轻型商用车销售标准流程培训课件.ppt

轻型商用车销售标准流程培训课件汇报人：2023-12-12

引言客户接待与需求分析产品介绍与展示试乘试驾体验报价与商务谈判交车与售后服务跟踪总结回顾与考核评估目录

引言01

随着物流行业的快速发展，轻型商用车市场需求不断增长，对销售人员的要求也越来越高。背景提升销售人员的专业素质和业务能力，规范销售流程，提高销售业绩和客户满意度。目的培训背景与目的

近年来，轻型商用车市场规模不断扩大，预计未来几年将保持稳定增长。市场规模竞争格局客户群体市场上主要品牌包括福田、江淮、东风等，竞争较为激烈。主要包括物流企业、个体运输户、中小企业等。030201轻型商用车市场概况

规范的销售流程能够帮助销售人员更好地了解客户需求，提高销售转化率。提升销售业绩专业的销售服务能够提升客户购车体验，增强客户对品牌的忠诚度。提高客户满意度规范的销售流程能够展示企业的专业性和实力，树立品牌形象。树立品牌形象销售流程重要性

客户接待与需求分析02

客户接待流程主动迎接客户，微笑示意，询问客户来访目的。邀请客户入座，并提供饮品或点心，营造轻松氛围。向客户介绍自己的姓名、职位和负责的业务范围。主动询问客户对轻型商用车的需求，并做好记录。迎接客户引导入座自我介绍询问客户需求

客户需求收集方法开放式提问采用开放式提问方式，引导客户主动表达需求，如“您需要什么样的轻型商用车？”倾听与记录认真倾听客户的描述，记录关键信息，如车辆用途、预算、品牌偏好等。确认与澄清在收集完客户需求后，与客户确认信息是否准确，澄清模糊或不明确的需求。

根据客户的言行举止和需求特点，判断客户类型（如个人用户、企业客户等），以便提供更有针对性的服务。分析客户类型从客户的描述中识别出关键需求，如动力性、舒适性、安全性等，并排序优先级。识别关键需求通过与客户深入沟通，挖掘潜在需求，如环保性能、售后服务等，提高客户满意度。挖掘潜在需求客户需求分析技巧

产品介绍与展示03

车辆特点与优势了解车辆的性能、安全性、舒适性、燃油经济性等方面的特点和优势，以便更好地向客户介绍。车辆基本信息掌握车型、配置、价格、竞争对手等基本信息，做到心中有数。客户需求分析提前了解和分析客户的购车需求，包括用途、预算、品牌偏好等，从而有针对性地推荐产品。产品知识准备

按照“特点（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）”的顺序介绍产品，突出车辆给客户带来的实际好处和价值。FAB法则根据客户需求调整介绍重点，以满足客户最关心的方面。客户需求导向鼓励客户参与产品介绍过程，提出问题和意见，增强客户对产品的了解和认同。互动式介绍产品介绍策略

车辆内饰展示车辆的内饰设计、材质、空间布局等方面的特点，强调舒适性和实用性。车辆性能通过实际演示或数据展示车辆的动力性、操控性、燃油经济性等方面的性能表现，让客户有更直观的感受。车辆外观展示车辆的整体外观、设计风格和特点，如车身线条、车灯、轮毂等。实车展示要点

试乘试驾体验04

03销售顾问准备销售顾问应熟悉试乘试驾路线和车辆性能，以便在试乘试驾过程中为客户提供专业指导。01车辆准备确保试乘试驾车辆内外整洁，座椅、方向盘、音响等设备调整至最佳状态。02路线规划根据客户需求和车型特点，提前规划好试乘试驾路线，确保路线安全、畅通，能够充分展示车辆性能。试乘试驾准备

选择典型的城市道路，包括拥堵路段、红绿灯路口等，以测试车辆在城市环境中的驾驶性能。城市道路选择一段高速公路，以便客户体验车辆在高速行驶时的稳定性和加速性能。高速公路如条件允许，可选择一段山区道路，以展示车辆在爬坡、下坡、弯道等复杂路况下的驾驶性能。山区道路根据客户需求，可选择特定场景进行试乘试驾，如停车场、狭窄道路等，以展示车辆的操控性和便利性。特定场景试乘试驾路线规划

试乘试驾过程中的销售技巧引导客户关注车辆性能在试乘试驾过程中，销售顾问应引导客户关注车辆的性能表现，如动力性、操控性、舒适性等，以便客户更好地了解车辆优势。提问与倾听销售顾问应主动询问客户对试乘试驾的感受，认真倾听客户的反馈，以便了解客户需求和期望。专业解答针对客户在试乘试驾过程中提出的问题，销售顾问应给予专业、详细的解答，以消除客户疑虑。激发购买意愿在试乘试驾结束后，销售顾问应根据客户反馈和车辆特点，进一步激发客户的购买意愿，促成交易。

报价与商务谈判05

市场调研成本核算定价策略报价单制作报价策略制入了解竞争对手、客户需求和市场行情，为报价策略提供依据。精确核算产品成本，包括材料、人工、税费等，确保报价合理。根据市场调研和成本核算结果，制定具有竞争力的定价策略。规范制作报价单，明确列出产品名称、规格、数量、价格等要素。

认真倾听客户需求，理解客户关注点，为谈判奠定良好基础。倾听与理解运用清晰、简洁的语言，准确传达产品优