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广西理工职业技术学院教案

【复习旧知】

请学生回答：

在企业竞争中能使用哪些价格策略？

能使用七种主要的定价策略有哪些？

丰田公司是如何运用价格策略赢得市场的？

丰田公司，则较好地利用了优质低价策略，它不仅考虑了价格，还同时考虑到质量

问题，有效地将二者结合在一起，为消费者提供了一种他们理想中的汽车模式：一辆小

汽车，具有奔驰的质量，具有丰田的价格，更重要的是，他们在营销中赢得了市场与消

费者的信赖，赢得了汽车市场竞争的胜利。

【引入新课】

告诉学生们，今天，他们将从第六章定价策略，引入到第七章渠道策略第一节分

销渠道概念与类型，从而了解、熟悉分销渠道概念与类型，进而更好地完整掌握本章的

内容，今后能开展有效的营销活动。

任务描述

本任务在认识了解、熟悉分销渠道概念与类型，为进一歩有效地开展营销活动打好

基础。

任务分析

本任务要求了解、熟悉分销渠道概念与类型。

【学习新知】

一、分销渠道的基本概念

①分销渠道的含义：分销渠道是指产品从制造商转移到消费者所经过

的各中间环节连接起来所形成的通道。

②分销渠道的特征：在分销渠道中存在着商流、物流、货币流、信息

流和促销流等五种运动的“流”。

二、分销渠道的类型

分销渠道除了传统的直接渠道、间接渠道，宽渠道、窄渠道之外，在现

代市场营销活动中，已经出现了纵向联合、横向联合和集团联合等三种新型渠道类型。

宽渠道和窄渠道的区别见下表：

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类型中间商分销面适用商品

宽渠道较多广泛必需品

窄渠道较少狭窄专业用品

三、中间商

中间商的含义：中间商是介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消

费领域转移业务的经济组织。

中间商的功能：它们集中了商流、物流和服务等一系列功能。

中间商的分类：批发商有制造商自设的批发销售公司和独立批发商；代理商有制造

代理商、销售代理商、佣金代理商、经纪人；零售商有无门市零售商、有门市零售商。

直销：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外，直接向最终

消费者推销产品的经销方式。

直销与传销有重大区别，有三点：

一是分配制度不同；

二是需要有产品重复消费；

三是产品的消费需要个性化的服务。

任务操作

根据步骤提示，完成了解、熟悉分销渠道概念与类型的学习、分析过程，并能深入

理解中间商的类型和了解中间商在商品买卖中的地位。

分析点评

选择课堂提问、讨论中学生们的典型看法和分析过程，肯定正确的成份，分析存在

的问题。

【课堂小结】

本次课只在了解分销渠道概念；分销渠道类型和中间商的分类，是分销渠道学习的

基础，同学们要掌握好今天的知识，为下一步的课程学习打下基础。

【课后作业】

活动7-1案例分析：中域电讯的渠道创新

位于东莞虎门的中域电讯是一家手机销售门店。最近两年，这家销售店以连锁

的形式在华南乃至全国迅速发展，共开办了1400多家连锁店。就店铺数量而言，该

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公司己经成为全国最大的电讯专业连锁销机构。

业内人士分析指出，看到了国美、苏宁大型电器连锁商店在销售上的强势地位，

以及在消费品领域，沃尔玛、家乐福等大型连锁零售终端左右市场格局的能力，中

域希望在手机市场复制这种模式。

截至2004年2月底，中域在全国25个省共发展连锁店1400多家，待开业的还

有2000多家。随着门店数量的增多，2003年中域手机的销量达到250万部。中域

电讯资讯部高级经理曾幼红告诉记者：“中域与传统的手机代理不一样，中域要做

的是独立专业的公共渠道。以前的代理商依附于厂商、运营