBM以其超前技术、出色管理和独树一帜产品，领导了世界信息产业发展。IBM企业生产笔记本电脑以其优异质量和完善售后服务在笔记本电脑市场树立了本身良好品牌形象和同时赢得了一定市场分额，当然这和它分销渠道作用也是密不可分。上六个月，IBMPC以21.4％市场份额位居商务笔记本市场销售额第一，而且在第二季度，IBMPC总销售额也夺得国外厂商第一。

以下是我们对IBM笔记本电脑分销渠道设计

目前环境和面临挑战分析

企业渠道现实状况

1．IBM渠道整合

渠道整合指是将销售过程中任务进行分解，并分配给能以较低成本或更多销量很好完成该任务渠道。渠道整合通常能使企业取得更大范围用户。经过一个整合渠道模式，大多数企业全部能实现较高利润率和市场覆盖率。尽管这种模式构建相对复杂，但它却是企业走向市场强有力工具。在实施多渠道营销跨国企业中，IBM企业做得颇为成功。

IBM

IBM直销企业IBM销售企业

邮销、电话定购向大中企业用户销售

计算机专营店代理商中间经销商

零售商、特许品牌店需求量较小中一些行业批量

间商及企业用户较大用户

最终用户

上图为美国商用机器企业（IBM）PC产品整合分销渠道系统示意。这里，IBM更具自己特点，IBM依据不一样用户和消费者对计算机产品及相关服务不一样要求建立了销售网络。在这个网络中，选择多条渠道来销售PC，有些渠道由IBM自己拥有和经营，有些渠道由独立经销商或代理商经营，不一样渠道向不一样用户和用户销售产品。比如，IBM销售企业关键负责部分大、中型企业用户，IBM直销企业则关键负责向小型企业和部分个人职业用户(如律师、会计师等)销售计算机及其配件，销售方法是电话订购户邮购。这两个渠道由IBM直营。IBM直接销售部门向用户分发含800服务业务小册子。用户可呼叫800，由IBM呼叫中心确定身份以后，由IBM商业伙伴提供服务并达成交易。交易达成后，IBM将设备发给用户，现场安装和技术支持等服务则由其它商业伙伴接管。IBM分销网络第三种销售渠道是部分专门向一些领域销售计算机中间商，包含计算机专营商店、代理店和各类经销商，它们向IBM购入计算机及相关软件、硬件及配件，转而销售给诸如保险、会计、审计、石油等行业用户。

2．企业以往进入市场和未来发展步骤

=1\*GB3①50年代初至六十年代中期，大型电脑阶段。在这一时期，IBM企业第二代领导人小沃森立即调整了企业战略战术，改变了企业生产结构，在世界电脑业中，高屋建瓴，势如破竹，建立了一个不可挑战电脑王国。

=2\*GB3②60年代中期至80年代早期，小型电脑阶段。在这一时期，IBM企业仍然横扫千军如卷席，其在电脑界霸主地位坚如磐石。

=3\*GB3③80年代初至90年代中期，个人电脑（Pc机）阶段。当此时也，尽管IBM企业率先推出了个人电脑，不过因为外部激励竞争和内部管理机制问题，IBM企业龙头老大地位有所动摇。

=4\*GB3④90年代中期至，网络系统电脑阶段。IBM企业将不停推进企业重建工作，努力争取在跨越世纪过程中，继续带动国际电脑业发展。

IBM企业分销渠道发展情况

IBM企业在1981年前只利用直销员销售其全部产品。。以后，IBM企业生产线增加了个人电脑，所以它不能只靠一条渠道来销售产品。在不到十二个月时间里，IBM企业就增加了18条新渠道，包含经销商、增值再售商、目录经营、直邮和电话营销。不一样渠道，有不一样“用户覆盖”。全国性用户经理负责特大型用户，现场销售员访问大型用户，电讯营销联络中型用户订单，经销商负责小城市居民用户，代理商负责农村小用户。

3．企业和外部组织间职能分工

=1\*GB3①渠道架构

为了拓展笔记本电脑市场，IBM中国企业成立了专门笔记本电脑事业部。该部门分为两大块:由100多名销售人员组成销售队伍在北京、成全部、武汉等4个地域负责3大行业用户RS/6000产品销售，同时打低端产品大用户单;另一部分人员负责分销渠道支持、管理。除每个分销商