商务谈判案例软硬兼施2.docx

什么是“软硬兼施 ”？请参照上面的示例分析一例关于“软硬兼施 ”策略的案例

（1、背景）：2009年3月，武汉周黑鸭食品有限公司与沃尔玛洽谈店铺租金及地点问题，周黑鸭老板周富裕先生邀请沃尔玛武汉地区总经理在本公司会议室展开商务谈判。

（2、细节展现）：此次谈判议题为周黑鸭品牌进驻沃尔玛，与沃尔玛洽谈店铺地点、面积及租金问题。双方一番寒暄示好后，周黑鸭食品有限公司谈判代表阐述了周黑鸭进驻沃尔玛之后带来的一系列好处，例如：沃尔玛品牌在武汉人的心中的品牌观念还没树起来，与家乐福等连锁超市存在很大的竞争压力，而周黑鸭品牌在武汉人的口碑已经树立起来，周黑鸭品牌的入驻，可以帮助沃尔玛超市增大人流量，自然也能在一定程度上增加销售额。另外，周黑鸭品牌在宣传自身品牌的时候也不自觉的帮助沃尔玛宣传，一方面可以帮沃尔玛公司节省广告支出，另一方面这样的宣传也达到了双方互惠互利的效果??周黑鸭食品有限公司财务总监一直介绍周黑鸭品牌对沃尔玛的好处以此降低价格。但沃尔玛公司就对方公司提出的价格一再不满意，双方一直未达成一致意见。而周黑鸭公司财务总监一直不肯松口，沃尔玛公司又不肯做出让步，双方僵持不下，沃尔玛公司总经理几度起身欲走。这时，周黑鸭老板周富裕对对方公司一番肯定之后，稍微做出让步，沃尔玛总经理与同行人员一番商讨之后，勉为其难的接受周老板的价格。此后周黑鸭成功进驻沃尔玛。

（3、案例分析）案例分析：周黑鸭食品有限公司财务总监跟老板采取软硬兼施的策略，一个唱白脸一个唱黑脸，财务总监一度咬着价格不松口，而且把价格压得很低，令对方难以接受，双方僵持不下时，再稍微以利于本公司的价格提出，从而使得谈判达成。