蓝海图书有限公司销售谈判方案.docVIP

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蓝海图书有限公司销售谈判方案

一、谈判双方

甲方：华中科技大学武昌分校乙方：蓝海图书有限公司

判方的环境分析

临近学期结束，华中科技大学武昌分校教材采购中心需要为下学期准备商务谈判教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司），今年学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。

三、谈判程序

第一阶段：就商务谈判课本的印刷技术、质量、销售、供货时间等方面进行洽谈。

第二阶段：商定合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

?四、谈判期限

我方要求在5天内谈判完成，即除去准备时间，实际谈判只有3天。

五、谈判地点

由华中科技大学武昌分校安排谈判场所。

六、具体内容

1．谈判主题

邻近学期结束，华中科技大学武昌分校课本购买中心必要为下学期准备商务谈判课本。

2．目标设定

(1)产品内容

商务谈判课本

(2)售后服务

本公司所销售产品若存在本身质量问题，承诺在3个月内可退换，1年保修期；若是人为因素导致产品出现问题，本公司概不负责。

3.目标设定

（1）付款方式

1、银行电子汇款。

2、银行转账

3、支票付款

4、款到发货

一次性付款

先预付30%金额，货到验收后付全部

折扣让价

商务谈判课本以不低于12元/本的价格出售，其中配有录音带和光盘的商务课本以不低于25元/本的价格出售，此价格为下限。

若华中科技大学武昌分校订购数量大于5000本，则基础上给予对方80%到90%的折扣，有利于我方利益最大化的实现

（3）运送方式

我方长期同中国知名物流公司德邦合作。

背景：德邦物流是国家AAAA级物流企业，主营国内公路零担运输业务和空运代理，是行业内的标杆企业。德邦物流凭借一流水准的运作体系和持续完善的服务网络，竭诚为广大客户提供安全、快速、专业的精准物流服务。

（4）相关的优惠

为了达到长期合作的目的，适当时候提出每年向校方举行书展。

?七、谈判风险及效果预测

（1）谈判风险

a对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步

b谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

?(2)谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好地结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

?八、谈判小组分工

主谈：原捷本公司总经理（负责重大问题的研究分析及最终决策）

副主谈：吴汉爽本公司销售部经理（我们公司在市场上的销售情况）

成员A：张曦本公司财务部经理（负责说明本公司折扣让价，支付方式等有关财务方面问题）

成员B：吴输姝刘洋本公司印刷部主管（负责介绍本公司的印刷技术，质量等技术性问题解释）

成员C：杨畅许琴秘书（负责相关的谈判会议记录）