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营销系统启动的四个内容和步骤

1：市场信息????2：销售计划?????3：销售方法??????4：销售实施

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???????1：市场信息与分析

组成：1、市场需求和行业竞争分析：分析本区域内消费市场特点和消费需求。

消费特点是指消费能力。（对价格的要求）消费热点（对产品的要求）消费潜力（市场未有，而有潜在需求的）消费品位（对品牌的要求）等信息。

行业分析是分析企业在本行业中的经营比率，（市场份额）经营优势（软件、硬件优势）经营劣势（缺乏市场竞争力的因素）经营机遇（潜在市场的发现）经营挑战。（整体对企业发展不利的原因）等分析。

??2酒店经营管理现状分析：涉及企业内部，核心影响到销售效果的根本原因分析。

??3行业以及信息：行业发展的趋势对企业的影响，行业间先进经验的学习。

??4影响销售因素的分析：如酒店服务环节。资源环节，人力资源环节，财务环节等。

??5市场构成信息进一步的市场仔细分，根据年龄、性别、消费目的等组成的消费群进行分析。

??6销售资源分析：企业现有的资源分析。销售的可行必须依托相关的资源。资源要求过高。销售的某些方案就具有风险性。并且具有盲目性。在这个过程中。酒店销售既有补充资源为销售实施而服务。也需考虑现状，实际科学的提出资源要求。

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2销售计划：

??组成：1》销售目标（根据企业赢亏的经营特点确立）

这是指总体目标。企业的销售趋势按照自低至高，有亏损-减负-持平-微赢利-达标-超额几个阶段。确定销

售目标就是根据当前的经营趋势。确定销售的发展要求。在酒店部门销售有各自特点，无论目前属于什么

经营状况，都需要按照要求，有步骤和计划的尽力完成。

???????????????2》确定销售任务（经营数额）

具体化的经营数字构成，包括开支2个内容。由于部门经营状况不同，所以开支有的部门进行反比要求。

如收入增加、支出减少。但是有的部门需要投入定位，则是正比要求，是投入到回收的过程。

???????????????3》对企业整体销售思路的确定

??????????????经营是企业发展的目的。销售是经营的具体体现。企业的机构组成都是围绕这一目的展开

工儿，应此销售不是销售单位的事，酒店整体围绕一追求都需要制定相关措施。要求思想的统一和行为配

合。

???????????????4》销售的外在市场范围细分??内部销售网点的划分

市场如果没有信息为依据，那么是个模糊的概念范围。市场信息同时内容庞大、信息繁多，要把信息归类，

寻找利用的切入点，在销售信息中，做的越细致对企业经营的风险投入就越小，创新力度就越高。如在酒

店行业推出的汽车旅馆，女性楼层等，都需要信息调查，否则投入就是盲目性，第二个内容是对内部销售

网点的划分，如在酒店有不同的经营部门。在销售计划中，不能够统一一个标准，采用一种方法。部门的

经营不同决定其销售方法的区别性。这也需要掌握各网点的销售问题所在，用于解决，这2个内容都足以

发现销售问题为目的。

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?3销售方法：

1》、调研职能：所谓的调研就是指对经营收益以及市场信息的总结和研究，首先是对经营收益的总结，按照一定时间，对前一阶段酒店整体和部门的经营状况做一数据性的总结和分析，并将整理的经营特点上报管理部门。做为阶段性酒店经营与管理的依据，并在此基础上制定下一阶段的销售任务。使其具有科学性和可行性。第二是对前一阶段的市场信息反馈的总结。我们通过数据做为制定销售任务的依据。同时把信息做为制定销售方法的标准。销售面对的是市场。市场需求是不断要求企业完善和创新的，否则就会落后于市场。而这一信息就在于不断的市场搜集和整理。酒店在收集次类信息上存在2个不足。一是形式化。二是被动型。要把信息收集也做为一项长期的任务来看待，并且要主动去市场搜集，因为市场信息是指引酒店发展的重要凭