- 1、本文档共76页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
沟通的目的
目的:赢得顾客核心:目的导向
?倾听就是接收其他人所讲的一切?倾听就是理解其他人的想法?理解并不意味着接受
?耐性倾听不仅是尊重对方的具体表现,也是了解对方、获取信息、发现事实、探索对方动机的最主要手段,使谈判中的重要基础和前提。在谈判中采取多听少讲策略对于洞察对方实力、扬长避短、有的放矢等都具有重大的现实指导意义
?让对方把话说完(保持沉默)?允许别人有不同的观点(求同存异)?听的过程:点头、微笑、赞许?向对方表示你想聆听;?要设身处地以对方的立场思考?避免争辩与批评?注意对方的非语言因素?对所表述的重要感受做简短的重复以表示理解
聽
–他希望你欣赏的地方
?PMP的作用?赞扬将要求你首先发现他人的优点?赞扬将发现自己没有的优点?赞扬将促进团队中积极的气氛
pAsSoon及时(seeit,sayit)pAsSpecific明确u成就,气质,事件,事绩u潜力pAssincerity诚心
封闭式问题
学会提问!分类开放式问题
?这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗??如您刚才所述,您可以全权代表贵公司和我们进行谈判,是吗??如果我们集团其他企业也采购贵公司产品,您能否在价格上更优惠一些呢??我们研究了一下钢材期货的价格,发现最近下降了10%,不知贵公司的产品计划如何调整价格??按照行业惯例,我们一般要求供应商提交壹万元现金作为保证金,贵方是否同意??现在OEM业资金周转周期长,贵公司可否考虑OA90天呢??您看交易的价格再打一折是否妥当?
“大家不要生气,生气会犯嗔戒的。
?语言与肢体语言一致
(55%)视觉
非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感
四种典型性格类型
改善方向:1.缓和一些,多关心,尊重对方2.采取更多的主动,积极,计划3.建立更清楚的目标,的到更多的承诺,并多注意成本,效益
五个层次的需求(Maslow’sHierarchyofNeeds)食,渴,睡…若不满足,有生命危险Movement
40过程结果040人
王主任喜爱与人分享,重视团体,将「人」当作最重要的资产。他认为人的价值及感觉是至高无上的。所以,在压力袭来的时候,他通常会以人为先。在他的心目中,工作场所应该一派详和,大家要能包容且坦率的沟通。此外,王主任办公室的大门永远是敞开的,若有事情好象不太对劲,他会用体贴的心去处理问题。
张处长的风格是偏重逻辑、分析,通常还坚守底线,鲜少有作退让的。任何决定,一概秉诸事实。此外张处长十分的顽强、精明,而且通常会不计代价追求成功。张处长会要求属下务必全盘掌握事实,作决定必须合乎逻辑,而不可依据直觉或本能来反应。
李主任做事非常仔细,有条理、实在、务实,绝不会模棱两可、暧昧不清。工作时,一定按照程序进行,绝对准时,也一定依照约定交差。此外,李科长认为整齐俐落、照章行事是最重要的。另外,李科长也非常重视部属是否遵从命令、能否准时交出计划、将办公室或文书档案整理的井然有序、准确无误。
如何与不同类型的人沟通对不同沟通风格的观察与判断?提高自己的适应力适应各种不同风格类型的人调整自己的风格
?穿著要专业.正式?说话要简单扼要,不要反反复覆?掌握重点与结果?筛选可行方案并提出优劣分析供其决策?步调要快并注重时限?强调挑战性与机会
?穿著打扮明亮大方?先营造气氛与建立关系?多让对方有表现的机会?对其表示尊重与赞赏
?人有三种天性:神性、人性和动物性?血型分析
没有绝对教条的个性分析,人性本来就是变动并不断转化的
说服力与影响力
?能够让群众承诺对某种商业结果付出努力?能够促使事情发生
vKP(KeyPrinciples)基本原则vIG(InteractionGuidelines)沟通守则vPS(ProcessSkill)程序技巧
?PS1:确认相互了解?PS2:作出程序建议
包装承诺得人得心掌控选择与行动评估群众的准备程度?确认和完成?建立与培育你的工作勾划蓝图?强调益处?寻找和发展?后退一步o模拟?搜集证据?出人意表?问题的力量o开放式同意后续步骤o封闭式o挑衅式调适你的作法
说服性销售技巧
当:你介绍了特征和利益后,客户有怀疑,而你清楚他的顾虑时?KP2/KP1:表示了解该顾虑?KP4:解释原因(FAB)?KP5:给予相关的证据?KP3:询问是否接受
当:你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益,而其实你是可以时?KP3:确定顾虑背后的需要?说服该需要:
当:你已清楚客户的不满意,是因为某些特征或利益的存在?KP2/KP1:表示了解该顾虑?KP4:把焦点转移到总体利益上(重提先前已接受的利益以淡化缺点)
?他们正使用某一个竞争对手的产品〈并且感到满意〉,
(例:你们的行
您可能关注的文档
- 河南省=高标准基本农田建设实施方案(编制要点)课件.ppt
- 沪科版第十五章家庭电路课件.ppt
- 2024年云南曲靖市陆良县民政局招聘基层社会救助经办服务26人【综合基础知识500题】高频考点模拟试题及参考答案解析.docx
- 2024年云南机电职业技术学院事业单位招聘笔试【综合基础知识500题】高频考点模拟试题及参考答案解析.docx
- 2024年云南楚雄州大姚县选调县级机关公务员和事业单位工作人员51人【综合基础知识500题】高频考点模拟试题及参考答案解析.docx
- 2024年云南楚雄永仁县信访局招聘公益性岗位1人历年【综合基础知识500题】高频考点模拟试题及参考答案解析.docx
- 沥青含量试验课件.ppt
- 2024年云南玉溪华宁县教育体育局提前招考聘用紧缺专业教师21人【综合基础知识500题】高频考点模拟试题及参考答案解析.docx
- 2024年云南玉溪市红塔区卫生健康事业单位提前招聘紧缺人才历年【综合基础知识500题】高频考点模拟试题及参考答案解析.docx
- 2024年云南电网限责任公司校园招聘1000+人【综合基础知识500题】高频考点模拟试题及参考答案解析.docx
- 第十一章 电流和电路专题特训二 实物图与电路图的互画 教学设计 2024-2025学年鲁科版物理九年级上册.docx
- 人教版七年级上册信息技术6.3加工音频素材 教学设计.docx
- 5.1自然地理环境的整体性 说课教案 (1).docx
- 4.1 夯实法治基础 教学设计-2023-2024学年统编版九年级道德与法治上册.docx
- 3.1 光的色彩 颜色 电子教案 2023-2024学年苏科版为了八年级上学期.docx
- 小学体育与健康 四年级下册健康教育 教案.docx
- 2024-2025学年初中数学九年级下册北京课改版(2024)教学设计合集.docx
- 2024-2025学年初中科学七年级下册浙教版(2024)教学设计合集.docx
- 2024-2025学年小学信息技术(信息科技)六年级下册浙摄影版(2013)教学设计合集.docx
- 2024-2025学年小学美术二年级下册人美版(常锐伦、欧京海)教学设计合集.docx
文档评论(0)