商务谈判巧掩缺陷策略2.docx

什么是“巧掩缺陷策略 ”？请参照上面的示例分析一例关于“ 巧掩缺陷”策略的案例

答：（1.谈判背景）：日本某著名汽车公司汽车“登陆”美国，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补其他们不了解美国市场的缺陷，美国的一家公司邀请日方就此问题来美进行谈判。

（2、细节展现）：在此次谈判中，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住日方迟到紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意。我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。我认为我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。(案例来源于网络）

（3、案例分析）：美方代理紧紧不放日本公司迟到的问题，日方代表利用“巧掩缺陷”战略面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出，如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢。日本人用高调开局气氛进行反击，扭转了自己的被动地位，使谈判进入实质阶段。在模拟商务谈判中，这一策略可以被广泛运用到谈判中，可以起到转化矛盾等谈判效果。