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用户消费神理

电子教案顾客消费心理PPT课件第1页

第2章用户消费神理形成知识关键点消费者需求理论中兴趣、需要、动机在消费者购置行为中作用消费者决议内容和决议过程消费者购置行为类型及购置行为过程心理分析顾客消费心理PPT课件第2页

导入案例添一点有一家卖瓜子小店生意尤其火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，他人家总是先抓一大把，称时候再把多拿掉；而我们家总是先预计得差不多，然后再添一点。这“添一点”动作看似细小，却符合用户微妙心理，许多用户都害怕短斤少两，“拿掉”动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。【思索】结合本案例，你认为这家小店生意好关键是什么？顾客消费心理PPT课件第3页

2.1消费者需求理论2.1.1消费者兴趣1．兴趣含义2．兴趣特点（1）倾向性。（2）效能性。（3）差异性。3．兴趣种类（1）依据兴趣内容和倾向性，可分为物质和精神兴趣。（2）依据兴趣与指向对象关系，可分为直接和间接兴趣。（3）依据兴趣反应到消费者购置商品种类倾向性不一样，可分为偏好型、广泛型、固定型和随意型等兴趣。顾客消费心理PPT课件第4页

问题思索：你自己在买手机时会考虑哪些原因？依据以上兴趣类型分析，你属于哪一类？顾客消费心理PPT课件第5页

2.1消费者需求理论4．兴趣在商品销售过程中详细应用（1）使用价值。（2）流行性。（3）安全性。（4）美观性。（5）教育性。（6）保健性。（7）耐久性。（8）经济性。顾客消费心理PPT课件第6页

2.1消费者需求理论2.1.2消费者需要1．消费者需要含义2．消费者需要特征(1)需要层次性。（2）需要多样性。（3）需要互补性和互替性。（4）需要伸缩性。（5）需要可诱导性。（6）需要季节性。（7）需要发展性。顾客消费心理PPT课件第7页

2.1消费者需求理论3．消费者需要分类（1）按照需要产生原因，能够分为生理性需要和社会性需要。（2）按照需要实质内容不一样，能够分为物质需要和精神需要。（3）按照需要层次不一样，能够分为生存需要、享受需要和发展需要。（4）按照需要实现程度不一样．能够分为现实需要和潜在需要。顾客消费心理PPT课件第8页

2.1消费者需求理论4．马斯洛需要层次理论顾客消费心理PPT课件第9页

问题思索：假如你是一位汽车企业销售员，结合本案例马斯洛需求层次理论在汽车销售中应用，试问你将怎样与用户进行语言沟通？顾客消费心理PPT课件第10页

2.1消费者需求理论2.1.3消费者购置动机1．购置动机含义作用：始发、选择、维持、强化、终止2．消费者购置动机类型（1）普通购置动机。生理性购置动机和心理性购置动机两大类。（2）详细购置动机。求实、求新、求美、求便、求廉、求名、好胜、癖好、安全顾客消费心理PPT课件第11页

问题思索：请观察你周围熟悉人是否购置了家庭轿车？其购置动机是什么？你更换新手机了吗？更换动机是什么？顾客消费心理PPT课件第12页

2.1消费者需求理论3．消费者购置动机可诱导性所谓诱导性是指营销者针对消费者购置动机，利用各种方法和伎俩，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购置动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购置行为过程。主要诱导方式有以下几个：（1）证实性诱导。包含实证诱导、证据诱导和论证诱导三种类型。顾客消费心理PPT课件第13页

2.1消费者需求理论（2）转化性诱导。①先必定再陈说。②问询法。③转移法。④拖延法。（3）提议性诱导。①提议购置高档商品。②提议购置替换商品。③提议购置互补商品。④提议购置大包装商品。⑤提议购置新产品。顾客消费心理PPT课件第14页

2.2消费者购置决议消费者购置决议是指消费者为了满足某种需求，在一定购置动机支配下，在可供选择两个或者两个以上购置方案中，经过分析、评价、选择而且实施最正确购置方案，以及购后评价活动过程。顾客消费心理PPT课件第15页

2.2消费者购置决议2.2.1消费者购置决议内容1.为何买（Why）？即购置目标或购置动机2.买什么(What)？即确定购置对象3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购置者4.什么价格买（howmuch）?即确定购置价位5.买多少(Howmany)？即确定购置数量6.何时买(Whentobuy)?即确定购置时间