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第三章用户心剪发展;第三章用户心剪发展;第三章用户心剪发展;主要内容
用户学习原理及应用
用户满意及用户价值
用户消费神理改变趋势;第一节用户学习原理及应用
事例:用户学习,驱动市场
通用电气企业(GE)重新界定了飞机引擎业务价值观念,致力于与航空企业建立更为亲密关系,提升航空企业资产利用率。
沃尔玛企业(Wal-Mart)经过天天平价方案,对用户价值做出新阐释,向用户连续提供低廉价格、优质商品以及良好服务。
在摩托罗拉(Motorola),重新确定现有市场和开发新市场。;第一节用户学习原理及应用
??结论:
这些企业都在驱动着市场,并从中得到回报。这种竞争战略观念及其暗含用户学习思想,影响深远。;第一节用户学习原理及应用
??(1)用户知识
认知
偏好
选择品牌原因
;第一节用户学习原理及应用
??(1)用户知识
用户知识就是竞争游戏规则
伴随用户深入学习,这些游戏规则也会因应品牌发展战略而不停演变。;第一节用户学习原理及应用
??(2)用户学习内涵
经过对外界信息接收
以及对自我需要清楚界定
从而确定产品选择;第一节用户学习原理及应用
??(3)企业掌控用户学习利器—品牌战略
经过提供产品、传递广告信息以及经过用户每次交道,决定了用户经验。
基于经验,使用户逐步了解品牌之间差异(认知),就品牌价值差异做出判断(偏好)。
最终使用户形成选择品牌逻辑(品牌选择策略)。;第一节用户学习原理及应用
??(4)用户学习特点
一生过程
用户认知、价值观和决议方式都将伴随自己经历而发生改变。所以,用户学习是一个一生过程。;第一节用户学习原理及应用
??(5)用户学习方式
模仿
观察榜样,模仿榜样。
;第一节用户学习原理及应用
例:何洁爱我索爱开启娱乐营销新思潮;第一节用户学习原理及应用
逆市而上,品牌营销
数码行业经历了03、
快速发展之后,
曾经到达多个品牌
国产MP3市场,如今
只剩下不足500家。;第一节用户学习原理及应用
娱乐营销:紧贴产品,人气带动
数码产品主要功效之一就是娱乐
何洁拥有超高人气和美誉度
超级女声含有强大社会影响力;第一节用户学习原理及应用
总结:
模仿是一个心理,心理力量是强大,也是不可抗拒。;第一节用户学习原理及应用
讨论:
怎样利用消费者模仿学习进行电动自行车营销?模仿学习本质在什么地方?;第一节用户学习原理及应用
??(5)用户学习方式
联想
由此及彼
;第一节用户学习原理及应用
案例:
卖羽绒服(见word文档);第一节用户学习原理及应用
结论:
用户最终是被自己说服
用户最终是被“利益”说服
让用户去联想拥有产品给他带来利
益,联想未拥有产品可能引发痛苦
以图画形式显现于他脑海中。;第一节用户学习原理及应用
讨论:
你是周大福销售员,你怎样向一对即将结婚未婚夫妇销售婚戒?;第二节用户满意与用户价值
引例:海尔“12345”法则
1个证件
2个公开
3个到位
4个不准
5个一;第二节用户满意与用户价值
引例:TCL移动通信创建“8S金钻服务”
专业服务specialservice
全程服务sweepingservice:
快速服务speedyservice
微笑服务smilingservice
个性化服务self-identityservice
全国联保服务serviceofthewholecountry
全天候服务serviceinallday
满意服务satisfactoryservice;第二节用户满意与用户价值
他们为何这么做呢?
做好产品不是企业目标,最终目标是让消费者满意,从而取得市场份额和利润。;第二节用户满意与用户价值
一、用户满意与促进用户满意策略
假如你去拍婚纱照,摄影师没有给你想要服装,你满意吗?
假如你请他人吃饭
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