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5篇（精选）

汽车服务营销策略方案范文篇1

目前国内二手车市场在新车市场飞速发展下带动下增

速明显，这就要求二手车经营者需要具备很高的管理水平和

营销水平。二手车市场的开发是必要的，而且是可行的，如

果充分发挥自身的优势将项目的运作实施必将带来巨大的

市场利益。

此时，在整个业务流程中，增加二手车的服务内容和服

务功能，并追求高品质的服务。以一站式的二手车服务为主

线，做好置换，评估，翻新，维修等多种经营模式并存，同

时进一步加大二手车信息网络建设，并以此为优势，更好的

为消费者服务才能最终赢得市场的青睐。

一、二手车市场发展现状

(一)二手车市场介绍

我国对于二手车的定义，是指从办理完注册登记手续到

达到国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车、

挂车和摩托车。

(二)二手车市场现状

我国二手车交易始于上个世纪80年代中期，回顾我国二

手车市场发展历程，1998年应该是一手车市场成型的分水岭。

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年前，车辆拥有者和使用者基本上是政府机关和企业，

汽车保有量不大，市场上可以选择的车型少，车价高，而大

多数单位有一定的维修保养力量。在这段时间里，基本上一

辆车是开到报废为止。1998年后，私车逐渐成为汽车消费的

主体，汽车开始进入家庭并快速增长，汽车市场保有量提高，

二手车市场就应需求而生。

二、二手车市场营销模式存在的问题与原因分析

二手车市场存在的主要问题及原因分析

我国二手车交易与国外发达国家都存在较大差距。2022

年，我国二手车交易与新车交易之比不到30%。而美国当年

的汽车销量1，000多万辆，二手车交易高达3，000余万辆，

占据了70%的份额。我国二手车市场门槛低，既有正规的品

牌二手车经销商，也有参差不齐的二手车经纪公司，还有挂

靠的无资质人员。检测依靠个人经验，交易缺乏安全感。

二手车市场问题目前在以下几个方面：

(一)评估体系

评估体系不健全，二手车评估价格的多种标准，多种方

法。专业人员的培训没有统一的教学方法。在二手车销售中

还需要考虑车辆的保养记录和维修情况来进行价格的认定。

企业和从业人员进入门槛低，导致行业整体素质不高。检测

手段落后，评估方法基本根据个人经验，只依靠市场信息情

况时有发生。

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(二)置换业务开展困难

除了部分品牌二手车业务开展顺畅以外，多数厂商本身

对置换业务并不重视，导致经销商业务不熟悉。置换业务虽

然只是最初级二手车业务，但是4S店完全占主要优势，让二

手车市场更难以实际操作置换业务。二手车交易中信息不对

称、缺乏诚信。让客户不敢置换，销售。

(三)二手车交易税收标准统一

全国二手车交易税根据不同地点从2%到17%不等，全

国各个省市不统一，造成车辆无法有效流动，税费问题严重

制约着二手车市场的发展。二手车产业处于发展的低水平阶

段，市场发展不平衡。导致二手车行业标准不清晰，价格混

乱，甚至恶性竞争。

(四)售后服务目前我国新车品牌都有完整的信息系统，

可以查询信息和配件，维修和保险。二手车可以借助这样的

平台来完善二手车销售置换过程中的服务。但实际操作中因

部门利润划分，人员工作职责不清等，在执行过程中经常出

现问题，或导致业务效率低下。二手车市场的经营商户绝大

部分还处于“小、散、低”的状态。根本没有能力来做售后。

往往二手车售出后，消费者很难得到有应有的保障。

很多国内二手车商理解的二手车的营销手段就是把车

摆放好后，等待客户上门。不少待售车上摆着一张张纸牌，

上边注明车辆年份、配置、车况等信息，偶尔有车商标注了

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更不用谈有效营销。

三、二手车市场营销模式的改进的方案

(一)网络营销模式

进行二手车网络营销，首先应该明确二手车销售通过网

络达到的根本目的是什么。不是“交易”而是“机会”。由

于二手车业务特殊性，二手车买卖必须到店进行，所以二手

车网络营销最主要的职责是提高顾客到店率。只有良好的线

上沟通，才能为线下交易带来可能。

(二)加强二手车市场营销活动

二手车的来源主要是经销商原有车主，在经销商的体系

中已有这些车主的基本信息，