原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
谨呈：汨罗东方置业
滨江一号
开盘前蓄客营销执行方案
背景分析
蓄客目的
蓄客目标
蓄客节点安排及阶段工作重点
锁客活动执行方向
一、背景分析：
1、工程层面：
工程2014年住宅入市产品1、2、3栋总套数328套，面积约44000㎡，按均价4300元/㎡算，总市值约1.9亿元。
楼座
层数
面积
户型种类
套数
合计
1#
2+30
130
三房两厅两卫
60
120
142
〔3+1〕房两厅两卫
60
2#
5+26
132
三房两厅两卫
52
104
134
〔3+1〕房两厅两卫
52
3#
5+26
133
三房两厅两卫
52
104
134
〔3+1〕房两厅两卫
52
根据目前工程进度预测，预计工程5月中旬出正负零，预计在2014年7月初取得预售证。
2、市场层面：
杭州楼盘降价风波，导致客户观望情绪浓厚，整体市场宏观层面不容乐观；
工程入市前有多个楼盘〔御文台、锦绣华府、城市阳光等〕提前入市，客户进入抢夺战阶段，存在一定的客户截留；
根据客户摸排，滨江一号与其他楼盘客户存在相容情况，客户在本工程与幸福家园、锦绣华府、御文台之间存在一定的选择。
二、蓄客目的:
确保工程储藏足够客户量，支撑开盘房源去化；
维持市场对工程的关注度，为后期销售奠定客户根底；
调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。
三、蓄客目标:
1、目前蓄客现状：
办卡：目前总计办卡76张，其中2013年办卡41张〔含7张商铺办卡〕，2014年办卡35张；
来访：工程2014年累计来访218批，来访约3批/天，办VIP卡35批张，约6批来访转一批办卡；
2、蓄客目标：
以首批推售单位1、2栋〔暂定〕，总计224套，开盘当日50%以上销售率〔金额约6500万〕计算，开盘销售目标110套〔不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估〕;
按市场60%的开盘工程解筹率，对工程认筹量进行综合评估，需要在开盘前到达保底认筹客户数量约为200批以上〔交纳诚意金的客户〕;
按6批来访客户转一批认筹计算，按目前实际有效住宅办卡数量约60张算，总计还需120张卡，还需720批上门登记客户；
按目前进度计算，从目前至开盘时间间隔约2个半月约75天，即每天须均到达10批，按目前3批/天来访，与实际蓄客目标相差太大。
3、推动认筹工具：
卡带卡：已办卡客户成功带其他人办卡，可享受办卡奖励500元现金；〔开发商不同意〕
开盘大抽奖：
凡在本工程参与首批认筹，并通过升级的客户，开盘成功选房的客户均有时机抽取汽车大奖，前期置于工程销售中心门口。
抽奖说明：
前期做好喷绘广告于销售中心门口
开盘当天不抽奖，在二批加推前首批根本售罄时进行抽奖〔以客户答谢形式〕
四、蓄客节点安排及阶段工作重点
1、节点安排：
注：上述开盘时间暂定7月5日，具体根据工程进度做调整；
2、各阶段重点工作安排：
阶段一：客户蓄积阶段
阶段目标：工程客户蓄积阶段，网罗实力客户，锁定实力办卡客户，防止客户流失；
时间：4月中旬-6月7日
推广主题：
滨江壹号即将荣耀面世
VIP优惠诚意登记中
储客目标：360批，办卡60张〔按6批来访转认筹〕
口径释放：不对外释放工程价格，通过对工程卖点优势及优惠的强调，拔高客户对工程价格预期。
推广渠道及储客分解
推广渠道：
线上：现有户外〔售楼部、平江、汨罗江大桥、河边、高铁站〕，增加墙体喷绘广告〔古培、政务公开中心〕
线下：增加中心区展点，启动乡镇派单〔业务员带兼职形式、汨罗周刊报夹海报〕，竞品截留客户、围挡路过、销售CALL客、企业拓展启动
外展点：
外展点选址：根据目标客户来源以及竞争对手所在区域，建议外展点选在老城区商场入口(天恒、心连心等)；
外展场蓄客时间：集中5月份，蓄积一个月时间；
外展场所需物料：销售物料〔楼书、户型单页、海报、名片、客户登记本〕、资料架、易拉宝、帐篷、桌椅等其他相关物料；
销售CALL客：
资源：〔银行金卡客户、4S店、车管所资源联系〕
CALL客：前期统一说辞，进行业务员培训，充分利用各种资源主动出击，通过拜访，加强客户对工程的认知，提升有效蓄客量；
企事业单位拓展：
客户拓展方式：
由工程拓展小组〔工程经理、销售代表等工程成员组成〕前期联系好企事业负责人，携带礼品和工程资料，上门拜访客户，通过工程推介形式加强客户对工程的认知，从而增加有效诚意客户量；
企业团购开盘享受优惠1个点，成交5套以上；
客户拓展物料：工程销售物料、礼品、车辆〔开展商提供〕；
储客分解：
渠道
时间
预计登记量
平均日登记量
户外
持续〔已更新VIP优惠画面〕
70
1.2
派单+竞品截留+展点
4月底〔待物料到位〕
100
1.7
销售CALL客
5月初〔待资源到位〕
30
0.5
企业拓展
5月初-6月初
5
文档评论（0）