合作博弈论在立场型商务谈判中的应用.doc

PAGE

PAGE

PAGEI

合作博弈论在立场型商务谈判中的应用

摘要

在当今社会，企业增加利润的方法一般为三种：增加营业额、降低成本、谈判。一场成功的商务谈判应当是谈判各方在实现双方利益过程中不断化解冲突，其结果为每一方都是胜者，也就是双赢。谈判的核心应从利益分配转为价值创造。而立场型商务谈判常常是互不信任、互相指责，谈判也往往易陷入僵局、旷日持久，无法达成协议。合作博弈论的出现解决了这一难题。合作博弈采取的是一种合作的方式，竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。

以合作博弈论在立场型商务谈判中的应用为研究对象，在大量中外文献的基础上，首先介绍