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第三章用户心剪发展;第三章用户心剪发展;第三章用户心剪发展;主要内容

用户学习原理及应用

用户满意及用户价值

用户消费神理改变趋势;第一节用户学习原理及应用

事例:用户学习，驱动市场

通用电气企业（GE）重新界定了飞机引擎业务价值观念，致力于与航空企业建立更为亲密关系，提升航空企业资产利用率。

沃尔玛企业（Wal-Mart）经过天天平价方案，对用户价值做出新阐释，向用户连续提供低廉价格、优质商品以及良好服务。

在摩托罗拉（Motorola），重新确定现有市场和开发新市场。;第一节用户学习原理及应用

??结论：

这些企业都在驱动着市场，并从中得到回报。这种竞争战略观念及其暗含用户学习思想，影响深远。;第一节用户学习原理及应用

??（1）用户知识

认知

偏好

选择品牌原因

;第一节用户学习原理及应用

??（1）用户知识

用户知识就是竞争游戏规则

伴随用户深入学习，这些游戏规则也会因应品牌发展战略而不停演变。;第一节用户学习原理及应用

??（2）用户学习内涵

经过对外界信息接收

以及对自我需要清楚界定

从而确定产品选择;第一节用户学习原理及应用

??（3）企业掌控用户学习利器—品牌战略

经过提供产品、传递广告信息以及经过用户每次交道，决定了用户经验。

基于经验，使用户逐步了解品牌之间差异（认知），就品牌价值差异做出判断（偏好）。

最终使用户形成选择品牌逻辑（品牌选择策略）。;第一节用户学习原理及应用

??（4）用户学习特点

一生过程

用户认知、价值观和决议方式都将伴随自己经历而发生改变。所以，用户学习是一个一生过程。;第一节用户学习原理及应用

??（5）用户学习方式

模仿

观察榜样，模仿榜样。

;第一节用户学习原理及应用

例：何洁爱我索爱开启娱乐营销新思潮;第一节用户学习原理及应用

逆市而上，品牌营销

数码行业经历了03、

快速发展之后，

曾经到达多个品牌

国产MP3市场，如今

只剩下不足500家。;第一节用户学习原理及应用

娱乐营销：紧贴产品，人气带动

数码产品主要功效之一就是娱乐

何洁拥有超高人气和美誉度

超级女声含有强大社会影响力;第一节用户学习原理及应用

总结：

模仿是一个心理，心理力量是强大，也是不可抗拒。;第一节用户学习原理及应用

讨论：

怎样利用消费者模仿学习进行电动自行车营销？模仿学习本质在什么地方？;第一节用户学习原理及应用

??（5）用户学习方式

联想

由此及彼

;第一节用户学习原理及应用

案例：

卖羽绒服（见word文档）;第一节用户学习原理及应用

结论：

用户最终是被自己说服

用户最终是被“利益”说服

让用户去联想拥有产品给他带来利

益，联想未拥有产品可能引发痛苦

以图画形式显现于他脑海中。;第一节用户学习原理及应用

讨论：

你是周大福销售员，你怎样向一对即将结婚未婚夫妇销售婚戒？;第二节用户满意与用户价值

引例：海尔“12345”法则

1个证件

2个公开

3个到位

4个不准

5个一;第二节用户满意与用户价值

引例：TCL移动通信创建“8S金钻服务”

专业服务specialservice

全程服务sweepingservice:

快速服务speedyservice

微笑服务smilingservice

个性化服务self-identityservice

全国联保服务serviceofthewholecountry

全天候服务serviceinallday

满意服务satisfactoryservice;第二节用户满意与用户价值

他们为何这么做呢？

做好产品不是企业目标，最终目标是让消费者满意，从而取得市场份额和利润。;第二节用户满意与用户价值

一、用户满意与促进用户满意策略

假如你去拍婚纱照，摄影师没有给你想要服装，你满意吗？

假如你请他人吃饭