销售面谈成交六步如何向新客户导入一元.pptx

销售面谈和成交面谈六步解析——如何向新客户导入

课程导览授课目标：本课程针对专业化销售流程中的销售面谈和成交面谈环节，主要讲述销售过程中所使用的工具及关键句，强化新人在销售面谈中向新客户导入的技巧。2

课程大纲专业化销售流程的回顾四步进行销售面谈两步进行成交面谈3

专业化销售流程包括以下步骤——一、专业化销售流程回顾销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个循环，而其中的销售面谈和成交面谈是促成签单关键，接下来，通过几个步骤就能让您轻松与客户面谈。主顾开拓约访销售面谈成交面谈售后服务4

通过四步骤，确定准主顾的寿险需求及额度，约定成交面谈的时间二、四步进行销售面谈主顾开拓约访销售面谈成交面谈售后服务第一步买对需求第二步买全保障第三步买足保额第四步配对比例5

第一步：买对需求——保什么？1.使客户认同保险：介绍人寿保险功能的多样性人寿保险两大功能拿走担忧完成心愿重大疾病意外伤残身故保障型子女的成长金个人的养老金资产保全传承理财型【业】其实人生都有担忧，也有心愿。人寿保险刚好可以帮我们完成心愿，拿走担忧。①人再有本事，疾病意外的风险是无法掌控，也无法预测的，但是我们可以通过保障型保险解决这种担忧，或者说在发生风险的时候，让我们的财物损失降到最低，来弥补我们的损失。所以说，像平安福此类的保障保险，可以帮我们拿走担忧。②另一方面，我们人生都有美好的心愿，都希望我们的家人健康平安，子女有好的教育和好的成长环境，以及我们的财富可以很好的传承。而理财型保险刚好可以帮我们完成心愿。6

2.找到客户的需求点：引导先买保障、后买理财保险保障型理财型保未来保过去赚钱能力过去财富以小搏大契约合同病有所医残有所养幼有所护老有所养财有所承问客户：“不知您对哪个方面感兴趣呢？”不管客户如何回答，先认同并记录下来，再进行第二步。7

第二步：买全保障——买哪些？三类保险状态全险半险①1.身故2.重疾3.意外伤害4.意外医疗5.住院费用6.豁免保险是分类的保险是“保而不包”1.身故2.重疾1.身故裸险②③【业】①我们说人生的风险有疾病意外，我们的保障也应该与之相匹配，要完善，买全保障。从保险责任来讲，保险分为三类：第一类是裸险，就是只买主险，因为他只有一种责任，只有身故责任，不死不赔钱；第二类是半险，两种责任，包括身故责任和重疾责任；②而“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，对持有的保单责任不了解，或者购买的仅仅是人情单，丝毫不知道这份保险到底管什么。结果发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”。打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的；③而我们应该购买全险，包括身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用等，还需带保费豁免功能等。8

第三步：买足保额——买多大？通过前2步为客户打通思路后，借助科学的销售工具，为客户计算出需购买的保险额度（量体裁衣）。常用工具：生命价值法保额＝责任＝债务－已有保障－存款双十原则法年收入×10%年收入×10倍→←【业】①在这里，我们也有一个专业的保额计算方法。第一个叫双十原则：就是我们建议拿出年收入的10%用于支付保费，来购买10倍以上的保额。这样的规划是在万一遇到风险的时候，可以保证我们的家庭未来10年、20年的生活品质不受影响。②还有第二种算法：生命价值法，假如说我们收入是一年100万，那未来10年、20年我们可以创造2000万的收入，但是没有任何人或者是上帝帮我们签一个合约，保证我们未来没有风险发生，那这个保额等于我们的责任。那好比我自己一样，当下我有房屋、车的按揭，同时，还有抚养小孩和赡养父母的责任和义务，那么我的保额就等于我所有这些责任相加。这样才能体现我个人的生命价值，和对家人的爱。就是我们的保额等于责任。9

1、在引入标准普尔家庭资产象限图前，先给客户讲下面这张图：前锋中卫后卫期货外汇保险守门员股票房地产基金企业债券银行国债【业】就像一场足球赛，守门员是要跟前锋和后卫相匹配，那么今天我们的保障也应该跟我们整个家庭的收入，资产状况相匹配才行。第四步：配对比例10

2、讲解标准普尔图【业】因为保险并不是越多越好，也不是买了就对。要根据我们的实际情况来配置好比例。就假如说今天你有10个鸡蛋，你会把10个鸡蛋一次性吃掉吗？不会的，那我们会把10个鸡蛋全卖掉吗？也不会。那我们可能会把2个鸡蛋当下食用，2个鸡蛋放在冰箱储存，2个鸡蛋卖掉，另外2个鸡蛋可能要去孵小鸡。【业】作为我们的家庭资产，又何尝不是如此呢，家庭资产也应该有一个科学的规划。这是国际公认的标准普尔配置图，10%的资金用于日常生活的所需，可能以银行储蓄的方式存下来；那20%的资产用于应对不可控