旅游市场营销（第五版）.ppt

项目小结旅游产品的季节性、无形性、生产与消费的异地性等特点,决定了旅游经营与旅游需求之间会不可避免地存在时间、空间上的差异,这就要求旅游企业加强旅游销售系统的建设。各旅游企业所采取的营销渠道策略不尽相同,营销渠道也表现出不同的类型。旅游产品的分销渠道类型多样,运用方式灵活,是旅游营销中非常重要的一个要素。旅游产品营销渠道可以按照有无中间商进行分类;或者按照渠道的长度,即渠道级数来分;或者按照渠道的宽度进行分类。根据是否拥有商品所有权,旅游产品中间商可以分为经销商和代理商两大类;按照是否与消费者直接接触,旅游产品中间商可以分为批发商和零售商。需要说明的是,中间商的类型并不是绝对的,有些中间商是混合的。分销渠道设计包括确定分销渠道的原则、建立渠道目标、识别主要的渠道解决方案、评估渠道成员等步骤。旅游企业要对渠道进行动态管理,管理的具体内容包括对中间商的管理、对渠道系统的管理、渠道冲突管理以及分销渠道的调整。任务１认识旅游促销组合策略任务２实施人员推销和广告营销任务３建立公共关系和实施营业推广任务４优化旅游促销组合任务１认识旅游促销组合策略任务提出及实施1.了解常见的促销方式;2.明确促销对旅游企业发挥的作用;3.掌握促销决策的基本程序。一、旅游促销概述（一）旅游促销的定义旅游促销是指旅游企业为了树立企业或产品形象,激发消费者的购买欲望,将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息,通过宣传、吸引和说服等方式,传递给潜在消费者,促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品,以达到扩大销售的目的。促销方式具体包括人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广等四个方面的组合应用。任务１认识旅游促销组合策略任务１认识旅游促销组合策略（二）旅游促销的作用树立良好形象,提高抗风波能力突出特点,强化竞争优势提供信息,沟通供需关系刺激旅游需求,扩大旅游产品销售任务１认识旅游促销组合策略（三）旅游促销的类型1．旅游目的地促销2．旅游产品促3．目的地旅行社促销任务１认识旅游促销组合策略二、旅游促销决策（一）旅游促销决策的含义旅游促销决策是指旅游企业或目的地在促销信息源、信息发送方式、发送媒介、信息接收者的类型以及管理和协调整个促销过程等方面所做决策的总和。任务１认识旅游促销组合策略（二）旅游促销决策的程序1.确定目标受众2.确定信息沟通目标3.设计信息4.选择信息沟通渠道5.制定促销预算6.确定促销组合7.衡量促销效果任务２实施人员推销和广告营销任务提出及实施1.了解为什么人员推销是成本最高的一种旅游企业营销;2.选择某旅游产品,分组在校园内以人员推销的方式对在校大学生或教师进行推销;3.知道与其他广告相比,旅游广告有哪些特点,以及在旅游市场营销组合中广告起什么作用。任务２实施人员推销和广告营销1．人员推销的含义人员推销是指旅游企业运用推销人员直接与旅游消费者或旅游中间商接触、洽谈、宣传、介绍旅游产品或服务,说服被推销对象购买旅游产品以达到销售目的的活动过程。一、人员推销（一）人员推销的含义、特点与作用任务２实施人员推销和广告营销2．人员推销的特点(1)信息传递的双向性(2)推销目的的双重性(3)满足需求的多样性(4)推销过程的灵活性(5)推销成果的有效性任务２实施人员推销和广告营销3．人员推销的作用进行市场调研,收集市场信息销售产品传递信息发现并培养新的消费者任务２实施人员推销和广告营销（二）人员推销的方式23451直播带货登门推销电话推销营业场所推销会议推销任务２实施人员推销和广告营销（三）人员推销的过程任务２实施人员推销和广告营销二、旅游广告广告是指广告信息通过各种宣传工具,包括报纸、杂志、电视、广播、网络平台、自媒体平台等,传递给它所要吸引的观众或听众。（一）旅游广告的含义任务２实施人员推销和广告营销（二）旅游广告的特点1.高互动性3.表现形式多样化4.信息鲜明2.高度立体化任务２策划旅游产品与产品组合（三）旅游产品组合策略旅游产品组合价格策略旅游产品组合改进策略旅游产品组合削减策略旅游产品组合扩展策略任务３制定旅游产品价格策略任务提出及实施1.掌握旅游产品定价策略;2.通过查阅资料、旅游企业调研等方式,完成旅游企业的产品定价分析。任务３制定旅游产品价格策略一、新产品定价策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略任务３