汽车二级网点管理标准手册课件.pptVIP

**汽车二级网点管理标准手册1

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3、实现市场容量利用最大化；3

一、二级网点的选择二、日常管理三、二级网点的员工培训与支持四、绩效评估4

?二级网点是经销商达成业绩的重要组成部分二级网点实现市场深度开发的重要方式，二级网点的选择直接影响汽车产品在当地市场区域是否能顺利打开局面；?合理选择二级网点能够帮助经销商更好的控制所管辖区域因二级网点更了解当地消费人群、消费习惯、消费心理、消费水平以及同类车型在当地的竞争情况，从而为客户提供汽车优质服务创造了条件；?二级网点的选择是二级网点管理的重要组成部分。5

?市场开发初期，选择二级网点共同操作市场，可以充分利用其资金，加快资金周转率，降低资金风险。?二级网点充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客情关系。选择合适的二级网点来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速打开市场。?选择二级网点共同操作市场可以减少机构的重复设置，节俭经销商的市场开发费用?二级网点的设立可以给客户提供购买的便利性和充分的售后服务保证，最大限度的提升已购买车用户的满意度。?快速掌握市场信息状况，提高对于市场的应变能力。?在特定的区域内形成综合的竞争优势。6

A．二级网点和自有网络的比例是否适当B．二级网点区域市场成熟度如何C．二级网点是否能够提供比较完善的售后服务保障7

F．从区域战略考虑，竞争对手占有率较高的区域。A．既有网络销售服务半径不能够完全辐射的区域、同时自己又没有能力建立销售服务网络点的；B．现有的二级网点的成员流失，必须重新选择二级网点成员的；D．经销商需要在目前的销售服务区域获得更大的覆盖比例；C．经销商经过评估，发现现有二级网点成员无法胜任销售服务任务的；8

5、选择二级网点成员的原则–共同的经营理念是合作的前提，特别是在市场处于初级开发的状态下，可能短期获利的能力不够，没有共同的经营理念很难同舟工济。–二级网点应同区域内各类主管部门拥有良好的客情关系。一个品牌的运营是一个系统工程，需要处理好同社会各个部门的关系，而二级网点是处理区域内各个部门关系的最好载体。–售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，在设立二级网点时售后服务的保障能力是选择网点的重要因素，一个优秀的二级网点应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，如果因特殊原因二级网点没有售后能力时，经销商应考虑相应的补救措施。–衡量优秀网点的标准很多，但适合经销商的只有一条标准；在特定的时期内适合同经销商合作网点就是最好的二级网点。对于经销商而言，不一定要找资金实力最强、销售能力最好的网点。最重要的是具有高度相同的经营理念。对于资金实力、销售能力、客情关系只要在特定的时期和范围内适合同企业合作就是最好的二级网点。9

选择二级网点成员，首先必须有选择的对象。经销商可以通过以下六种途径获得信息：B、内部人力资源的关系网络10

?经销商会收到网点的征询，此类信息要建档保存，以备以后使用；?到当地市场销售集中的地方寻11

?这种方式最可靠。?这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以比较全面的了解网点的情况。?同行、朋友与二级网点相处时间长，对网点了解比较全面，这样可以节省许多调查细节，并且和网点接近比较直接，沟通比较快。12

7、了解二级网点成员获得二级网点成员的信息后，下一步要详细了解、确认其背景、现状、前途。主要从以下几个方面了解；?二级网点成员最好要有汽车行业的背景销售方向是否一致销售车型是否有冲突其财务能力如何?注册资金、实际投入资金是否宽余?必备的经营设施是否承受目前的业务?资金周转率、利用率如何?银行贷款能力?欠帐的程度?二级网点成员往往同时经营多个品牌，在选择的过程中要了解各个品牌的实际经营情况，并预测，如果由其运作长安汽车是否能够给予足够的重视，能否投入足够的时间和精力及财力来操作市场。公司的发展前景怎样?当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价?管理能力如何?管理是否规范?员工是否协调一致?有无长期发展战略6公司主要领导的经营风格和能力13

-本着相互信任，坦诚相待的合作气氛14

9、二级网点选择的流程图定合同研区域市潜力制定网点开初步确定网点人否15

一、二级网点的选择二、日常管理三、二级网点的员工培训与支持四、绩效评估16

?二级网点管理是指经销商为实现公司区域目标而对现有网17

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3、二级网点销售业务管理–区域内二级网点在操作广告和促销活动时，要将具体的方案上报经销商审批，审批后方可实施，防止出现个体计划影响全盘计划的结果，同时也方便经销商根据整个区域内的情况，组织实施广告和促销活动，最大限度的提升广告和促销的效果。–为保证区域内库存的合理性，二级网点库存要相互公开，并且每天上报经销商库存数据，销售车辆要及时削减库存。–区域网络内成员市场信息要相互共享，特别是竞争对手的市场