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中餐厅点菜及推销授课：张玉刚菜式的推销：每一个优秀的服务人员，都是餐厅的推销员，餐厅的生意兴旺与失败直接与他们的推销技术有关，只有机灵的服务员才能不失时机的进行推销。菜式推销是指餐饮服务员根据本餐厅饮食(菜肴)的特色对来餐厅用餐的宾客通过询问主动提供一些有关菜食品方面的建议。一、菜式的推销必备知识：掌握有关的菜肴知识，餐厅服务员首先要知道本餐厅菜单的全部菜肴名称(包括能用外语向外宾介绍)和各种菜肴的价格；其次要了解各种菜肴的烹调方法及风味特色，对每种菜的主料，配料及各种调料的名称也应该熟悉。了解当日的沽清表二、餐饮推销技巧：服务人员正确使用推销技巧，不仅能增加销售量，而且可使顾客感到服务员很殷勤。以下是几种常用的餐厅推销技巧：1、形象解剖术：把食品的形象、特点、用生动的语言加以具体化，使客人产生好感，从而引起食欲，达到购买的目的，比如：香酥鸭，是四川名菜，这种鸭吃起来外面的皮又酥又香，里面的肉嫩且味道鲜美。与其它鸭相比，别具一格，不防可以尝试一下。2、辨解技术：对于客人的疑议怎样去消除它，采用先非再是或先肯定然后再否定的办法，比如客人说这个菜肴价格太高，你不要马上回答客人说菜的价格不高，这样直接把客人的疑问顶回去，会使客人不高兴，而应说是的，这个菜的价格是比较高一点，不过这菜的原料特别好，厨师的技术水平又高，做出来的味道特别可口，别处不容易吃到，看起来是高了一点，其实不算高，不妨可以尝试一下，让客人听了之后觉得你讲得有理，就消除了疑议。3、加法技术：就是把商品（或食品）的特点和优点，不是采取简单的罗列方式，而是不断地加深，让客人产生深刻的印象，从而使客人产生购买的欲望。4、加码技术：主要对价格的争论上，筹码不是货物本身，而是这商品给客人带来的好处和利益，可以逐渐地提出这个商品（或食品）所带来的好处，比如说这个菜不但味道好，而且营养丰富，又还有医疗作用，可以延长寿命等。5、减法技术：

与加法技术相反，既是向客人说明如果不买这个商品（或食品），将会失去什么好处，比如说：鲫鱼味道特别鲜美，不如不吃，不但不能饱尝口福，而且过了这个时候（季节），想吃也吃不到了，使客人觉得不能错过这人机会，于是下决心购买。6、除法技术：客人往往在购买时，因感到价格太高而产生疑义，比如说，客人要一个什锦砂锅，一问价格150元，则会感到太贵而冻结，如果我们向客人解释说沙锅可以供5个人吃一顿，平均每人才30元，客人就会觉得有道理，算起来不算贵而产生购产动机，这样技术就叫除法技术。7、提供两种可能性：向客人提供食品时，可以向客人提供一种高级的价格高的，还有一种实惠的价格比较便宜的供客人挑选，不要只是提供价格高的或价格低的，另外还要根据客人的要求，捉摸他的心理要投合客人的心意。8、利用第三者出现：就是要借鉴社会上有地位的知名人士对你的评价来说明菜肴的质量和价格的公道，比如说：×××说我们这里的鸭不错，他来这里一定要吃这个菜，由此可见这个菜的质量怎样，这也往往是最有说服力。9、代客人下决心这是在快成交时，客人多少有点犹豫不决时采用的一种方法，比如说客人来预订宴会，上桌1200元，客人觉得有点贵了，但基本上还满意，这时就跟客人说：“就这样订了，我一定叫厨师把菜做好一点，宴会布置得幽雅一点，保证您满意，现在收据也开好了”客人也会随着下决心成交。10、利用客人之间的矛盾：如有2位客人一起来就餐，其中一位想买这个菜，另一位不想买，服务员应利用想买那位顾客有意见，赞赏他的观点，使那位不想买的顾客改变自己的意见，达到使用购买的目的。三、推销方法：餐厅服务员在具备了必需的推销知识及了解了一定的推销技巧之后，能否顺利地推销出餐厅的产品，达到预期的目的，关键要掌握并恰当运用各种推销方法。1、用餐时建议点菜，如客人点了荤菜，可以建议增加几种素菜，作为服务员首先要从了解顾客开始向客人建议点菜。疲倦的顾客：建议点炖类的食品节食的顾客：建议点高营养低脂肪的蔬菜体力劳动的顾客：建议点肉类、土豆、肉汁类菜宴请：建议点高档的菜式家庭聚会：经济实惠的菜式2、根据客人的生活地区、信仰或来源地推荐菜肴。如：美国客人可介绍肉类、禽类菜肴等。佛教、不能吃动物等。四、推销工作的注意事项

1、不可强行推销，服务员提出建议时应以客人的需要为前提。2、在为宾客服务时，要注意使用恰当的服务语气，既有礼貌又有针对性，如当宾客问及什么样的菜肴味道好的，应针对宾客的身份，国籍相应提出几种菜肴，而不能漫无边际的回答“这里的菜都不错”这样的回答，等于没说，达不到应有的效果，在为宾客提建议时也要讲得客气和具体些，讲出菜的特色等。**