顾客类别心理与沟通.pptxVIP

用户类别、用户心理、用户沟通我专业！我执着！我感激！《职业汽车销售顾问内训提升课程》.hk顾客类别心理与沟通第1页

顾客类别心理与沟通第2页

生意是人与人生意销售是人对人销售顾客类别心理与沟通第3页

顾客就是一切！1、用户类别2、用户心理3、用户沟通顾客类别心理与沟通第4页

1、用户类别角色类别姓名所属部门基本资料1、发起者2、使用者3、影响者4、决定者5、同意者6、购置者7、守门者与集团采购相关部门及人员顾客类别心理与沟通第5页

1、用户类别用户六种适用分类法：A、按法人、自然人分：a、单位用户b、私家用户B、按购置情况分：a、目标客户b、准目标客户c、潜在客户顾客类别心理与沟通第6页

1、用户类别用户六种适用分类法：C、按购置情况分：a、目标客户b、准目标客户c、潜在客户D、按不一样性格观念分：a、先入为主、顽固自守b、漂浮不定、缺乏主见c、随流从众顾客类别心理与沟通第7页

1、用户类别用户六种适用分类法：E、按对汽车知识掌握程度分：a、无知用户b、一知半解c、教授高手d、自认为是F、按购车目标心态分：a、拥有就好、代步工具b、高档贵族、身份象征c、精明算计、挑剔考究d、生活方式、个性表达顾客类别心理与沟通第8页

六类用户对策A、a、单位用户——正规、礼仪、专业接待b、私家用户——热情、友好、个性服务顾客类别心理与沟通第9页

六类用户对策B、a、决议-领导者——自信、尊重、诚信b、“参谋-教授”——赏识、补充、沟通c、财务出纳——尊敬、数字与利益权衡d、购置经办——热情、感激、服务e、使用者——安全与舒适体验顾客类别心理与沟通第10页

六类用户对策C、a、目标客户——尽最大努力成交b、准目标客户——尽最正确热情推介c、潜在客户——尽最好知识介绍顾客类别心理与沟通第11页

六类用户对策D、a、先入为主、顽固自守——巧妙触动、迫其决定b、漂浮不定、缺乏主见——提供榜样、推销见证c、随流从众——施加影响力，诱其追随顾客类别心理与沟通第12页

六类用户对策E、a、无知用户——友好教练b、一知半解——顺应其意、补充说明c、教授高手——专业提供所需咨讯与服务，适当示弱，意在成交d、自认为是——让他满意胜过自我发挥顾客类别心理与沟通第13页

六类用户对策F、a、拥有就好、代步工具——突出实惠和便利b、高档贵族、身份象征——恭敬服务是上策c、精明算计、挑剔考究——强调性价比、实用及细节d、生活方式、个性表达——联络产品观赏用户顾客类别心理与沟通第14页

六类用户对策备注1、以诚信为本，但不说话不等于不诚信；2、有机借鉴，灵活或组合利用。顾客类别心理与沟通第15页

其他一、感性消费时代降临顾客类别心理与沟通第16页

其他二、消费神理应用—充分了解客户需求1．五种类型需求－说出来需求－真正需求－没说出来需求－满足后令人高兴需求－秘密需求2．四种需要－被关心－被倾听－服务人员专业化－快速反应顾客类别心理与沟通第17页

其他三、消费神理与服务六个步骤-奠定基调-诊疗问题-寻求处理方案-达成共识-总结回顾-完善办法顾客类别心理与沟通第18页

个性心理对用户购置行为影响其他顾客类别心理与沟通第19页

(1)女性购物选择性较强，购置品种多，多属中低级消费品，购置目标含糊，还有一定重复性，退换货多。——服务人员接待时，要摸清其购置意图，服务周到耐心，全方面介绍商品详细，尽可能满足她们挑选要求，尽可能多给她们时间考虑。同时，也要针对她们犹豫和疑虑，作些适当解释，以帮助她们做出购置决定(2)因为女性有较强自我意识和敏感性，轻易被现场购置气氛左右，对商店环境、营业员或商品“第一印象”十分重视。(3)勿坑骗女性用户，别令她们因受骗而发怒。不要以过分严谨、保守、斯文态度去应酬她们。也无须放长线钓大鱼，可利用女性小不忍性格，雇用眉清目秀、惹人喜爱男性职员为女性用户服务，退而求次，好看女职员也会为女性所接收。如何跟女性用户打交道顾客类别心理与沟通第20页

女性喜欢依