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机密营销战略咨询：

-营销诊疗孔府家集团1集团营销战略咨询营销诊断第1页

早期诊疗-内部访谈-甄别问题关键会议市场概览，营销管理，营销策略营销方案设计5月12日周五中期汇报终期汇报项目进程项目开启会高层中期会议4月20日周四竞争对手研究6月2日周五6月17周二假期(5月1日-5月7)2集团营销战略咨询营销诊断第2页

研究目标和方法研究目标：分析白酒行业情况,白酒市场态势,适当销售渠道,目标消费群体,研究孔府家应怎样扭转销售滑坡,树立品牌。研究方法：本项目采取深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料搜集等方法。3集团营销战略咨询营销诊断第3页

本项目至今实际访谈人员情况高层管理人员中层管理人员销售人员经销商零售终端累计曲阜4420331济宁510济南404青岛303北京214上海3811广州21012累计44202235851254集团营销战略咨询营销诊断第4页

汇报目录白酒行业发展情况行业情况市场结构孔府家市场现实状况和问题分析孔府家市场现实状况孔府家营销问题分析白酒销售渠道研究白酒消费群体研究5集团营销战略咨询营销诊断第5页

白酒市场当前趋于饱和资料起源：中国白酒协会1996-1999年产量前30家白酒生产企业数据统计销售额产量(万吨)销售量(万吨)(亿元)6集团营销战略咨询营销诊断第6页

除茅台、五粮液等领先品牌有一定市场份额外，剩下白酒市场被其它几十种品牌瓜分，大量中低级白酒只占据了地方市场。资料起源：内贸部商业信息中心五粮液茅台剑南春二锅头古井贡泸州老窖酒鬼酒汾酒市场拥有率市场覆盖面国内著名高档品牌拥有全国市场并有相对较高市场拥有率大量中低级白酒占据了地方市场著名厂家推出低价品牌如京酒令竞争愈加激烈1999年7月全国地域白酒市场(%)(%)7集团营销战略咨询营销诊断第7页

行业政策对白酒行业影响勉励发展低度、低粮耗、优质白酒，市场上低度、名优酒占优势主动推广固液结合新型白酒生产和销售，白酒行业新技术对传统酿造方法产生冲击勉励酒糟综合利用，开发适合不一样需求多品种饲料、尤其是精饲料，白酒企业多元化发展趋势显著国家对白酒行业限制发展政策，白酒总量呈下降态势资料起源：中国酒类信息网8集团营销战略咨询营销诊断第8页

供给者力量当前白酒行业态势分析酒业粮食消耗问题受到重视潜在进入者受到白酒业高利润吸引，有一部分准备进入未来竞争者替换品洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场购置力近几年消费者人均收入、可支配收入并没有显著上升业内竞争者各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争造酒受到一定限制潜在竞争加剧原本属于白酒一部分市场被分割白酒消费在降低市场竞争激烈情况后果资料起源：访谈与分析9集团营销战略咨询营销诊断第9页

白酒行业发展趋势原材料生产营销分销低度营养多品种多品牌以适应不一样区域高价格时段电视广告在减小零售终端各种促销活动在增加给经销商返利优惠在增多品牌意识在强化原材料价格稳中趋降传统糖酒企业分销渠道在萎缩经营机制灵活个体经销商发展较快向零售终端直销形式深入增加专卖店正在形成资料起源：访谈与分析10集团营销战略咨询营销诊断第10页

汇报目录白酒行业发展情况行业情况市场结构孔府家市场现实状况和问题分析孔府家市场现实状况孔府家营销问题分析白酒销售渠道研究白酒消费群体研究11集团营销战略咨询营销诊断第11页

1999年部分地域白酒销售量和销售额0%20%40%60%80%100%销售额广东广东北京北京上海上海山东山东资料起源：孔府家内部访谈销量12集团营销战略咨询营销诊断第12页

1999年部分地域白酒销售额按价格段分布0%20%40%60%80%100%上海北京广东山东10元以下10元以下10元以下10元以下10-20元10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元20-50元50元以上50元以上50元以上50元以上资料起源：孔府家内部访谈13集团营销战略咨询营销诊断第13页

1999年山东部分地域白酒销售额按价格段分布0%20%40%60%80%100%济宁青岛济南10元以下10元以下10元以下10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元50元以上50元以上50元以上资料起源：孔府家内部访谈14集团营销战略咨询营销诊断第14页

汇报目录白酒行业发展情况行业情况市场结构孔府家市场现实状况和问题分析孔府家市场现实状况孔府家营销问题分析白酒销售渠道研究白酒消费群体研究15集团营销战略咨询营销诊断第15页

孔府家曾经创下辉煌业绩，但当前处于低谷时期销售额（亿元）孔府家历年销售额改变1988在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起孔府家品牌形以一则“孔府家酒,让人想家”广告,成为家喻户晓品牌1996年白酒市场走