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企业内训教材汽车终端销售全培训-系列企业内训教材1

《现代销售术》一、SPEED销售理念二、超级推销术三、销售全程攻略四、电话行销五、沟通与谈判2

一、SPEED观点1、作为销售员，你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识，掌握专业的技能、技巧！提供建设性的知识与意见，凭借自己不断增长的知识和经验，研究、以此作为交流。2、造就成功的第一印象：诚信、专业、热情，十分重要！打扮、包装、30秒电梯间发言等精心准备都是为此。3、“二八定律”和“三分制”；20%销售地区、销售单位,销售人员销售了80%的汽车！1/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；1/3的销售员将维护现状、表现中庸；1/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。3

4、汽车是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野，是文化、魅力、个性和生活方式！5、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟，汽车业的市场竞争将越来越激烈以上得出的结论：及时推销出去才是关键！6、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程及体验！推销的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉7、顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人也没有什么商品不能满足任何人。真正汽车销售要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧

8、营销十个必备关键词：品牌、价格、品质、服务、个性、设计、配置、操控性、动力速度、通过能力。9、销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与“可持续发展”！10、细分顾客，分析需求，掌握市场心理，提供个性化服务。一个好的销售员，应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人，他会给予消费者诚恳、踏实之感觉，并达成交易。11、销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与作业流程，熟悉其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。5

12、销售人员最重要的是“品德”，有欺瞒客户、侵吞车款与保险费等劣行的业务员将很难在业界立足。13、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后再进行沟通和推销时；③绝望，再静心设法突破时；④学习质量、效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍，与某人新结识或某旧交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后……14、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、突破及超越之切入点或发展的机会点！15、高速营销三技术：①准确判断顾客需求与价值定位②找到尽可能多的目标顾客③方法独到，准确打动顾客6

16、成功四要素心态（积极服务）+知识（广博精专）技术（技能技巧）+管理（产能效率17、卓越五能力：形象力+洞察力+谈判（沟通）力+服务力+创新力18、高速营销武器库：①第一是好产品的好表现；②广告宣传、公关促销；③差异化、个性化的服务，持续、创新的服务；④不断编织扩大客户网络。7

Speed理念销售事业是“八、九点钟的太阳”！8

1、你是推销员？销售员？营销员（师）？经纪人？这并不重要，重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标！2、成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过20%，而良好的业务公关能力将占据比重的80%！学习与目标、计划所占的比重也不过20%，而坚定的实施与执行能力又将占据比重的80%！3、观念决定一切，态度才是根本，目标必须明确！知识就是力量！4、命运由自己决定，自己由习惯决定，习惯由重复决定。为你成功的命运，去重复21次吧！9

5、交叉营销、持续销售：卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、卖了转介绍再帮顾客卖旧买新……6、像顾问那样去思考，像专家一般去解答！7、你很难自己方方面面都成专家，但你要能找到方方面面的专家和资讯，这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！做顾客顾问、贴身导购！8、要节约人力物力，要浪费文化信息：准备充分的知识、形象、产品讲解与示范…高效的生动营销（尤其针对新手及贩卖旧车）、开动汽车、言辞互动…10

9、实施：自身的“专业化、综合化”；顾客的“特定化、固定化、组织化”。10、人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！11、力量=能力×积极性×形象。坚信：办法总比问题多12、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。11

切记1、理念统率行为。2、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然！3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！坚持每天自我激励，并保持热情与自信！坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！古今中外，成功概莫例外12

二、超级推销术1、推销“经典”七步骤步骤1推销自己—与客户建立共识，推销自己步骤2成功地陈述自己的意愿—让每个客户了解你说的一切步骤3提出恰当的问题—