广告策划-PPT】钻石知识及销售技巧.ppt

主讲老师:卢孟清;一、未来钻石市场开展趋势;二、销售流程;〔一〕打招呼和开场白;1、打招呼;2、开场白;2、开场白;问简单的问题;问“是的〞问题;〔二〕了解顾客需求;成功了解顾客越多，成功销售越高。;了解顾客需要;〔三〕奉茶;行为(奉茶):拿住杯子下半局部,送到客人左前方,勿挡住客人的视线.

切忌:入门立即奉茶

例1:

(夏天)A.天气很热吧,来喝杯冰水降降暑气吧!

B.你朋友穿的这条裙子真不错,哪里买的?来,喝杯水先吧(对顾客的陪同朋友)

例2:

(冬天)A.喝杯热水暖暖身子吧,外面天气这么凉.

B.这是杯玫瑰花茶,养颜提神,我们专门为您沏的,请喝吧!

;〔四〕产品介绍;产品介绍;一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响——这一摞钱只是一个属性〔Feature〕。;猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。〞买鱼就是这些钱的作用〔Advantage〕。但是猫仍然没有反响。;猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。〞话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。〞猫肯定没有反响。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。〞但是猫仍然没有反响。原因很简单，它的需求变了。;钻石的FAB;存爱;货品介绍;〔五〕邀请试戴;一〉：邀请落座

语言：先生，来这边请坐！

行为：帮助顾客拉开凳子，开掌手势邀请落座

例客人携带物品多

语言：小姐，我将您的东西放在旁边的凳子上，您慢慢看！

行为：多拉一把凳子，并帮助把顾客的东西放在凳子上

二〉：邀请试戴

语言：可以试戴一下，看看戴在身上的效果如何，我看这款挺衬您今天的装扮!

行为：1.主动邀请客人试戴/请另一同事试戴

2.帮助拿镜子及货盘,动作温和

如顾客:“我不戴,我比一下就可以〞.

对策：“没关系,小姐!这样吧,我戴给您看,首饰贴近肤色的效果才是最好的!〞

注:在顾客??想戴或是不方便戴的时候,我们应该主动戴上货品展示给客人看;〔六〕处理异议;处理异议的几种方式;;;领导顾客;〔七〕修改效劳;附加推销;例行为:拿出货品,帮客人试戴

语言:A.李小姐,一次消费达3000,就可办理会员卡,享受会员待遇......

B.陈小姐,我们还有同系列的一款吊坠,与项链搭配起来非常好看!可以试戴配衬一下效果,怎么样?

;成交/付款;一.建议购置

1.行为:A.尝试主动填写小票,不要过于等待顾客点头同意

B.试探性提问,促成交易

C.指引付款程序

D.有礼,谨慎

2.语言:A......我看就这款吧!

B.李小姐啊!戴着这么好看,你就戴着吧.....

C.陈小姐,需要改指圈吗?

D.张先生,请问是方便付现金还是刷卡呢?

E.刘先生,售后保养手册上是写你的名字吗?

注意:一瞬间的掌握(顾客购置的冲动只在5秒内);完结程序售后效劳;称赞顾客选择

;1.行为:A.肯定顾客的购置选择(肯定的目光/话语)

B.保持顾客兴奋的心情(.....一定会很漂亮的)

C.陪同客人打发等待的时光(兴趣话题)

2.语言:A.小姐很幸运,这款戒指限量出售,您的朋友看见了要是也想买,到时候我们可能也帮不上她了

B.等会儿打算去哪里吃饭呢？

C.我相信您的朋友收到这份与众不同的戒指肯定会喜欢的;完成效劳/送客;;祝你成为幸福;Jetta轿车

品牌形象广告创意策略;我们的行销目标;我们的广告要扮演的角色;我们的目标消费者;我们的目标消费者;我们的目标消费者;我们的目标消费者;我们的品牌;;我们的竞争者;我们的竞争者;我们与我们的竞争者;消费者眼中的我们;要让消费者如何看待我们;我们带给消费者的利益点;我们的支持点;感谢您的珍贵时间！;感恩的心，感谢有你！

谢谢你的欣赏！

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