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员工的个性差异及其管理策略

员工的个性差异及其管理策略

没有人是单一性格，均衡的性格发展更有好处。没有人是单一的

性格，即使特别偏向性格中的某一种类，这个人也会很难与人相处。

我们看到，一个受人欢迎、容易跟人相处和沟通的人，往往是一个性

格发展比较均衡的人。所谓刚柔相济、侠骨柔肠一类的说法，正说明

人们对性格理想状态的认识和理解。其实，一个人如果能有意识地均

衡发展自己的性格，他在人群中更能左右逢源，如鱼得水。

性格可以分为外倾型（外向）和内倾型（内向）两种。在通常使

用的四种分类中，力量型、活泼型属于外倾型，完美型、和平型属于

内倾型。定人的成功与失败的不是性格本身，而是性格的完善与否。

完善自我从认识自己的性格开始。

利用他人性格的长处，发挥不同性格的作用。我们生来就有自己

的性情特征，自己的组合材料，就好像是不同种类的石头。我们有些

是花岗岩，有些是大理石。这些不同的材质都各有其用途，并不能说

有优劣之分。比如，花岗岩更坚硬些，大理石更华丽些，他们各自可

以被派上不同的用场。我们的性格也是如此：力量型更适于做有推动

力和开创性的工作，他们更有领导人的特质；活泼型更适于做公关和

打开人际关系，他们更能够制造轻松愉快的氛围、跟不同的人打成一

片；完美型更适于做规划和研究的工作，他们如果加上力量型将是非

常难得的领导人，而且他们更有艺术天赋、更能深入人的内心；和平

型的人是如此的安静从容，有的和平型觉得自己跟其他的类型相比，

没有特别的能力和长处，其实，在看似没有能力的背后，他们有着别

人没有的能力。因为，他们是一流的倾听者、有良好的人际关系，他

们受人喜欢、又可以博采众长。

不同性格员工的管理、沟通方法和对策

下面是对实战性案例的分析和对策，供大家对职场管理中的问题

作进一步的思考。

1、活泼型销售人员的管理和沟通。案例：小张是活泼型的销售人

员，热情、开朗、善表达，楼盘讲解、客户接待等工作表现不错。但

是，与他良好的资质相比，工作业绩却不是特别突出，至少没有完全

发挥出她的能力。经过分析，你认为她可能是在客户跟进、分析沟通

和关键成交的部分没有做好。

要点分析：活泼型热情洋溢，容易被客户接受和喜欢，但是，活

泼型往往表现欲过强，他们一心渲染气氛，却忘了自己说话的目的，

更没有注意顾客的需要。活泼型兴高采烈送走了一个客户，却忘了锁

定下一次的见面，或忘了要电话号码；活泼型往往不能翔实地分析数

据；活泼型可能注意不到客户的购买欲望，不能马上进入价格分析、

首付分期的计算、成交手续的办理这样一些具体的步骤。

方法和对策：如果你是销售经理，要先大力表扬活泼型。告诉她，

由于有了她，销售部是多么生气勃勃，多么吸引客户，而客户又是多

么的喜欢他。要郑重其事地说：“小张，你真是难得的人才。我们销

售部有了你真的很幸运。”活泼型的人喜欢表扬，而且积极乐观，不

会深究。然后，你可以问他：“如果我们能把销售的业绩提高上去，

你一定更开心吧？”小张马上会神色凝重起来，说：“是啊，为什么

我的业绩上不去呢？”

这时候，你就可以把自己的建议告诉他。比如，跟客户沟通的时

候要目的清楚、少说多听、适时提问，要把注意力放在客户的需求上，

要想办法锁定客户，要抓住机会给顾客分析计算，把顾客带入成交环

节，等等。也可以在分析、计算和成交环节对小张做专门的训练。

2、力量型工程人员的管理和沟通。案例：假设你是设计部经理，

为了保证最佳效果，拟对现场销售大厅的设计进行变更。而现在销售

现场的施工已经开始，你需要与负责施工的工程人员进行沟通，探讨

最佳的解决方案。

要点分析：对力量型的人你不要用模棱两可的语言去商量。对和

平型的人你可以这样说“你看，这个设计已经开工了，可是现在要变

动一下，你看行不行呢？”因为这样没有压力，好像这个决定是由和

平型的人自己来做。然而，如果你用这样的口气去跟力量型的人商量，

力量型的人会果断地说：“不行，这办不到。”你该怎么办呢？其实，

这取决于你的态度。不要让力量型的人感觉你犹豫不决、总在变化。

力量型的人说干就干，刚毅果决，最看不惯优柔寡断、畏缩不前的人，

也看不惯说了不算，动辄变化，前后不一致的人。

方法和对策：你要表现出权威的果断和力量，一开始就很坚决地

说：“虽然已经开工，但是现在这个设计必须要变动一下。这确实很

不容易，所以我现在来找你商量一下新的方案。”力量型的人就会说：

“哦，这样，要改动哪些地方呢？