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真正可持续的竞争优势
建立品牌知名度信心建立成交
漏斗上端扩大漏斗下口扩大
客户的转变过程产品目录/写信/电话接触
请思考下列问题1.当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么2.您分析过已成交客户的来源渠道吗？3.你是不是掌握了每个成交来源渠道应该成交的台数？其中有哪些是被忽略了的？4.销售顾问是否被要求做来店/电以外的客户开发工作？
正式纳入经销商管理有经常性帮助者并且有效接触的个人
VIP客户建立的来源
信心需求购买力
确度判别基准和跟踪频率订单（O）?全款已交但未提车?已收订金?预收订金?至少每周一次维系访问?车型车色已选定?已提供付款方式及交车日期?分期手续进行中?七日内成交?已谈判购车条件?购车时间已确定?选定下次商谈日期?再度来看展示车?七日以上～一个月内成交?正在决定拟购车种?对选择车种犹豫不决?经判定有购车条件者?一个月以上～三个月内成交?每两周一次?每月一次
II.潜在客户的开发
VIP
整体面经销商店面经销商为使辖区内潜在客户上门而规划的各项活动，塑造经销商的品牌知名度，提升来店/电客户数量。如：辖区性广告宣传（电台、电视台、地方性刊物、报纸）、夹车/夹报/投递/逐户访问
根据产品的特性筛选区域内的特定行业去主动接触针对经销商覆盖率低的区域进行车辆展示、广告投放等，以提升产品在该区域的知名度
?愈向右关系愈稳固刻意追求?愈往下营业活动愈可着力21
基盘客户已确定高注意：维系基盘客户和开发新客户的成本差异有多少？
潜在客户开发的工作流程
III.基盘客户的管理
基盘客户维系方法（）
基盘管理的换手与接手劳务与能力不均，需调整时员工离职时
基盘管理的换手与接手
周萍（客流源的准确性，黄卡签字）随意战败潜客经核实处罚300元/组，战败卡展厅经理签字
8.不留资料的客户亦须登录。只须填写“来店时间”、“离去时间”并于销售顾问栏位签认即可9.来店/来电客户登记表每日依销售顾问值班排序共同使用
营业活动日报表
根据意向客户接触状况表注记部分，填写次日工作预定
营业活动日报表（例）
新发生与促进意向客户应在相应日期框内填入最新确度级别根据意向客户级别访问周期频率，与客户约定访问日期，在相应框内右上角打*注记预定访问日期
客户信息卡在客户为C级以上确度时作为意向客户管理使用，成交后作为保有客户管客户信息卡应正确详细填写在与客户交流中所得到的信息，意向客户至少需有客户姓名、联络电话、拟购车型，成交保有客户则应将车辆与上牌信息予以登录
客户信息卡（正面）例
对意向客户订定下次再访时间保有客户（自销/他销）战败客户
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