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情景培训方案

篇一：培训：如何做销售情景演练

《孙子兵法·虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制

胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”

我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小

小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以

上。在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员

的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在

这个岗位上干了五六年的；有小学没有毕业的学员，也有刚

刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大，很难指望一场

培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提

升。课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂；讲浅一

点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正

做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢？

在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，

是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是

不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。“有

心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季

导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。

几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下

的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇

指。

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销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的

各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确

立一套更加实用、有效的销售方法。销售情景演练小品介绍

演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客

异议，最终实现成交。

演出人员：

导购员：销售精英导购（也是参加情景演练评比活动的选

手）

顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生

专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等

观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导

购人员主持人：培训讲师

工作人员：速记员、服务人员、摄影师

演出场次：

根据参赛选手人数提供模拟情景数量，每组情景演练时间

控制在10~15分钟以内。

销售情景演练的好处

销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例，贴近导购

日常工作，导购员的参与性和学习性很高，通过情景演练总

结出的异议处理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。

在没有产品和道具的帮助下进行销售，除了可以检验导购

的销售能力外，还可以检验导购对产品的掌握程度，有利于

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促进导购人员在课后自发地加强产品知识学习。

无论是赤手空拳的导购精英，还是乔装打扮的顾客（由导

购人员扮演），门店一线的情景模拟，既充满挑战又有戏剧

化表演成分，导购的参与热情高涨。每场情景演练结束后，

通过演员导购的自我点评和观众导购的自由点评，有利于发

现导购队伍中的销售尖兵，为公司导购培训和市场督导队伍

的建立储备人才，同时，还可以发挥优秀导购的标杆作用，

激发落后导购的斗志。

销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式，而是以学员

的体验式讨论为主，不同性格、不同从业年龄的导购都可以

得到一定程度的能力提升。

销售情景演练的流程

■准备阶段

在准备阶段主要做三件事情：设计销售情景的内容，确定

参加演练的导购名单，布置会场。

在确定了销售情景演练的内容以后，要将该情景内容打印

到小卡片上，并对卡片进行编号作为情景号码。特别要注意，

因为该情景是给扮演顾客的导购看的，所以对于顾客角色和

购买异议的描述要详细、清楚。

只有具有良好销售技能和服务水平的导购才能进入导购角

色扮演的名单，如果导购水平太低的话则无法达到预期的演

练效果，销售能力欠佳的表演甚至会引起一些导购的嘲讽，