销售技巧及实际案例分析.ppt

销售技巧及案例分析

目录一、服装销售技巧1、营业员的职责2、了解客户的条件3、向顾客推销自己4、销售者的销售方式二、服装销售中问题经典应对1、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？2、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？3、这种面料不太好，容易变形，刺人！4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色5、这款衣服会缩水吗？〔会掉色吗？〕6、你们的衣服怎么这么花呀！〔你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？〕7、你们的款式好少啊！8、太贵了！9、穿着不适宜10、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？11、怎么这么贵，可以打折吗？12、老客户都没有优惠吗？13、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。14、我怎么从来没有看见过这个牌子？15、我只是随便看看16、某某某同你家比，哪家更好？17、人家都打6折，你们为什么不可以？

服装销售的技巧—营业员的职责?一、服装营业员销售职责????1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。????2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。????3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。????4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。????5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的效劳。

服装销售的技巧—了解客户的条件—1二、了解客户的条件????在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫〞，就很难摸透对方的真正意图。????如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢〞，从而能起到事半功倍的效果。1、自命非凡型：????这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他〔她〕，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他〔她〕。2、脾气暴躁，唱反调型：????脾气暴燥，疑心一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调〞。对策：面带微笑，博其好感，先成认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁〞而再“拍马屁〞，宜以不卑不亢的言语去感动他〔她〕，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购置。3、犹豫不决型：?有购置的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否认的意念〞，宜采用诱导的方法。???

服装销售的技巧—了解客户的条件—2?4、小心谨慎型：???这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他〔她〕的速度，说话尽量慢下来，才能使他〔她〕感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的平安性和优越性。5、贪小廉价型：??希望你给他〔她〕多多的优惠，才想购置，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，给他〔她〕赠产品或开免费检查单，突出售后效劳，让他〔她〕觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。6、来去匆匆型：检查时匆匆而过，总说他〔她〕时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。对策：称赞他〔她〕是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他〔她〕信任你，这种类型人做事通常很爽快。7、经济缺乏型：这种类型的人想购置，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。对策：只要能够确让他〔她〕对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他〔她〕的购置欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他〔她〕分批购置。

服装销售的技巧—向顾客推销自己三、向顾客推销自己??在销售活动中，人和产品同等重要。据调查统计，71％的人之所以从你那里购置，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。导购员需要做到以下几点：?1．微笑。??微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。?